Продажи

Что это

Продажи — это процесс увеличения количества информации в голове вашего клиента об услуге или продукте таким образом, что факт совершения сделки становится неизбежным. Главный инструмент — количество вопросов, которые задают клиенту: отвечая на них, человек сам увеличивает свою звезду доверия. Исследования Нила Рэкхема показали то же на тысячах сделок: крупные продажи выигрывают не те, кто убедительнее говорит, а те, кто точнее спрашивает; Фромм же описал противоположную, «рыночную» установку, при которой человек продаёт не пользу, а себя, и потому боится каждого «нет».

Как это выглядит в жизни

Здесь впервые ясно проводится сквозной водораздел курса: честное влияние, за которым стоит реальная ценность, против манипуляции, за которой пустота. Если за предложением стоит польза, продавать — значит помогать человеку принять хорошее для него решение; проверка честности — готовность отсоветовать покупку тому, кому она не нужна. Эта линия развивается в «Трёх кругах» (модуль 6), воронке продаж и мышлении профессионала (модуль 7).

Как узнать у себя

• Вам неловко предлагать свою услугу, будто вы навязываетесь.
• В разговоре с клиентом вы много рассказываете и мало спрашиваете.
• После отказа вы думаете, что надо было надавить сильнее.

Пример

Фотограф Алёна раньше рассылала прайс и ждала. Теперь на первом звонке она задаёт вопросы: для чего съёмка, что важно на снимках, как клиент будет их использовать. Клиент сам рассказывает, что ему нужно, и к концу разговора видит, что её пакет ему подходит. Продавать ничего не пришлось.