ТА - 36 - Дополнительные материалы

Самостоятельная работа после каждого занятия

Что самого ценного я открыл для себя из занятия?
На что я буду обращать своё внимание?
Какие действия я исключу из своих проявлений?
Какие новые действия я выполню исходя из занятия?

КАК ПЕРЕСТАТЬ СОВЕТОВАТЬ? История о Макаре Жеребцове

Макар Жеребцов подчиняет свою жизнь необходимости давать советы и наносить «добро» силой. Почему Макар своими советами прячет свою ненависть и одиночество? Что значит наливать в полный стакан? Об этом в том числе этот материал.

Модель STAR для проведения собеседования

Ситуация, с которой кандидат столкнулся (situation);

Задача, которая стояла перед ним (task);

Действия, предпринятые кандидатом (action);

Результат, итог ситуации (result).

Вопросы о ситуации (S) — «Расскажите о ситуации, в которой...»

Расскажите о самом крупном потенциальном клиенте, с которым вы вели переговоры.
Расскажите о самых сложных переговорах с потенциальным клиентом.
Привлечённые вами клиенты. Какой случай вы считаете самым выдающимся за последние полгода?
Ваша самая большая неудача в привлечении новых клиентов за последние шесть месяцев.

Вопросы о задаче (T) — «Какая задача перед вами стояла?»

Какая задача стояла перед вами?
Какую задачу вы бы поставили себе в этой ситуации?
Что было для вас главным в этой ситуации? [Чего вам было важнее всего добиться?]

Вопросы о действиях (A) — «Что вы сделали?»

Что именно вы сделали?
С какими трудностями вы столкнулись?
Что именно вы сказали?

Вопросы о результате (R) — «Чем всё закончилось?»

Чем всё закончилось?
На этом всё закончилось?
Какими были итоговые договорённости?
В какой момент всё было готово?
Что именно сказал после этого клиент/руководитель/коллега?

РЕЦЕПТ МАСТЕРСТВА: 12 золотых правил

Раскрыть для самого себя: Вред от игнорирования? Польза от применения? Примеры из жизни.

1 - Я разрешаю себе не ждать момента, когда что-то начнет у меня получаться безупречно.

2 - Я разрешаю себе делать это на том уровне владения способностями, которые у меня есть сейчас.

3 - Я знаю, что каждым со-направленным действием я приближаюсь к безупречности.

4 - Я знаю, что достижение безупречности — это не цель, а побочный эффект регулярных действий.

5 - Я знаю, что если я буду ждать безупречности прежде чем начать действовать, то я ничего не сделаю.

6 - Я знаю людей, которые ждут безупречности, чтобы сделать хоть что-то. Они не делают ничего.

7 - Я знаю, что ожидание человеком безупречности как чуда — это причина его бедности и страданий.

8 - Я знаю, что продолжая заниматься делом, у меня будет неизбежно получаться всё лучше и лучше.

9 - Я легко воспринимаю прошлые ошибки в своем деле, называя их щепками при рубке дров.

10 - Я знаю, что тот, кто боится щепок, не начинает колоть дрова и замерзает намертво.

11 - Я разрешаю себе начинать это делать сейчас.

12 - Я начинаю делать это сейчас так, как я могу это делать.

Драйверное поведение

Описано пять драйверов и связанных со сценарным процессом. Наблюдая за паттернами своих драйверов можно достаточно точно понять свой сценарный процесс. Умение обнаруживать пять драйверных поведений это навык, который вам предстоит совершенствовать всю жизнь.

Будь лучшей

Человек с этим драйвером будет часто употреблять вводные слова: «Как я уже говорил,…»; «Можно сказать,…» и пр. Кроме этого, он будет использовать слова и выражения, которые служат в качестве определителей, не добавляя при этом ничего нового к тому, что уже было сказано. К ним относятся: как бы то ни было, возможно, очевидно, несомненно, можно сказать, как мы видели и пр. Другой характерный признак драйвера заключается в том, что человек может раскладывать чтолибо по пунктам.
Тон голоса: часто похож на Взрослого.
Жесты: считает на пальцах; подпирает рукой подбородок в манере «мыслителя»; кончики пальцев касаются друг друга, образуя букву «Л».
Выражение лица: глаза смотрят вверх и в одну точку, как будто пытается прочитать чтото на потолке.

В каких действиях проявляются мои старания быть лучшим?
Какие действия я буду совершать, исходя из того, что я и так достаточно хорош?
Какими словами я могу себе напоминать ежедневно о том, что я и так достаточно хорош?

Радуй других

Слова: использует противопоставления типа «высокое – но – низкое» в манере сценарного процесса «После»; часто задаёт вопросы типа «Хорошо?», «У тебя нормально?», «Чтото вроде…?», «Типа…?».
Тон голоса: высокий, писклявый.
Жесты: разводит руками, кивает головой.
Положение тела: плечи приподняты, тело наклонено к собеседнику.
Выражение лица: смотрит изпод бровей, немного опустив лицо

В каких действиях проявляются мои старания радовать других?
Какие действия я буду совершать, исходя из того, что главное – радоваться самой?
Какими словами я могу себе напоминать ежедневно о том, что моя задача – радовать себя?

