Заключение и завершение выступления

Что это

Заключение — закрепление: «мы подошли к завершению, давайте взглянем назад: мы узнали, что такое A, B, C»; затем письменный отзыв — «напишите, что ценное вы получили и как можете это применить», рассказ партнёру о том, чему научился, и от каждого — одна вещь, которую он выносит, причём повторять сказанное другими можно. Завершение — продающая часть в пять реплик: благодарность за доверие, время и внимание; «есть ли среди вас те, кто уже решил, что это может быть интересно и поможет справиться с…?»; «возможно, есть ещё кто-то, кто хотел поднять руку, но не поднял?»; «возможно, кому-то нужны дополнительные данные или есть вопросы»; «и есть ли те, кто пока решил, что ему это не интересно, но он открыт…». Два научных основания: Канеман показал, что память оценивает событие по его пику и концовке, и потому финал определяет, каким запомнится весь час; исследования памяти доказали, что вспомнить закрепляет лучше, чем повторно услышать, — и когда каждый называет одно, что выносит, аудитория сдаёт себе экзамен, не замечая этого. Поднятая рука — публичное обязательство, которое человек потом защищает как своё.

Как это выглядит в жизни

Услышав, как люди делятся своими победами, аудитория повторяет в памяти весь материал — это лучший обзор. Завершение продаёт честно: спрашивает о решении, не давит и оставляет открытой каждую дверь, включая дверь «нет, но я открыт», — и именно за неё потом возвращаются. Финал «Ткани выступления»; реализация честного определения продаж (модуль 4) и воронки (модуль 7) в публичной речи.

Как узнать у себя

• Ваше выступление заканчивается фразой «ну, вот и всё».
• Вы стесняетесь сказать о своём предложении в конце.
• Люди уходят, и вы не знаете, что они вынесли.

Пример

В конце выступления Евгения попросила каждого назвать одну вещь, которую он забирает с собой. Зал по очереди повторил главное. Потом она поблагодарила за время и спросила: «Есть ли среди вас те, кто уже решил, что это может помочь? Может быть, кто-то хотел поднять руку, но не поднял? Кому-то нужны данные?» Подошли семь человек.