ТА - 18 - Дополнительные материалы
Самостоятельная работа после каждого занятия
- Что самого ценного я открыл для себя из занятия?
- На что я буду обращать своё внимание?
- Какие действия я исключу из своих проявлений?
- Какие новые действия я выполню исходя из занятия?
10 открытых вопросов для размышления и практики
1 - Представьте, что ваша профессиональная самопрезентация — это зеркало. Как ваши прошлые успехи и неудачи, а также глубоко укоренившиеся убеждения о себе (например, "я должен все делать идеально" или "просить о помощи стыдно") могут в этом "зеркале" отражаться? Как они влияют на то, как вы говорите о своих достижениях или ценах?
2 - В начале любого сотрудничества важно прояснить три вещи: желаемый Результат, имеющийся Бюджет и приемлемые Сроки. Как, по-вашему, эта короткая беседа "на берегу" помогает построить честные и открытые отношения и избежать взаимных обид и разочарований в будущем?
3 - Рассказывая о себе как о специалисте, почему бывает важнее поделиться своими ценностями и тем, что вас вдохновляет, чем просто перечислять дипломы и сертификаты? Как рассказ о ваших принципах помогает другому человеку понять, можно ли вам доверять в долгосрочной перспективе?
4 - Подготовка к важному выступлению или встрече — это не только о том, что вы скажете. Это еще и размышления: «Что я получу от этого?» и «Что ценного получит другая сторона?». Как такая подготовка помогает справиться с волнением и превратить страх в уверенность?
5 - Обсуждение «Результата - Бюджета - Сроков» — это диалог, а не допрос. Какие вопросы с вашей стороны могут его испортить? Например, вопросы-подсказки («Вы ведь хотите самое лучшее качество, не так ли?») или замаскированные советы. Почему они мешают, а не помогают?
6 - В своей самопрезентации вы говорите: «Я не работаю с такими-то задачами/клиентами». Почему это заявление — признак не высокомерия, а профессиональной зрелости? Как умение говорить «нет» повышает вашу ценность в глазах тех клиентов, которым вы действительно можете помочь?
7 - Представьте, что выяснение недопониманий и решение конфликтов — это «ношение воды в ведрах». Как тогда можно назвать 15-минутную беседу о «Результате - Бюджете - Сроках» в самом начале? Почему эта небольшая «инвестиция» времени экономит десятки часов в будущем?
8 - Чтобы ваша самопрезентация попала «в самое сердце» аудитории, нужно говорить о ее проблемах. Как вы можете описать эти проблемы так, чтобы люди узнали в них не просто ситуацию, а свои собственные мысли и чувства? Чтобы они подумали: «Да, это точно про меня!».
9 - Перед ответственным событием полезно сказать себе: «Я знаю, что делать, и у меня все получится». Как эта простая мысль, осознанно «помещенная» в голову, меняет ваше внутреннее состояние, вашу речь и даже язык тела в момент самого события?
10 - Успешная самопрезентация заставляет клиента поверить в вас. Люди склонны искать подтверждение тому, во что они уже поверили. Какие конкретные шаги вы можете предпринять после первой встречи, чтобы на каждом этапе клиент убеждался: «Я не ошибся, выбрав именно этого специалиста»?
Тест для проверки и закрепления знаний
1. Почему в начале разговора с клиентом важнее всего показать, что вы понимаете его проблему, а не сразу рассказывать о себе?
А. Чтобы показать, насколько сложна его ситуация, и тем самым заранее поднять ценность вашей будущей работы.
Б. Это создает мгновенное доверие. Клиент видит, что вы понимаете его мир, и начинает воспринимать вас как эксперта, который действительно может помочь.
В. Чтобы продемонстрировать свою эрудицию и глубокие знания в этой области, впечатлив клиента.
Г. Чтобы сэкономить время и быстрее перейти к предложению своих услуг.
Комментарии:
А. Плюс: это может подчеркнуть вашу компетентность. Минус: есть риск напугать клиента сложностью и создать дистанцию вместо того, чтобы построить мост.
Б. Именно так! Это показывает, что вы здесь ради клиента, а не ради себя. Когда человек чувствует себя понятым, он готов слушать. Это основа для любого конструктивного диалога.
В. Плюс: эрудиция — это всегда хорошо. Минус: если ваши знания не отвечают на конкретный запрос клиента, это превращается в лекцию, а не в диалог. На старте важнее точность, а не широта охвата.
Г. Плюс: скорость ценится. Минус: спешка в диагностике проблемы похожа на назначение лекарства без анализов. Это может привести к лечению симптомов, а не причины, что в итоге отнимет гораздо больше времени.
2. Зачем специалисту в своей презентации делиться личными ценностями и принципами работы, если клиенту, казалось бы, важны только опыт и результат?
А. Чтобы заполнить неловкую паузу, если фактов и кейсов для длинного рассказа о себе не хватает.
