СПб: 14.09.2022 | Москва: 17.09.2022 | О курсе

15/32 - Как сделать факт продажи следствием намерения быть полезным, а не целью?



Из урока вы узнаете:


  • Как использовать открытые вопросы, чтобы расположить к себе потенциального клиента?
  • Как правильно задавать вопросы так, чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги?

«Чтобы собеседник сам продал себе ваши услуги» … О, это мечта любого руководителя, менеджера по продажам или фрилансера! Неужели она достижима? В общем-то, вполне достижима. Почему у вас пока так не получается? Наверное, потому, что вы ещё не применяете в полную силу манёвр, о котором я расскажу в этом уроке.

Вернее, этот манёвр упоминался уже в нескольких предыдущих уроках, но, пожалуй, настало время поговорить о нём поподробнее и рассмотреть его достоинства повнимательнее.

Итак, открытые вопросы. Они творят чудеса. Они работают на вас и за вас. 

Что такое открытый вопрос? Это вопрос типа «да и нет не говорить». То есть, вопрос, требующий развёрнутого ответа, на него нельзя ответить односложно «да» или «нет». 


Например:


- Вам нравится этот вариант? – закрытый вопрос.

- Чем вам понравился этот вариант? – открытый вопрос.


- Вы хотите такой шаблон сайта? – закрытый вопрос.

- В чем вы видите достоинства этого шаблона сайта? – открытый вопрос.


Думаю, вы чувствуете разницу этих формулировок. Возьмите себе на заметку: первое, что вам нужно сделать на пути к мечте – научиться задавать открытые вопросы. 

Для чего это нужно: чтобы каждое ваше общение с потенциальным клиентом было не монологом, а диалогом, причем диалогом содержательным и продуктивным. 

Приведу для сравнения две ситуации.

Предположим, жених и невеста (заказчики) ищут свадебного фотографа и встречаются с двумя кандидатами.


Фотограф А.


- Здравствуйте, меня зовут Антон. Я хочу показать вам свои работы. Вот это такая фотосессия. Вот это другая фотосессия. Вот в городе. Вот за городом. Я могу снимать в таком стиле и в таком стиле. Мои услуги стоят столько-то. Запись на диск столько. Печать фотографий столько или столько. Я думаю, что вам нужно делать так. Тогда все вместе стоит столько. Ну как, договорились?


Фотограф Б.


- Здравствуйте, меня зовут Борис. Прежде, чем показать вам свои работы, хочу спросить: в каком стиле предполагается ваша свадьба?

(Ответ)

- Да, я снимал такие свадьбы. Посмотрите вот эту сессию и вот эту сессию. Какая из них вам кажется более подходящей к вашей свадьбе, и почему?

(Обсуждение)

- Я вас понял. Скажите, а на чём вы бы хотели сделать акцент в фотографиях?

(Обсуждение)

- Согласен, это прекрасная идея. Вот примеры таких фото в моем портфолио. Что вы думаете о них?

(Ответ)

- Как вы считаете, какая продолжительность фотосессии вам потребуется? Какое количество фотографий? Возможны такие варианты:… 

(Обсуждение)

- Тогда разрешите показать вам прайс-лист на мои услуги.


Какого фотографа, по-вашему, выберут молодожены? Очевидно – Бориса. А теперь давайте сформулируем, чем плох первый вариант и чем хорош второй.


Монолог плох потому, что:


  • Перегружает слушателя информацией,
  • Не дает возможности слушателю высказаться,
  • Не учитывает его мнение,
  • Производит ощущение давления,
  • Показывает незаинтересованность продавца принести пользу покупателю,
  • Каждый остаётся на своей территории.

Диалог хорош потому, что:


  • Дает информацию порционно, она легче усваивается, 
  • Позволяет покупателю высказать своё мнение,
  • Позволяет продавцу в ходе разговора учесть мнение покупателя и скорректировать свой курс,
  • Устанавливает эмоциональную связь между собеседниками,
  • Ведётся на общей территории,
  • Показывает желание продавца быть полезным покупателю.

Запомните: профессионал коммуникации не произносит монологи. Клиент должен говорить! И чем больше он говорит, тем больше убеждает сам себя подсознательно, что его здесь хорошо понимают. В диалоге клиент инвестирует в продавца свои мысли, свои рассуждения, свои эмоции, своё время, и в дальнейшем ему будет сложнее отказаться от сотрудничества. Сотрудничество, собственно, в диалоге уже началось. А в монологе – нет!

Бывают такие клиенты, которым только задай один вопрос – и дальше их уже не остановишь, будут говорить и говорить. Замечательно, они облегчают вашу работу! Слушайте внимательно, в нужных местах задавайте наводящие открытые вопросы и фиксируйте то, что говорит собеседник.

Как правило, у таких клиентов в голове бывает сумбур, и ваша задача – выслушав этого товарища, помочь ему разобраться в собственных желаниях и предложить ему то, что он хочет. И уж после этого, будьте уверены, он выберет именно вас.

И теперь представьте себя на месте заказчика, который, например, вызвал домой замерщика из ремонтной компании. Замерщик задает вам вопросы, интересуется вашим вѝдением предстоящего ремонта, расспрашивает о ваших предпочтениях, внимательно слушает и не навязывает свои решения. Да вам трудно будет отпустить такого понимающего и чуткого человека! 

Убедил ли я вас в пользе диалога на основе открытых вопросов?

Вот еще подсказка: этот манёвр прекрасно работает не только в разговоре с клиентом, но и в переговорах с потенциальным партнёром; и с кандидатом на вакансию в вашей компании; и даже в семейных отношениях. 


Итак, повторим:


  • Открытые вопросы ведут к правильно выстроенному диалогу;
  • Правильный диалог рождает доверие клиента;
  • Начав вам доверять, он сам убеждает себя работать именно с вами.

Пригодится вам такой мудрый манёвр? Уверен, что да!


QCIC - авторский проект Альберта Сафина по развитию стратегического мышления на базе транзактного анализа, этологии человека и речевого воздействия.

Договор оферты | Политика конфиденциальности

ИП Сафин Альберт Рауисович | ИНН 781020808790 | ОГРН 318784700323540