Один буддийский мастер прочёл ученикам прекрасный текст, который растрогал всех.
Ученики сразу же спросили:
— Кто написал его?
— Если я скажу, что это Будда, вы будете благоговеть перед текстом, возлагать каждое утро на него цветы и отдавать поклоны. Если я скажу, что этот текст написал патриарх, вы будете испытывать большое почтение, но уже не будете преклоняться перед ним так, как перед текстом Будды. Если я скажу, что автором был монах, вы, пожалуй, растеряетесь. А если узнаете, что текст написал наш повар, вы просто посмеётесь, — ответил учитель.
Очень глубокий смысл в этой притче! А с другой стороны, всё настолько очевидно: ведь мы сами знаем, как сильно влияют на нас наши ожидания. Мы видим то, что ожидаем увидеть, и слышим то, что ожидаем услышать.
Вот яркий пример из моей практики. В начале каждого занятия моего курса участники рассказывают о своём опыте за прошедшую неделю: где они были, что интересного делали, каких успехов добились. На первых порах многие говорят примерно так: «Ну, у меня, в общем-то, ничего интересного, так, ерунда – было вот это, и это, и ещё то.»
А теперь внимание: даже если в этом перечне упоминалось что-то реально необычное и крайне полезное, все остальные ребята слушают невнимательно и воспринимают эту информацию как не имеющую никакой ценности. Почему? Да потому, что их предупредили – сейчас не будет ничего важного. Это и есть структурирование ожиданий.
Я советую своим слушателям взять на вооружение другой подход, противоположный. При словах: «Я сейчас скажу очень важную вещь, приготовьтесь услышать интереснейшую информацию» - навострите ли вы уши, станете ли внимательно прислушиваться? Да, конечно. И я тоже стал бы прислушиваться, да и все вокруг. И впитывание информации пойдёт совершенно по-другому. В первом случае – это бросание сухого гороха об стену, во втором – впитывание влаги высохшей губкой. Даже если из сказанного вы не извлечёте для себя ничего особенно ценного, тем не менее, вы это услышите.
Великий психолог Милтон Эриксон писал: «Ваше взаимодействие с вашими клиентами начинается задолго до того, как они переступят порог вашего офиса.» Люди взаимодействуют не столько с реальным человеком, сколько со своими представлениями о нём. Какие представления о себе вы создаёте у ваших потенциальных клиентов? Так они и будут вас воспринимать.
Вернёмся к притче. Буддийский мастер прекрасно знал эту особенность человеческой психики. От того, кого он назвал бы в качестве автора, зависело отношение учеников к тексту – несмотря на то, что сам текст оставался бы тем же самым! Ученики взаимодействовали бы уже не с текстом, а со своими представлениями об авторе.
Как повернуть данную особенность в свою пользу? Вот один из способов – я его практикую ежедневно, и обучаю этому своих слушателей.
Каждый день я выделяю для себя намерение на день. Проснувшись утром, я окидываю внутренним взором все предстоящие дела и решаю, что будет для меня наилучшим результатом дня. Моё подсознание, настроившись на позитивный результат, ищет и находит ему подтверждения в течения дня; и это тоже является структурированием ожиданий. Я ожидаю отличного результата – я его получаю. Вечером подвожу итоги дня и хвалю себя за достигнутое.
А что у вас сегодня было интересного, ценного, приносящего пользу другим людям? Чего вы ожидаете от завтрашнего дня? Посвятите пару минут утром своему намерению, задайте себе настрой, сфокусируйте своё внимание на задаче, и вечером увидите, что у вас получилось.
С ожиданиями и представлениями можно и нужно работать. И со своими, и с чужими, как сказано выше. Структурирование ожиданий – это ваша работа, направленная к тому, чтобы заранее определить отношение ваших слушателей / клиентов / заказчиков к вам, вашим словам, вашему продукту или услуге. Конечно же, отношение должно быть позитивным, и вы можете это сделать.
Используйте отзывы о вашей работе, рекомендации, статьи в прессе и в Интернет-ресурсах, ваши публикации, ваше участие в профессиональных мероприятиях, и прочее. Все это создаёт заранее структурированные представления о вас – и пусть они принесут вам много новых клиентов!
