СТ - 14 - Дополнительные материалы



Самостоятельная работа после каждого занятия

  • Что самого ценного я открыл для себя из занятия?
  • На что я буду обращать своё внимание?
  • Какие действия я исключу из своих проявлений?
  • Какие новые действия я выполню исходя из занятия?

4/12 - Тактический уровень: инструменты ближнего действия



Ключевые идеи

  • +CSMARTE и квадрат Декарта;
  • Результатное и процессное целеполагание;
  • Разделение видения цели на цель, средства и атрибуты;
  • Краткосрочное и среднесрочное целеполагание;
  • Цели как следствия процессов;
  • Опыт достижения цели.

Древние римляне говорили: «Там, где ты ничего не можешь, ты не должен ничего хотеть».


СПИН ПРОДАЖИ: КАКИЕ ВОПРОСЫ НАДО ЗАДАВАТЬ?


Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions). Именно так расшифровывается технология СПИН продажи.

Задача использования СПИН продажи — провести в переговорах клиента от простого к сложному.


Рассмотрим варианты вопросов:


СИТУАЦИОННЫЕ


Нужны для получения информации, фактов для определения скрытых потребностей.

Пример:

  • Какая у вас ситуация?
  • Сколько у вас сотрудников?
  • У кого вы сейчас покупаете?

ПРОБЛЕМНЫЕ


Связаны с информацией о проблемах, трудностях, неудовлетворенности. Задача — погрузить человека в «боль», предугадать, где могут быть проблемы через какой-то промежуток времени. Желательно найти 2 - 3 проблемы.

Пример:

  • Есть ли трудности?
  • Чего бы хотелось больше?
  • Чего недополучаете?
  • Где есть дискомфорт?

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ


Нужны для выяснения последствий, усиливают неудовлетворенность. Считаются самыми действенными вопросами.

Пример:

  • Как это может отразиться на компании в целом?
  • Сколько денег вы теряете, не решая эту проблему?
  • К чему это приведет, если ничего не делать?
  • Как это скажется на вашей репутации?
  • Что подумают клиенты, если ситуация не изменится?

НАПРАВЛЯЮЩИЕ


Нужны для выявления выгод и подготовки для рассмотрения вашего предложения. Также они помогают предотвратить возражения.

Пример:

  • Скажите, а что произойдет, если получится?
  • А если решить ваш вопрос?
  • Каких результатов вам удастся достигнуть?
  • Какие могут открыться перспективы?

34. Стратагема нанесения самому себе увечья

  • Никогда и никто не хочет нанести себе рану.
  • Если кто-то поранился — значит здесь нет подвоха.
  • Если ложь кажется настолько правдивой, что правда кажется ложью,
  • Хитрость удалась.

Притворившись раненым, получаешь два возможных преимущества: во-первых, враг успокаивается и снижает бдительность, поскольку больше не видит в тебе серьезной угрозы; во-вторых, можно подольститься к врагу, сделав вид, что рана нанесена третьим обоюдным противником.


Нужно ли пить 8 стаканов воды в день?



Раз уж я недавно писала про «волшебные» свойства лимонной воды, давайте продолжим это небольшое водное исследование!

Читать статью


В погоне за счастьем: разбор, ч. 6/6. Анализ, смысл фильма




Я желаю тебе отличной недели!

С уважением, Альберт.


QCIC - авторский проект Альберта Сафина по развитию стратегического мышления на базе транзактного анализа, этологии человека и речевого воздействия.

Договор оферты | Политика конфиденциальности

ИП Сафин Альберт Рауисович | ИНН 781020808790 | ОГРН 318784700323540