Захват

Что это

Открытый вопрос, которым вы после ответа по существу возвращаете себе ведущую роль в разговоре: отвечает теперь собеседник. Например: «…а как вы сами видите решение?» В модели внешней защиты это Воздух — исследование картины мира собеседника. Родословная приёма — сократовский вопрос, который ведёт собеседника к его собственному выводу; в языке Берна захват — транзакция, адресованная Взрослому партнёра, и потому она пересекает игру, задуманную из Родителя в Ребёнка. Захват можно усилить теплом: «я почему спрашиваю: чтобы избежать риска А и получить выгоду Б».

Как это выглядит в жизни

Разница между допросом и захватом — в намерении: допрос ищет, где поймать, захват — что человек на самом деле видит. Завершающий элемент структуры «амортизация + ответ по существу + захват» — каркаса пяти речевых приёмов (модуль 3), приёмов профессиональной коммуникации и всех восьми приёмов утилизации крючков (модуль 7). Правило курса: за временем и ходом беседы следит тот, кто задаёт вопросы.

Как узнать у себя

• Вы отвечаете на вопросы собеседника, но разговор всё равно ведёт он.
• После вашего ответа повисает пауза, и в неё прилетает новое возражение.
• Вы уходите со встречи, так и не узнав, что на самом деле думает другой.

Пример

Клиент говорит Артёму: «У вас дорого». Артём отвечает: «Понимаю. В цену входят гарантия и выезд мастера в день обращения». И сразу спрашивает: «А что для вас самое важное в этом ремонте?» Теперь говорит клиент, а Артём слушает и понимает, что предлагать дальше.