ТА - 24 - Дополнительные материалы

Самостоятельная работа после каждого занятия

Что самого ценного я открыл для себя из занятия?
На что я буду обращать своё внимание?
Какие действия я исключу из своих проявлений?
Какие новые действия я выполню исходя из занятия?

Семейный опросник

Древо процветания

Вопросы укрепления процветания в своей жизни

Для чего я живу? В чем мое предназначение? В чем мое призвание? Как его обрести? Что я должен сделать за свою жизнь?
Что мне мешает быть всегда радостными и счастливыми? Как открыть неисчерпаемый источник истинного счастья?
Как достичь в своей жизни гармонии? Каковы принципы гармоничного развития? Как построить гармоничные отношения?
Как стать мастером в своем деле и своей жизни? Как обрести истинный профессионализм? Как добиться высочайшего качества?
Как обрести истинное богатство и стать по-настоящему богатым человеком? Как стать достойным благополучия?
Что дает мне силу, энергию, бодрость, сохраняет и укрепляет мое физическое, психологическое и духовное здоровье?
Как воспитать в себе «золотой характер» процветания? Какие черты характера приближают нас к процветанию?
Как быть креативным и где искать лучшие идеи? Как наполнить свою жизнь и деятельность энтузиазмом и творчеством?
Как принимать в своей жизни эффективные, правильные и мудрые решения?
Как раскрыть свое сердце и обрести вдохновение, воодушевление, свет, силу и мудрость любви?

КАК ПЕРЕСТАТЬ ОПРАВДЫВАТЬСЯ? Пособие юмориста

Как перестать оправдываться? Почему важно не вестись на попытки собеседника вовлечь вас в позицию оправдывающегося? И причем здесь анекдоты и юмористы? Об этом этот материал в том числе.

Инструмент речевого воздействия: что вы думаете по этому поводу?

Когда клиент и сам точно не знает, чего хочет, во избежание расчета большого количества вариантов лучше прощупать границы, в рамках которых вы можете ориентировать клиента. Так, продавец в магазине одежды, показывая вам отдельные вещи, смотрит на вашу реакцию и слушает, что вы говорите, делает выводы и через минуту приносит вещь, максимально подходящую именно вам.

Если вы работаете в сфере услуг – вам тяжелее, готовое платье вы показать не можете. С другой стороны, вы не ограничены складом и размерами.

«Наши клиенты часто заказывают полный комплекс услуг – от дизайна до декорирования готового помещения. Что вы думаете по этому поводу?» И, выслушав ответ клиента, спокойно реагируя на негативные отклики, если они есть, двигаемся дальше.

Наша задача – нащупать как можно больше точек, которые станут нашими путеводными звездами к сердцу клиента.

Вы можете просто озвучивать идеи: «Мария, хочу предложить вам начать подбор стилей для вашей кухни с очень уютного прованса. Что вы думаете по этому поводу?»

Если Мария категорически отвергла эту идею, нужно понять, почему, и поскорее собрать максимум критериев. Это похоже на игру по принципу «горячо – холодно». Когда мы приближаемся к истинным критериям, то по ответам, эмоциям понимаем, что «горячо». И наоборот.

Упражнение с напарником. Возьмите любую идею, на которую вы с ним имеете несколько отличные взгляды. Например, вы курите, а он нет. Оба напарника должны написать минимум 10 аргументов в пользу своей идеи и далее, используя инструмент «что вы думаете по этому поводу?», прийти к пониманию точки зрения собеседника. Оцените, как менялась ваша собственная точка зрения во время тренировки.

При этом очень важно:

1. Предлагать идеи по одной. Сказали о «провансе» – соберите все реакции. И лишь потом предложите лофт: покажите картины, понаблюдайте за реакцией и т.д.

2. Обязательно после каждой озвученной вами идеи спрашивайте: «Что вы думаете по этому поводу?» Так вы подталкиваете клиента озвучивать свою точку зрения. После 3–4 повторений этой фразы вам будет достаточно делать паузу, а клиент, включившись в игру, будет тут же высказывать свои мысли.

3. То, что вы услышали от клиента, необходимо записывать! Никогда не надейтесь на свою память! Прощупав 4–5 вариантов, вы получите, возможно, слегка противоречивую, но очень живую картинку, которая живет в голове клиента.

4. В конце нужно обязательно подвести итоги, используя только информацию из области «горячо».

Этот инструмент очень удобно использовать с незнакомым клиентом, при холодных продажах, при активных продажах.

Шифтинг

Представьте риэлтора, показывающего клиентам – пожилой паре, несколько домов на продажу. Первый дом – средний крепкий вариант. Ничего плохого, но и особенно замечательного, глаз не цепляет домишко.

Второй и третий дома уже смотрятся хуже. У одно крыша старая, место плохое, завод какой рядом, пыль столбом. Второй дом продает многодетная семья, между этажами пожарные столбы, чтобы быстро съезжать с одного на другой, какие пристройки-надстройки как конструктор лего, все в заплатах. И цена, заменим, у всех трех домов – очень приличная, внушительные цифры. Риэлтор разводит руками «это еще очень неплохие предложения, с каждым днем сейчас все хуже. Лучше присмотритесь, а то скоро и этих не будет».

Покупатели расстраиваются, настроение начинает падать.

И тут они подъезжают к четвертому варианту. Крепкий дом, с увитым зеленью крыльцом. Комнаты, вид из окон, соседи – все чудесно. И цена, о чудо, оказывается даже НИЖЕ, чем за предыдущие дома. Риэлтор в растерянности листает свои записи, звонит людям, продающим дом. Все оказывается правильно, просто они переезжают и хотят побыстрее продать.

Дом покупают сразу.

Клиенты счастливы. Риелтор доволен.

