Приёмы утилизации крючков

Что это

Сводная карта ответов на провокацию, собранная из всего курса; каждый начинается с амортизации и заканчивается захватом. Ответ по существу с усилением захвата. «Меньше всего мне бы хотелось Х, так как мне важно Y». «Вероятно, вы думаете Х, хотя на самом деле Y». Волшебство: «а что если Х» — юмор и лёгкость. Антиклёв: «ваши слова вызывают во мне желание Х, вместо этого я приглашаю вас Y». «Хорошо, что вы сказали об этом сейчас, потому что Х». Позитивное намерение: «ценю ваше желание Х». Шаг назад: «видимо, в нашем общении что-то пошло не так; расскажите, пожалуйста, как вы видите ситуацию». Само слово «утилизация» — наследство Милтона Эриксона, который вместо того, чтобы преодолевать сопротивление пациента, использовал его как материал: всё, что человек приносит, включая нападение, годится в дело; крючок в этой логике — не удар, который нужно отразить, а энергия, которую можно направить.

Как это выглядит в жизни

Восемь формул — это пять речевых приёмов (модуль 3), антиклёв (модуль 2), юмор (модуль 5) и приёмы профессионала, собранные в один рабочий набор. Смысл тренировки — не выбирать «правильный» приём, а иметь несколько ответов на один и тот же крючок, чтобы ни один крючок не оставлял вас без хода: тот, у кого один ответ на всё, предсказуем, и именно предсказуемых ловят.

Как узнать у себя

• На некоторые фразы у вас просто нет ответа.
• Вы отвечаете на все колкости одинаково, и это не всегда помогает.
• Вы знаете отдельные приёмы, но не умеете выбрать подходящий.

Пример

Клиент говорит менеджеру Вере: «Вы все одинаковые, только деньги берёте». Вера могла ответить по существу, через «меньше всего мне бы хотелось», через юмор или позитивное намерение. Она выбрала шаг назад: «Видимо, у вас был неприятный опыт. Расскажите, как это было?» Клиент рассказал, и разговор пошёл.