Воронка продаж

Что это

Путь клиента: показы — как человек вообще узнаёт, что я существую; вовлечение — какую интригу и интерес я создаю, чтобы показ превратился в клик; «полезняшка» — что ценное я даю бесплатно; вводная услуга, чтобы клиент познакомился со мной ближе; основная услуга — флагманский продукт; дополнительные продажи и VIP-услуга для существующих клиентов. Четыре рычага влияния на этот путь: доверие — что я делаю, чтобы его вызывать; осведомлённость — как делаю известным, что услуга существует и нужна; мотивация — почему клиенту работать со мной именно сейчас; платёжеспособность — как сделать оплату комфортной. Воронке больше века: ещё в конце девятнадцатого столетия рекламист Элмо Льюис описал путь покупателя как внимание — интерес — желание — действие; «полезняшка» же работает на законе взаимности, который Чалдини считал самым сильным из социальных механизмов: получивший подарок чувствует долг, даже если подарка не просил, и потому бесплатное ценное — не благотворительность, а первая ступень доверия.

Как это выглядит в жизни

Системный взгляд вместо хаотичных попыток «как-нибудь продать»: видно, на каком этапе теряются клиенты и какой рычаг подтянуть; воронка течёт там, где не хватает доверия, а не там, где мало рекламы. Честное развитие продаж (модуль 4) и «Трёх кругов» (модуль 6): вести человека по этапам, помогая решить, а не выдавливать согласие. В финал речи переносится как продающее завершение (модуль 10).

Как узнать у себя

• О вас знают, но к вам не приходят.
• Клиенты приходят один раз и не возвращаются.
• Вы не понимаете, на каком этапе теряете людей.

Пример

Психолог Виктория разобрала свою воронку. Показы есть, люди читают её статьи. Бесплатная польза есть. А вот вводной услуги нет: человек должен сразу решиться на курс из десяти встреч. Она добавила одну ознакомительную встречу, и запись на курс выросла.