---
title: "Модуль 07"
url: https://qcic.ru/katalog/serii/gl/2785/
date: 2026-08-29
modified: 2026-08-30
lang: ru
author: "Альберт Сафин"
description: "Модуль 07. Глоссарий Термины модуля Векторы ценности (цена — сервис — качество) Воронка продаж (6 этапов и 4 рычага) Дилетант и профессионал Критерии выбора партнёра (14) Мотивирующий разговор (6 шагов)..."
categories:
  - "ГЛОССАРИЙ КУРСА"
word_count: 3502
---

# Модуль 07

# Модуль 07. Глоссарий

### Термины модуля

- Векторы ценности (цена — сервис — качество)

- Воронка продаж (6 этапов и 4 рычага)

- Дилетант и профессионал

- Критерии выбора партнёра (14)

- Мотивирующий разговор (6 шагов)

- «Наилучший результат нашего сотрудничества»

- Партнёрство (14 шагов договорённостей)

- «Паук контроля» (6 шагов)

- Позитивное намерение (5 шагов)

- «Приглашение к диалогу» (5 шагов)

- Приёмы утилизации крючков (8)

- Принципы развития профессионализма (14)

- Сложный разговор (9 шагов)

- Состояние профессионала «+ + +»

- «Формула изменений» (7 шагов)

- «Шаг назад и захват» (4 шага)

---

### Векторы ценности (цена — сервис — качество)

**Клиент оценивает предложение по трём осям — цена, клиентский сервис, качество;** курс предлагает изобразить их треугольником со шкалами и честно отметить, где вы сейчас. Стратегический менеджмент знает эти оси как три дисциплины лидеров рынка: операционное совершенство даёт лучшую цену, лидерство в продукте — лучшее качество, близость к клиенту — лучший сервис, и исследование Трейси и Вирсемы показало, что *победители исключительны по одной оси и всего лишь достойны по двум другим, а проигрывают те, кто пытается быть лучшим во всём и не становится лучшим ни в чём.* **Практический вывод: если по цене проигрываете, усиливайте качество или сервис и говорите именно о них, а не конкурируйте одной ценой.**

Один из четырнадцати принципов развития профессионализма. Помогает объяснять ценность словами клиента и держаться честного определения продаж (модуль 4): **показать ценность, а не сбить цену;** *скидка — самый дорогой способ признать, что о двух других векторах вам сказать нечего.*

↑ К списку терминов

### Воронка продаж (6 этапов и 4 рычага)

**Путь клиента:** **показы** — как человек вообще узнаёт, что я существую; **вовлечение** — какую интригу и интерес я создаю, чтобы показ превратился в клик; **«полезняшка»** — что ценное я даю бесплатно; **вводная услуга**, чтобы клиент познакомился со мной ближе; **основная услуга** — флагманский продукт; **дополнительные продажи и VIP-услуга** для существующих клиентов. **Четыре рычага влияния на этот путь:** **доверие** — что я делаю, чтобы его вызывать; **осведомлённость** — как делаю известным, что услуга существует и нужна; **мотивация** — почему клиенту работать со мной именно сейчас; **платёжеспособность** — как сделать оплату комфортной. Воронке больше века: ещё в конце девятнадцатого столетия рекламист Элмо Льюис описал путь покупателя как внимание — интерес — желание — действие; «полезняшка» же работает на законе взаимности, который Чалдини считал самым сильным из социальных механизмов: получивший подарок чувствует долг, даже если подарка не просил, и потому *бесплатное ценное — не благотворительность, а первая ступень доверия.*

**Системный взгляд вместо хаотичных попыток «как-нибудь продать»:** видно, на каком этапе теряются клиенты и какой рычаг подтянуть; *воронка течёт там, где не хватает доверия, а не там, где мало рекламы.* Честное развитие продаж (модуль 4) и «Трёх кругов» (модуль 6): **вести человека по этапам, помогая решить, а не выдавливать согласие.** В финал речи переносится как продающее завершение (модуль 10).