А предыдущие дома – находятся на балансе компании и в разных вариантах показываются всем клиентам. Чтобы оценили и прочувствовали. Чтобы по-настоящему захотели купить хороший дом, а не капризничали и просили «показать еще». Вот такая уловка.

В переговорах, если хорошее предложение подается ЗА несколькими плохими и ЯВНО выигрывает в сравнении, это техника Шифтинг. Она дает возможность выбора, но зато сразу понятно ЧТО лучше выбрать.

Шифтинг позволяет показать в выигрышном свете хорошие предложения и при этом ускорить процесс принятия решения.

Представим, что мы предложили хороший вариант сразу. Люди часто просят показать еще и еще варианты, а потом просят вернуться к хорошему, который был чуть ли не первым. При этом они полны сомнений, недовольны. Им кажется, что неправильно покупать первое предложение. Это психология, я так думаю.

Вы можете считать, что способны сделать это, и можете считать, что не способны сделать это, - в любом случае вы правы.

Твоя жизнь - это прекрасный сад, и для того чтобы в нем росли вкусные красивые плоды: счастье, богатство, здоровье, любовь, удача, оптимизм и дружба, нужно ежедневно облагораживать его: развивать свою душу, ум и тело.

Окружающий мир – это зеркало, в котором каждый человек видит свое отражение.

Важно

Карта не территория. У каждой личности своя собственная карта мира.
Жизнь и мышление — системные процессы.
Разум и тело — части одной и той же кибернетической системы.
Системой управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость.
Самый тонкий элемент системы определяет ее стабильность.
Чтобы описать систему, необходимо выйти за ее пределы.
Изменения могут быть моментальными.
Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.
Субъективный опыт состоит из образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов.
Люди стремятся во всем найти смысл.
Смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она вызывает.
Не бывает поражений — бывает только обратная связь.
Не бывает неудач, есть только опыт.
Любое поведение представляет собой наилучший выбор, доступный на данный момент.
Намерение любого поведения позитивно.
У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха.
Каждый создает свою собственную реальность.
У любой проблемы есть свое решение.
Если хотя бы один человек умеет делать что-либо эффективно, то этому могут научиться другие.
Вселенная, в которой мы живем, дружелюбна и изобильна.

Видео

Счастливая покупка: короткометражный фильм

Размышления о природе мышления

Бессмысленно спрашивать людей, почему они выбрали ту или иную опцию: мы склонны рационализировать задним числом.

Когда мы не знаем, чего мы хотим, мы руководствуемся дефолтными опциями, предоставляемыми средой.

Эффект уродливой подруги: беря с собой кого-нибудь чуть пострашнее, ты резко увеличиваешь свои шансы.

Эффект толпы: мы склонны следовать за теми, кто уже сделал свой выбор, даже если и случайно (если в баре сидит один посетитель, а рядом — пустой бар, скорее всего и второй человек присоединится, и третий и т.д.).

Изначально высокая цена продукта повышает его воспринимаемую ценность для покупателя, причем он реально готов заплатить больше.

Первое решение становится «якорем» последующих решений.

Когда мы делаем выбор, мы выбираем внутри категории, а не между ними.

Мы склонны сравнивать цены, а не определять их внутреннюю составляющую.

Стоит окружать себя вещами, которые напоминают тебе о том, чего ты хочешь добиться — хорошо работает на уровне подсознания.

Комплименты, даже лживые и искусственные, повышают привлекательность их источника.

Иногда проще не менять людей, а использовать их заблуждения в свою пользу.

Когда мы делаем кого-то счастливым, мы также ощущаем счастье.

Неопытный слесарь, вскрывающий замок, работающий дольше и в итоге ломающий его, легко получит большую сумму за свою работу + чаевые, в то время как опытный, потратив на это меньше времени и сохранив замок, оставит недовольным клиента «большой», по его мнению, оплатой и не получит чаевых.

Мы с большей готовностью заплатим за усилия и время, нежели за опыт и результат (известный анекдот про один удар молотком в нужное место).

У нас хорошая память, но мы чаще запоминаем само решение, а не его последствия, поэтому вынуждены повторять свои ошибки.

Чтение слухов о знаменитостях создает иллюзию обретения определенного социального круга, плюс темы для обсуждения со знакомыми за счет доступности и распространенности информации.

Мы недооцениваем желание людей слепо верить в хорошее, особенно по поводу себя, поэтому лесть работает лучше, чем мы ожидаем.

Чем больше ты вложил труда и усилий во что-то, тем больше ты это любишь и ценишь. соответственно, чем меньше усилий что-то требует, тем меньше мы это ценим, причем даже в конечных продуктах (сложный/простой софт, для примера). при этом если мы вложили много усилий и полюбили свое творение, мы ошибочно считаем, что остальные оценят его так же, как и мы.

Нужно понимать, что ты сейчас и ты в будущем — абсолютно разные люди с разной мотивацией, вряд ли ты будешь хотеть того же так же горячо уже завтра.

Мы испытываем эмпатию по отношению к людям с теми же проблемами, что и у нас, поэтому голодный человек скорее пожертвует благотворительной организации, основной целью которой является борьба с голодом.

Мы больше сочуствуем близким (знакомым, соседям, согражданам), нежели «далеким», поэтому скорее поможем одному соседу, нежели миллионам голодающим Африки.

Мы скорее пожертвуем на лечение, нежели на профилактику, хотя второе — гораздо более эффективно.

Материалы

Работа с задачей - 100 открытых вопросов - переструктурирование восприятия и опыта: открыть материал.

19 причин семейных проблем и способы их устранения

Маневр мудрого руководителя №24

Я желаю тебе отличной недели!

С уважением, Альберт.