Три круга

Что это

Способ объяснить ценность своей услуги без давления — через совместное исследование. «Наилучший результат моих клиентов после работы со мной — это ___» (центр). Для создания этого результата необходимо учесть три важнейшие составляющие — три круга: A, B и C. Почему эти три компонента так важны: если есть A и B, но нет C, то… «Разрешите, я расскажу о последовательности действий, которые мы выполняем». Для работы над A мы делаем 1, 2, 3; по времени это занимает T1, стоимость P1, результат — такой-то; и так по каждому кругу. «Какие у вас есть вопросы ко мне, чтобы вы приняли для себя наилучшее решение?» Модель работает на том, что исследователи продаж давно подтвердили: клиент верит не аргументам продавца, а собственному пониманию, и потому вместо убеждения его учат — рисуют карту, на которой он сам находит своё место; в языке Берна это контракт, заключённый Взрослым с Взрослым, где цена и сроки названы до того, как возникли ожидания.

Как это выглядит в жизни

Модель структурирует сложную задачу на понятные части и даёт клиенту карту процесса: он сам видит свою потребность и то, как предложение её закрывает; нарисованные на салфетке три круга убеждают сильнее презентации, потому что клиент видел, как они появлялись. Вы в позиции эксперта-партнёра, а не просителя. Опирается на честное определение продаж (модуль 4) и РБС (модуль 5); продолжение — воронка продаж (модуль 7).

Как узнать у себя

• Вы рассказываете о своей услуге долго, а клиент всё равно не понимает, за что платит.
• Клиенты сравнивают вас с конкурентами только по цене.
• Вам неловко называть стоимость, потому что непонятно, из чего она складывается.

Пример

Тренер по фитнесу Арсений объяснял клиентам: «Наилучший результат, это здоровое тело без боли в спине. Для него нужны три вещи: правильная техника, сила мышц спины и восстановление. Если есть сила, но нет техники, будут травмы». Потом он рассказывал шаги по каждому кругу и стоимость. Клиенты стали выбирать полный курс сами.