↑ К списку терминов

### Дилетант и профессионал

**Две внутренние позиции в работе с людьми.** **Для дилетанта продажа — цель:** продать во что бы то ни стало; **для профессионала продажа — побочный эффект, главное — быть полезным.** *Дилетант ждёт от клиента борьбу и боится вопросов, профессионал ждёт сотрудничество и рад вопросам. Дилетант боится не согласиться и не понравиться, профессионал готов и на то, и на другое. Дилетант давит под маской помощи и объясняет мутно, профессионал заботится, настаивает, оставляет свободу выбора и объясняет просто. Дилетант считает свою выгоду и идёт на компромисс с совестью, профессионал считает выгоду клиента и готов рискнуть не продать. Дилетант задаёт мало формальных вопросов и продаст даже не то, профессионал вникает и делает клиента экспертом в выборе.* **Дилетант чувствует себя мошенником, профессионал — подарком**, и ему интересно, как человек пользуется купленным. В языке Берна дилетант работает из позиции «я не в порядке, и клиент не в порядке» — отсюда и страх, и давление, — а профессионал из «я в порядке — ты в порядке»; чувство мошенника при этом не связано с реальной компетентностью: психология знает его как феномен самозванца, который чаще всего настигает как раз способных людей, не присвоивших свои результаты.

**Разница не в опыте, а в опоре:** *дилетант с двадцатилетним стажем остаётся дилетантом, если его по-прежнему кормит страх, а не польза.* Курс приводит и приёмы дилетантов — торговцев страхом: *«а хотели бы вы быть по-настоящему счастливым?», «неужели вас устраивает то, как вы живёте?», «чего вы ждёте, проснитесь»* — чтобы узнавать их у себя и у других. Опора профессионала строится состоянием «+ + +».

↑ К списку терминов

### Критерии выбора партнёра (14)

**Четырнадцать ориентиров для выбора спутника жизни:** **согласие по поводу иерархии в паре** — нет правильных или неправильных иерархий, главное согласие; **уважение к семье партнёра**; **опыт совместного проживания**; **не переоценивать свою власть над партнёром** и не пытаться его изменить; **общий уровень образования, культуры и притязаний**; **комфортные ощущения рядом** — желание обнять и быть рядом; **общее видение будущего**, вплоть до «дача или город»; **отсутствие ложных мотивов** (*«лишь бы мама отстала»*); **партнёр похож на друга детства или на одного из родителей** — позитивный перенос; **дружеские взаимоотношения**, общие интересы и разговоры; **одинаковые квадранты денежного потока**, и мужчина зарабатывает больше; **нет вмешательства родителей и друзей** (*«вы точно должны быть вместе!»*); **совпадение по степени новаторства и консерватизма**; **комплементарность** — младшая дочь и старший сын, или оба единственные дети. За списком стоят три пласта исследований: социология давно знает, что устойчивые браки чаще однородны по образованию и притязаниям; Фрейд заметил, что найти объект любви — значит найти его заново, и потому сходство с фигурой из детства не порок, а норма, пока перенос позитивен; последний критерий — открытие Вальтера Томана, изучавшего порядок рождения: братья и сёстры репетируют в нас будущие роли, и *старший брат сестёр с младшей сестрой братьев узнают друг друга, а два единственных ребёнка долго делят одно место.*

Список продолжает линию отношений четвёртого модуля — здоровое притяжение, зрелую любовь — и звезду доверия: созвучие ценностей и общее будущее измеримы. **Полезен и для взгляда на уже существующие отношения:** какие критерии совпали, а над какими предстоит договариваться; *первый критерий проверяется быстрее всех — достаточно спросить друг друга, кто в паре решает, и услышать два разных ответа.*

↑ К списку терминов

### Мотивирующий разговор (6 шагов)

**Разговор с сотрудником или партнёром, после которого человек сам хочет действовать.** **Начать с сильных сторон:** *«Кирилл, я вижу твои высокие результаты, и я горжусь…».* **Карты на стол** — сразу назвать задачу или проблему. **Сила молчания:** дать человеку проговорить, что это сложно и невозможно, и не спорить. **Проверка отношения к компании в целом:** *«сейчас речь не о том, сделаем мы это или нет…».* **«Что вы предлагаете для решения этой задачи? Что ещё? Что ещё?»** **Конкретика:** какие шаги, кто и когда. Схема совпадает с мотивационным интервью Миллера и Роллника: не спорить с сопротивлением, а дать ему высказаться, и вытягивать вопросами речь самого человека об изменении — **то, что он сказал сам, он защищает как своё**; третий шаг знаком психоаналитикам лучше всех: *молчание, в котором человек слышит собственные «невозможно» и начинает сомневаться в них без чужой помощи.*