Б. Чтобы просто понравиться как человек, ведь с приятными людьми всегда хочется иметь дело.
В. Для построения глубокого доверия. Совпадение по ценностям — это фундамент для долгосрочных отношений, которые крепче любой разовой выгоды.
Г. Чтобы сразу отсеять тех, кто вам не подходит, и не тратить на них свое время.
Комментарии:
А. Плюс: вы избежите молчания. Минус: это может ощущаться как «вода» и размыть впечатление. Искренность всегда лучше, чем заполнение пустоты.
Б. Плюс: личная симпатия — отличный бонус. Минус: если ценности никак не связаны с работой, это не добавит вам веса как профессионалу. Важно показать, как ваши принципы влияют на качество вашей работы.
В. Совершенно верно! Результат можно получить у многих, а вот комфортное и надежное партнерство — только с тем, кто близок по духу. Это выбор партнера «вдолгую», а не просто исполнителя.
Г. Плюс: это действительно помогает в фильтрации. Минус: если делать это главной целью, можно случайно оттолкнуть «своих» людей, которые просто не так вас поняли. Ценности должны привлекать, а не быть забором.
3. В конце презентации вы предлагаете потенциальному клиенту короткую бесплатную консультацию. Какова главная стратегическая цель этого шага?
А. Показать свою щедрость, чтобы клиент почувствовал себя немного обязанным вам и с большей вероятностью согласился на платную услугу.
Б. Быстро получить контакты человека для дальнейшего отдела продаж и маркетинговых рассылок.
В. Снизить тревожность клиента перед покупкой, дав ему возможность «попробовать» вашу работу, получить реальную пользу и убедиться в вашей адекватности.
Г. Проверить, насколько человек серьезно настроен. Если он не готов потратить даже 20 минут, значит, он не ваш клиент.
Комментарии:
А. Плюс: щедрость располагает. Минус: чувство долга — шаткий фундамент для партнерства. Оно может вызвать внутреннее сопротивление. Лучше, когда клиент приходит к вам из желания, а не из чувства обязанности.
Б. Плюс: контакты — это важно. Минус: если человек почувствует, что на него «охотятся», он закроется. Диалог должен быть естественным продолжением, а не агрессивной продажей.
В. Точно! Это как тест-драйв автомобиля. Вы ничего не навязываете, а даете возможность составить собственное мнение без риска. Это самый честный способ построить доверие.
Г. Плюс: это действительно может отсеять незаинтересованных. Минус: можно ошибочно списать со счетов очень занятого, но перспективного клиента. Не всегда готовность потратить время равна интересу.
4. Готовясь к переговорам, почему так важно думать не только о своей выгоде, но и о выгоде (материальной и эмоциональной) другой стороны?
А. Чтобы на контрасте убедиться, что моя выгода больше, и не заключить сделку себе в убыток.
Б. Это просто формальность, дань вежливости. На самом деле каждый должен заботиться о себе сам.
В. Понимание выгод партнера позволяет сделать ему такое предложение, от которого он не захочет отказываться. Это путь к решению, где выигрывают все.
Г. Чтобы знать «болевые точки» другой стороны и использовать это для давления на них в процессе торга.
Комментарии:
А. Плюс: забота о себе — это правильно. Минус: если это единственный фокус, переговоры превратятся в перетягивание каната, где кто-то должен проиграть. Такие отношения недолговечны.
Б. Плюс: вежливость никогда не бывает лишней. Минус: неискренний интерес всегда чувствуется. Настоящее понимание партнера — это не формальность, а ваш главный стратегический инструмент.
В. Абсолютно верно! Это превращает вас из оппонента в партнера по решению общей задачи. Когда вы помогаете другому получить то, что он хочет, он с радостью поможет вам получить то, что хотите вы.
Г. Плюс: вы будете хорошо информированы. Минус: манипуляция разрушает доверие. Один раз выиграв тактически, вы рискуете проиграть стратегически, потеряв репутацию и партнера.
5. Зачем перед важным выступлением нужна «внутренняя настройка»: подышать, улыбнуться себе в зеркале, сказать ободряющие слова?
А. Чтобы обмануть себя и других, создав маску уверенности, даже если внутри все трясется от страха.
Б. Это нужно только очень неуверенным в себе людям. Настоящие профессионалы в этом не нуждаются.
В. Чтобы осознанно переключить свое тело и разум в оптимальное состояние. Это снижает стресс и позволяет вам быть собой, а не заложником своего волнения.
Г. Чтобы произвести на всех впечатление своей невозмутимостью и спокойствием.
Комментарии:
А. Плюс: маска может помочь пережить острый момент. Минус: она отнимает очень много энергии и не решает проблему в корне. Искреннее спокойствие гораздо эффективнее.
Б. Плюс: это может успокоить тех, кто не хочет признавать свое волнение. Минус: это обесценивает мощный инструмент. Даже олимпийские чемпионы настраиваются перед стартом. Это признак мастерства, а не слабости.
