Векторы ценности

Что это

Клиент оценивает предложение по трём осям — цена, клиентский сервис, качество; курс предлагает изобразить их треугольником со шкалами и честно отметить, где вы сейчас. Стратегический менеджмент знает эти оси как три дисциплины лидеров рынка: операционное совершенство даёт лучшую цену, лидерство в продукте — лучшее качество, близость к клиенту — лучший сервис, и исследование Трейси и Вирсемы показало, что победители исключительны по одной оси и всего лишь достойны по двум другим, а проигрывают те, кто пытается быть лучшим во всём и не становится лучшим ни в чём. Практический вывод: если по цене проигрываете, усиливайте качество или сервис и говорите именно о них, а не конкурируйте одной ценой.

Как это выглядит в жизни

Один из четырнадцати принципов развития профессионализма. Помогает объяснять ценность словами клиента и держаться честного определения продаж (модуль 4): показать ценность, а не сбить цену; скидка — самый дорогой способ признать, что о двух других векторах вам сказать нечего.

Как узнать у себя

• Вы конкурируете только ценой и постоянно её снижаете.
• Клиенты не замечают, чем вы лучше других.
• Вам трудно объяснить, почему ваша услуга стоит дороже.

Пример

Владелец маленькой пекарни Тагир не мог выиграть у сетевого магазина по цене. Нарисовав треугольник, он увидел, где сильнее: качество, хлеб на закваске, и сервис, его помнят по имени. Он перестал снижать цены и начал рассказывать покупателям о закваске. Постоянных клиентов стало больше.