**Приказ рождает формальное исполнение, мотивирующий разговор — включённость;** теория самодетерминации объясняет, почему: человек вкладывается в то, что выбрал сам. Пятый шаг требует выдержки: *первое предложение обычно формальное, настоящее приходит на третьем «что ещё?».* Прямо использует открытые вопросы (модуль 1) и «Усиливать сильное» (модуль 5); полезен руководителям, родителям и наставникам — везде, где важно **не заставить, а зажечь.**

↑ К списку терминов

### «Наилучший результат нашего сотрудничества»

**Речевой приём начала встречи:** *«если наша с вами встреча — это пространство ответов на важные для вас вопросы, то какие вопросы перед вами как перед профессионалами стоят? Что было бы для вас наилучшим результатом нашего взаимодействия?»* **Фокус смещается с «я хочу вам рассказать и продать» на «чем я могу быть вам полезен прямо сейчас».** Терапия, ориентированная на решение, начинает каждую первую встречу похожим вопросом о лучших надеждах от разговора и считает его самым важным за всю работу: ответ задаёт направление, а всё, что говорится дальше, становится движением к нему; Бион требовал от аналитика входить в сессию без желания и памяти — тот же приём избавляет продавца от собственного желания продать на первые же минуты и делает его слышащим.

**Встреча строится вокруг реальных запросов клиента, а не того, что продавец считает важным**, и сразу переходит к сути; *нередко клиент называет наилучшим результатом совсем не то, что ему собирались продавать, и это экономит обоим час.* Один из речевых приёмов профессионала рядом с «Приглашением к диалогу», «Шагом назад» и позитивным намерением; тот же вопрос о наилучшем результате открывает РБС (модуль 5) и разговор о партнёрстве.

↑ К списку терминов

### Партнёрство (14 шагов договорённостей)

**Разговор, который превращает подразумеваемые «психологические» контракты в чёткие соглашения** — для бизнеса, проекта, любого совместного дела. Шаги: **инициация синхронизации** — предложить выделить время на обсуждение целей, ожиданий, правил и ответственности; **видение наилучшего результата через год** с измеримыми критериями; **ценности и правила** — что незыблемо и что неприемлемо; **распределение ответственности и прибыли**; **правила коммуникации**; **потенциальные трудности и план реагирования**; **последствия невыполнения договорённостей**; **условия выхода из партнёрства**; **наихудший вариант развития событий**; **промежуточные цели**; **проверка на доверие, добровольность и безопасность**; **возможные помехи сотрудничеству**; **регулярные встречи для синхронизации**; **благодарность и резюме**. Организационная психология называет невысказанные ожидания психологическим контрактом и знает, что его нарушение ранит сильнее нарушения написанного, потому что каждая сторона считала своё «само собой» очевидным; девятый шаг — то, что Гэри Клейн назвал предсмертным анализом: представить провал заранее, пока он ещё ничего не стоит; *восьмой, условия выхода, партнёры обходят чаще всего, хотя именно он позволяет войти без страха.*

**Проговорить всё «на берегу» неловко, но именно это создаёт устойчивые союзы:** снимает игры и манипуляции из несовпадения ожиданий, уменьшает «чтение мыслей» и катастрофизацию. В бизнесе отсутствие чётких договорённостей — прямой путь к потерям и разрушению отношений; *дружба, которая не выдерживает двух часов такого разговора, не выдержала бы и первого убытка.* Масштабирование десяти принципов договорённостей (модуль 1).

↑ К списку терминов

### «Паук контроля» (6 шагов)

**Модель проведения собраний — формула Структурирующего Родителя (модуль 1).** **Позитивное начало:** подтвердить хорошее. **«У нас есть Х времени»** — нарисовать круг и написать время в центре: это тело паука. **«Какие у вас есть вопросы, которые вы хотите сегодня обсудить?»** — каждый вопрос записывается как нога паука. **«И у меня есть вопрос для вас»** — тоже нога. **«С какого вопроса начнём?»** **Итоги, благодарность, согласование следующей встречи.** Круг с временем в центре — противоядие от закона Паркинсона, по которому работа растягивается на всё отведённое время, а ноги паука — простейшая интеллект-карта, которая держит темы перед глазами группы, а не в голове ведущего; психологически модель делает то же, что рамка в кабинете: *заданные заранее время и порядок дают участникам безопасность, внутри которой можно спорить по существу.*

**Образ помогает не растекаться и держать все нити в одной точке: время ограничено телом, темы — ногами**, и *вопрос, для которого не нашлось ноги, честно переносится на следующую встречу вместо того, чтобы быть обсуждённым в коридоре.* **Структура здесь — форма заботы о результате и о времени людей, а не давление;** совещание из «поговорили и разошлись» становится инструментом с понятными решениями.

