Наилучший результат нашего сотрудничества

Что это

Речевой приём начала встречи: «если наша с вами встреча — это пространство ответов на важные для вас вопросы, то какие вопросы перед вами как перед профессионалами стоят? Что было бы для вас наилучшим результатом нашего взаимодействия?» Фокус смещается с «я хочу вам рассказать и продать» на «чем я могу быть вам полезен прямо сейчас». Терапия, ориентированная на решение, начинает каждую первую встречу похожим вопросом о лучших надеждах от разговора и считает его самым важным за всю работу: ответ задаёт направление, а всё, что говорится дальше, становится движением к нему; Бион требовал от аналитика входить в сессию без желания и памяти — тот же приём избавляет продавца от собственного желания продать на первые же минуты и делает его слышащим.

Как это выглядит в жизни

Встреча строится вокруг реальных запросов клиента, а не того, что продавец считает важным, и сразу переходит к сути; нередко клиент называет наилучшим результатом совсем не то, что ему собирались продавать, и это экономит обоим час. Один из речевых приёмов профессионала рядом с «Приглашением к диалогу», «Шагом назад» и позитивным намерением; тот же вопрос о наилучшем результате открывает РБС (модуль 5) и разговор о партнёрстве.

Как узнать у себя

• Вы начинаете встречу с рассказа о себе и своём продукте.
• В конце встречи непонятно, что клиент хотел получить.
• Встречи затягиваются и уходят в сторону.

Пример

Консультант Лариса начала встречу с вопроса: «Если эта встреча станет пространством ответов на ваши важные вопросы, какие это вопросы? Что будет наилучшим результатом нашего разговора?» Директор назвал две конкретные проблемы. Встреча заняла сорок минут вместо двух часов, и директор ушёл с решением.