В. Именно! Вы не подавляете волнение, а управляете им. Это как настройка музыкального инструмента перед концертом. От этого напрямую зависит качество вашего «звучания».
Г. Плюс: хорошее впечатление — это важно. Минус: если спокойствие наигранное, это выглядит неестественно. Искренность всегда подкупает больше, чем идеальная, но холодная картинка.
6. Обсуждая задачу с клиентом, вы используете модель «Результат – Бюджет – Сроки». Зачем задавать уточняющие вопросы по каждому пункту, если кажется, что и так все понятно?
А. Чтобы показать свою дотошность и заставить клиента максимально подробно описать все детали, даже лишние.
Б. Чтобы искусственно затянуть переговоры, создавая видимость сложной аналитической работы и тем самым обосновывая более высокую цену.
В. Чтобы убедиться, что вы и клиент одинаково понимаете задачу, ее цели и ограничения. Это помогает избежать «подводных камней» и не делать двойную работу.
Г. Чтобы найти слабые места и противоречия в запросе клиента и потом использовать это в своих интересах.
Комментарии:
А. Плюс: внимание к деталям — это хорошо. Минус: избыточная дотошность утомляет и может вызвать раздражение. Важен баланс: нужно узнать все важное, не перегружая клиента.
Б. Плюс: глубокий анализ действительно ценен. Минус: если клиент почувствует, что вы искусственно «набиваете цену», доверие будет утеряно. Ценность должна быть реальной, а не раздутой.
В. В самую точку! Слова «сделать хорошо» или «в разумные сроки» каждый понимает по-своему. Уточняющие вопросы — это способ синхронизировать ваши картины мира и избежать будущих разочарований.
Г. Плюс: вы будете лучше понимать ситуацию. Минус: использование уязвимостей партнера для давления — это путь к конфликту, а не к партнерству. Лучше использовать эту информацию для поиска оптимального решения.
7. В разговоре о проекте вы спрашиваете клиента: «Из этих трех переменных — Результат, Бюджет, Сроки — что для вас является жестким ограничением, а что мы можем обсуждать?». Какую профессиональную позицию вы этим демонстрируете?
А. Попытку переложить всю ответственность за сложное решение на клиента.
Б. Намек на то, что вы готовы пожертвовать либо качеством, либо сроками.
В. Позицию консультанта-партнера, который помогает клиенту увидеть реальность и найти наилучший баланс в существующих ограничениях.
Г. Свою неуверенность и попытку заранее «подстелить соломки», если не получится выполнить все требования.
Комментарии:
А. Плюс: вы вовлекаете клиента в процесс. Минус: если это звучит как «решайте сами», это подрывает вашу экспертность. Вопрос должен показывать ваше желание помочь найти решение, а не уйти от него.
Б. Плюс: это показывает вашу гибкость. Минус: если это звучит как готовность легко «прогнуться», это обесценивает вашу работу. Важно показать готовность к компромиссу, но не к жертвам.
В. Совершенно верно! Вы не ставите клиента перед фактом, а приглашаете его к совместному творчеству в рамках реальности. Это зрелый подход, который формирует огромное доверие и управляемые ожидания.
Г. Плюс: предусмотрительность — это мудро. Минус: если это считывается как страх и неуверенность, это насторожит клиента. Важно обсуждать риски с позиции силы и контроля, а не слабости.
8. Зачем во время самопрезентации иногда полезно четко сказать, что вы НЕ делаете или с какими клиентами НЕ работаете?
А. Чтобы отпугнуть как можно больше людей и работать только с самыми простыми и удобными клиентами.
Б. Чтобы продемонстрировать свою элитарность и высокую планку, даже если это прозвучит немного надменно.
В. Для установления четких профессиональных границ. Это экономит время всем, предотвращает недопонимание и вызывает уважение к вашей позиции.
Г. Это лишняя и потенциально негативная информация, которая только сужает вашу воронку продаж.
Комментарии:
А. Плюс: работа в комфорте экономит силы. Минус: так можно упустить интересные, сложные проекты, которые ведут к росту. Зона комфорта не должна превращаться в болото.
Б. Плюс: высокая планка — это привлекательно. Минус: грань между уверенностью и высокомерием очень тонка. Важно донести свои стандарты так, чтобы это вызывало уважение, а не отторжение.
В. Абсолютно точно! Это как дорожные знаки на дороге — они созданы не для того, чтобы мешать, а для того, чтобы движение было безопасным и предсказуемым для всех. Ясные границы — признак профессионализма.
Г. Плюс: опасение потерять клиентов понятно. Минус: «не ваш» клиент в итоге отнимет гораздо больше ресурсов и принесет разочарование. Честность на старте в итоге приводит к более качественным и долгосрочным отношениям.
Как решиться на тяжелый шаг (развод, увольн., переезд), если я боюсь разрушить жизнь себе и другим?
Я желаю тебе отличной недели!
С уважением, Альберт.