↑ К списку терминов

### Позитивное намерение (5 шагов)

**Речевой приём и установка: искать и проговаривать доброе намерение за словами собеседника вместо того, чтобы приписывать ему худшее.** **Амортизация** — не спорить, а принять: *«так», «понимаю», «слышу вас».* **Ценю или уважаю** — выразить уважение к самому факту высказывания. **Позитивное намерение** — гипотеза: *«вы хотите, чтобы…».* **Захват** — вопрос, направляющий в конструктивное русло. **Лёгкость** — не как к тяжёлой битве, а как к возможности понять собеседника глубже. *«Ты придираешься» превращается в «тебе важно, чтобы было сделано хорошо, верно? как ты видишь, что здесь усилить?»* Установка «за любым поведением стоит позитивное намерение» пришла из нейролингвистического программирования, но глубже всего её обосновал Винникотт: даже кража у обездоленного ребёнка — знак надежды, попытка вернуть то, что когда-то отняли, и *взрослый, который видит за поступком надежду, отвечает иначе, чем тот, кто видит только поступок.* Современный психоанализ называет этот навык ментализацией — способностью предполагать за чужим поведением понятные чувства и намерения.

**Приём снижает защиту собеседника и разворачивает разговор к сотрудничеству;** вы сознательно выбираете видеть в другом союзника, и в большинстве случаев после этого он им становится, потому что *человеку трудно нападать на того, кто только что назвал его лучшее.* Гипотеза о намерении может быть неверной — тогда собеседник её поправит, и это тоже движение к сути. Один из восьми приёмов утилизации крючков; тот же выбор намерения открывает приёмы юмора (модуль 5).

↑ К списку терминов

### «Приглашение к диалогу» (5 шагов)

**Речевой приём начала непростого разговора или предложения.** **«Я вижу A»** — констатация факта, точка контакта. **«Я думаю, что вам важно B»** — гипотеза о потребности или ценности. **«У меня есть желание предложить вам C»** — обозначенное намерение. **«Чтобы позволить вам минимизировать вред D и получить преимущество E»** — выгоды. **Захват** — вопрос, передающий инициативу. Строение приёма повторяет ненасильственное общение Маршалла Розенберга — наблюдение без оценки, потребность, просьба, — а его необходимость подтверждают исследования Джона Готтмана: **разговор почти всегда заканчивается так, как начался**, и резкое начало предрешает исход в первые минуты. Первый шаг самый дисциплинирующий: *«я вижу, что отчёт сдан на три дня позже» — факт, «я вижу, что тебе всё равно» — уже обвинение, и после него приглашать некого.*

**Собеседника приглашают, а не загоняют в угол:** безопасность и добровольность заданы с первой фразы, и он не уходит в оборону. Развивает захват и открытые вопросы (модуль 1); с него удобно начинать сложный разговор.

↑ К списку терминов

### Приёмы утилизации крючков (8)

**Сводная карта ответов на провокацию, собранная из всего курса; каждый начинается с амортизации и заканчивается захватом.** **Ответ по существу** с усилением захвата. **«Меньше всего мне бы хотелось Х, так как мне важно Y».** **«Вероятно, вы думаете Х, хотя на самом деле Y».** **Волшебство:** *«а что если Х»* — юмор и лёгкость. **Антиклёв:** *«ваши слова вызывают во мне желание Х, вместо этого я приглашаю вас Y».* **«Хорошо, что вы сказали об этом сейчас, потому что Х».** **Позитивное намерение:** *«ценю ваше желание Х».* **Шаг назад:** *«видимо, в нашем общении что-то пошло не так; расскажите, пожалуйста, как вы видите ситуацию».* Само слово «утилизация» — наследство Милтона Эриксона, который вместо того, чтобы преодолевать сопротивление пациента, использовал его как материал: всё, что человек приносит, включая нападение, годится в дело; **крючок в этой логике — не удар, который нужно отразить, а энергия, которую можно направить.**

