Состояние профессионала «+ + +»

Что это

Внутренняя опора профессионала — три плюса: компания, продукт, клиент. Компания: почему клиенту выгодно сотрудничать с нами, какие качества мы развиваем в людях, какие наши ценности делают мир лучше. Продукт: в чём выгода для клиента, чем продукт отличается от других, какие дополнительные выгоды он даёт. Клиент: как мы делаем клиента счастливым, какие истории о довольных клиентах я могу рассказать, как конфликт превратился в сотрудничество. Три плюса — деловая версия позиции Берна «я в порядке — ты в порядке — они в порядке»: пока в голове продавца минус хотя бы по одной из трёх точек, он либо стесняется цены, либо не верит продукту, либо боится клиента, и это слышно в первой фразе; Саймон Синек показал то же со стороны рынка — люди покупают не что вы делаете, а зачем.

Как это выглядит в жизни

Ответы на эти вопросы делают веру в ценность своего дела не лозунгом, а обоснованием: продавец искренне знает, что предлагает полезное, и потому ему не нужно ни выпрашивать, ни принуждать. Банк историй о пользе помогает выдерживать отказы и сомнения — история о клиенте, которому помогли, в трудную минуту опора крепче любого тренинга по возражениям. Из этого состояния и вырастает мышление профессионала.

Как узнать у себя

• Вам неловко говорить о своём продукте, будто вы просите милостыню.
• После отказа клиента вы чувствуете себя отвергнутым лично.
• Вы не можете вспомнить ни одной истории довольного клиента.

Пример

Новичок в страховой компании Екатерина боялась каждого звонка. Наставник попросил её ответить на вопросы трёх плюсов и собрать пять историй клиентов, которым страховка помогла. Когда она стала звонить, держа перед глазами эти истории, голос стал увереннее, а отказы перестали ранить.