Дилетант и профессионал

Что это

Две внутренние позиции в работе с людьми. Для дилетанта продажа — цель: продать во что бы то ни стало; для профессионала продажа — побочный эффект, главное — быть полезным. Дилетант ждёт от клиента борьбу и боится вопросов, профессионал ждёт сотрудничество и рад вопросам. Дилетант боится не согласиться и не понравиться, профессионал готов и на то, и на другое. Дилетант давит под маской помощи и объясняет мутно, профессионал заботится, настаивает, оставляет свободу выбора и объясняет просто. Дилетант считает свою выгоду и идёт на компромисс с совестью, профессионал считает выгоду клиента и готов рискнуть не продать. Дилетант задаёт мало формальных вопросов и продаст даже не то, профессионал вникает и делает клиента экспертом в выборе. Дилетант чувствует себя мошенником, профессионал — подарком, и ему интересно, как человек пользуется купленным. В языке Берна дилетант работает из позиции «я не в порядке, и клиент не в порядке» — отсюда и страх, и давление, — а профессионал из «я в порядке — ты в порядке»; чувство мошенника при этом не связано с реальной компетентностью: психология знает его как феномен самозванца, который чаще всего настигает как раз способных людей, не присвоивших свои результаты.

Как это выглядит в жизни

Разница не в опыте, а в опоре: дилетант с двадцатилетним стажем остаётся дилетантом, если его по-прежнему кормит страх, а не польза. Курс приводит и приёмы дилетантов — торговцев страхом: «а хотели бы вы быть по-настоящему счастливым?», «неужели вас устраивает то, как вы живёте?», «чего вы ждёте, проснитесь» — чтобы узнавать их у себя и у других. Опора профессионала строится состоянием «+ + +».

Как узнать у себя

• Вы боитесь вопросов клиента и стараетесь их обойти.
• Перед продажей вы чувствуете себя немного мошенником.
• После продажи вам неинтересно, как человек пользуется купленным.

Пример

Продавец бытовой техники Данияр раньше старался продать самую дорогую модель. Теперь он спрашивает, как покупатель будет пользоваться техникой. Однажды он отговорил женщину от дорогой стиральной машины: «Вам хватит этой, она проще и надёжнее». Через месяц она привела к нему сестру и соседку.