Восемь формул — это пять речевых приёмов (модуль 3), антиклёв (модуль 2), юмор (модуль 5) и приёмы профессионала, собранные в один рабочий набор. **Смысл тренировки — не выбирать «правильный» приём, а иметь несколько ответов на один и тот же крючок**, чтобы ни один крючок не оставлял вас без хода: *тот, у кого один ответ на всё, предсказуем, и именно предсказуемых ловят.*

↑ К списку терминов

### Принципы развития профессионализма (14)

**Ориентиры роста в деле вдолгую:** **если я что-то не развиваю ежедневными действиями, то это что-то уже закончилось**; предполагает ли моя деятельность желание постоянно совершенствоваться; **маленький шаг лучше его отсутствия**; ассортимент сонаправленных шагов; **этот процесс никогда не закончится**; каждый день я двигаю процесс; всё это обязательно, чтобы жизнь была интересной; так я занимаюсь профилактикой кризиса; **чтобы идти, нужно бежать, чтобы стоять, нужно идти, а если человек встал, он уже упал**; какие маленькие шаги ежедневно — **больших шагов не существует**; чем я занимаюсь — производство, продажа, услуги, какую ценность создаю; векторы ценности; **миссия деятельности** — *«я, специалист, помогаю таким-то людям избавиться от такой-то проблемы и получить такой-то результат»*; что было для меня самым полезным. Девятый принцип — правило Чёрной Королевы из «Алисы», ставшее в биологии законом: чтобы оставаться на месте, нужно бежать, потому что бежит и всё вокруг; первые шесть — японский кайдзен, малые улучшения каждый день вместо редких рывков, и исследования Андерса Эрикссона о мастерстве, где счёт идёт на годы ежедневной осознанной практики; тринадцатый — вопрос, с которого Питер Друкер начинал работу с любой компанией: чем на самом деле мы занимаемся и для кого.

**Принципы помогают принимать решения о развитии не импульсивно, а из стратегии;** ложатся на видение будущего и на 12 элементов стратегии (модуль 9), а их сердце — сила маленьких шагов (модуль 10). **Проверка первого принципа** неприятна и полезна: *назовите навык, которым гордитесь, и день, когда последний раз его развивали.*

↑ К списку терминов

### Сложный разговор (9 шагов)

**Стратегия трудной беседы** на примере проекта, который провалился, и сотрудника, чей отпуск стоит на кону. *«Я беру полную ответственность на себя — это именно моё поражение».* *«Я уже смирился с тем, что проект провален»* — **снятие давления**. *«Тебе не о чем переживать, это не твоя вина»* — **снятие вины**. *«Я знаю, что проект для тебя важен: три месяца работы — не просто так»* — **признание вклада**. *«И я хочу обсудить с тобой, что у нас есть один шанс, мы можем на это повлиять».* *«Но без тебя я не справлюсь»* — **признание ценности человека**. *«Я знаю, что у тебя отпуск, и я на него не претендую»* — **уважение к границам**. **Пауза** — время осмыслить и пережить первые эмоции. *«И если по итогам разговора моё предложение покажется тебе неинтересным, ты мне скажи об этом»* — **свобода выбора**. Гарвардский переговорный проект нашёл, что в любом трудном разговоре одновременно идут три: о том, что случилось, о чувствах и о том, кто я после этого, — и первые три шага стратегии закрывают все три сразу, забирая у сотрудника угрозу его образу себя; в психоаналитическом языке руководитель здесь делает то, что Бион называл контейнированием: принимает в себя провал и вину, переваривает и возвращает команде в переносимом виде, а способность признать свою часть ущерба Кляйн считала признаком зрелости и началом восстановления.

**Каркас не даёт сорваться ни в обвинение, ни в заминание темы: назвать проблему, сохранить отношения, мотивировать и оставить человеку выбор.** По сути это сборка амортизации, захвата, позитивного намерения и опоры на сильные стороны в один уверенный сценарий, и восьмой шаг, пауза, часто решает больше слов: *в тишине человек сам находит ответ, который под давлением искал бы неделю.*

↑ К списку терминов

### Состояние профессионала «+ + +»

**Внутренняя опора профессионала — три плюса: компания, продукт, клиент.** **Компания:** *почему клиенту выгодно сотрудничать с нами, какие качества мы развиваем в людях, какие наши ценности делают мир лучше.* **Продукт:** *в чём выгода для клиента, чем продукт отличается от других, какие дополнительные выгоды он даёт.* **Клиент:** *как мы делаем клиента счастливым, какие истории о довольных клиентах я могу рассказать, как конфликт превратился в сотрудничество.* Три плюса — деловая версия позиции Берна «я в порядке — ты в порядке — они в порядке»: **пока в голове продавца минус хотя бы по одной из трёх точек, он либо стесняется цены, либо не верит продукту, либо боится клиента**, и это слышно в первой фразе; Саймон Синек показал то же со стороны рынка — люди покупают не что вы делаете, а зачем.

**Ответы на эти вопросы делают веру в ценность своего дела не лозунгом, а обоснованием:** продавец искренне знает, что предлагает полезное, и потому ему не нужно ни выпрашивать, ни принуждать. **Банк историй о пользе** помогает выдерживать отказы и сомнения — *история о клиенте, которому помогли, в трудную минуту опора крепче любого тренинга по возражениям.* Из этого состояния и вырастает мышление профессионала.

↑ К списку терминов

### «Формула изменений» (7 шагов)

**Переговорный приём работы с сопротивлением — своим или чужим — через вопросы.** **Признание наличия проблемы или задачи:** *«здорово, что вы осознаёте, что такая ситуация существует».* **Нормализация:** *«то, что вы столкнулись с этим, — естественно».* **Усиление неудовлетворённости текущим положением:** *«чем именно вас не устраивает…?»* **Ясное видение желаемого:** *«а как бы вы хотели, чтобы было в идеале?»* **Генерация идей:** *«что могло бы помочь перейти от нынешнего к желаемому?»* **Последовательность действий и стратегии:** *«с чего логично начать?»* **Первый конкретный шаг:** *«какой самый первый, возможно небольшой, шаг вы сделаете?»* Название не случайно: в теории организационных изменений есть формула Глейчера, которую популяризировали Бекхард и Харрис, — **перемены случаются, когда произведение недовольства настоящим, ясного образа будущего и первых шагов больше сопротивления**, — и три средних шага курса ровно эти три множителя; *ноль в любом из них обнуляет всё, поэтому «всё в порядке, но давайте поменяем» не работает никогда.* Второй шаг, нормализация, известен из групповой терапии как универсальность: узнав, что с этим сталкиваются все, человек перестаёт тратить силы на стыд.

**Изменение, к которому человек пришёл сам, держится; навязанное отторгается.** Формула дополняет взгляд «изнутри» на четырнадцать причин сопротивления (модуль 5): там — почему сопротивляюсь, здесь — как помочь сдвинуться; в модуле 8 — предутилизация и утилизация сопротивления.

↑ К списку терминов

### «Шаг назад и захват» (4 шага)

**Приём для ситуации, когда план провалился и возникло напряжение:** встреча оказалась ненужной, клиент резко отказывает, начальник ругает того, кто вас привёл. **Взять ответственность:** *«видимо, я не смог донести ценность»* — это обезоруживает. **Признать реальность:** *«если у вас уже есть решение…».* **Захват — предложение альтернативной ценности:** *«раз уж мы здесь, готовы ли вы выделить пятнадцать минут, чтобы посмотреть, как это работает у реального клиента?»* **Добавить силы захвату — опция выхода:** *«если нет, то нет, и мы завершим встречу. Что думаете?»* Уильям Юри советовал переговорщику в момент атаки «выйти на балкон» — отступить на шаг, чтобы увидеть сцену целиком, — и приём делает это вслух; третий шаг использует правило, которое Чалдини назвал отступлением после отказа: малую просьбу после отклонённой большой принимают гораздо охотнее; четвёртый опирается на один из самых надёжных эффектов социальной психологии — *фраза «вы вольны отказаться» удваивает согласие, потому что возвращает человеку то, чего он больше всего боится лишиться, свободу.*

**Когда на человека не давят, ему незачем упираться, и он сам делает шаг навстречу.** Приём сохраняет лицо, снижает конфликтность и извлекает пользу даже из проигрышной позиции — хотя бы информацию или опыт; в психоанализе сказали бы, что *взять ответственность за неудачу — значит остаться в позиции, где можно думать, а не защищаться.* Та же логика, что у амортизации (модуль 1): сначала принять, потом вести; один из восьми приёмов утилизации крючков.

↑ К списку терминов