Пытайся

Слова: часто употребляет слова «стараться», «пытаться», «пробовать». При таком использовании слово «пытаться» всегда означает: «Я попробую это сделать, вместо того, чтобы сделать это».
Тон голоса: глухой и приглушённый.
Положение тела: такое же, как в драйвере «Радуй других», сутулится, руки на коленях.
Выражение лица: лицо напряжено, складки над переносицей.

В каких действиях проявляется то, что я пытаюсь вместо того, чтобы получать результат?
Какие действия я буду совершать, исходя из того, что я твердо намерен получить результат?
Какими словами я могу себе напоминать ежедневно о том, что я нацелен на результат?

Будь сильной

Слова: человек с этим драйвером часто использует слова, передающие мысль: «Я не могу нести ответственность за свои чувства и поступки, т.к. они вызваны внешними причинами». Например: «Это заставляет меня нервничать»; «Этот фильм мне надоел»; «Мне пришла в голову мысль…»; «Подобные ситуации действуют на меня угнетающе». Человек редко говорит от первого лица.
Тон голоса: монотонный, ровный.
Жесты: отсутствуют.
Положение тела: руки переплетены на груди, одна нога на другой, тело неподвижно.
Выражение лица: ничего не выражает

В каких действиях проявляются мои старания быть сильным?
Какие действия я буду совершать, исходя из того, что я могу говорить о своих желаниях, получать помощь и поддержку?
Какими словами я могу себе напоминать ежедневно о том, что я могу говорить о своих желаниях, получать помощь и поддержку?

Спеши

Слова: спеши, быстрей, иди, пойдём, нет времени.
Тон голоса: отрывистый, говорит быстро, проглатывает слова.
Жесты: постукивает пальцами, топает ногой, качается, вертится, постоянно поглядывает на часы.
Положение тела: характерного нет, создаётся впечатление, что человек возбуждён.
Выражение лица: быстро меняющееся, преходящее в пристальный взгляд.

В каких действиях проявляются моя спешка?
Какие действия я буду совершать, исходя из того, что мне не надо спешить?
Какими словами я могу себе напоминать ежедневно о том, что мне не надо спешить и стоит замедлиться?

Драйвер невозможно определить по одному признаку, необходимо обнаружить несколько одновременных признаков. Каждый человек проявляет все пять драйверов, однако, чаще всего, у человека один из драйверов проявляется чаще других. Обнаружив главный драйвер, можно сделать вывод о типе главного сценарного процесса.

Методика «25 любимых занятий»

Вспомните и запишите 25 ваших любимых занятий (пускать мыльные пузыри/самолётики/воздушного змея; рисовать; заниматься любовью; печь печенье; вязать; водить машину; плавать/нырять; играть в футбол/хоккей/шашки/шахматы/лото/прятки; петь; танцевать; кататься на коньках/лыжах/санках/велосипеде; лазить по деревьям/скалам/заборам; лепить из пластилина; и т. п.)

Что из этого списка Вам по-настоящему доставляло удовольствие в раннем детстве?

Что из этого списка Вам по-настоящему доставляет или доставило бы удовольствие сейчас?

Когда последний раз вы позволили себе заняться чем-то из перечисленного вами?

Поставьте дату возле каждого занятия. И не удивляйтесь, если окажется, что для некоторых пунктов это было много лет назад.

Выберите что-нибудь, что Вы не делали уже очень — очень давно и… сделайте это! Найдите минутку для себя каждый день. Не откладывайте и не отодвигайте «на потом» — с понедельника, с Нового года, с отпуска. Не отмахивайтесь от своего Внутреннего Ребёнка. Учитесь быть для него Заботливым Родителем.

120 вопросов для упаковки

Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают?
Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
Каков принцип работы продукта?
Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки.
Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой?
Из какого сырья и материалов производится товар?
Где, кем и как он изготавливается?
Как выглядит транспортировка товара?
Как продукт хранится на складе?
Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
Как происходит эксплуатация и использование клиентом?
Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования?
Как называется компания? Почему Вы выбрали такое название?
Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
“Разрежьте” свой бизнес по направлениям товаров и услуг.
“Разрежьте” свой бизнес по клиентским категориям.
“Разрежьте” свой бизнес по регионам и странам.
“Разрежьте” свой бизнес по каналам продаж.
Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
Расскажите историю по шагам и вехам развития.
Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?
Каковы цифры вашего бизнеса: количество товара в ассортименте?
Каковы цифры вашего бизнеса: количество проданных единиц?
Каковы показ цифры вашего бизнеса: количество сотрудников?
Каковы цифры вашего бизнеса: количество клиентов?
Каковы цифры вашего бизнеса: количество офисов, франшиз?
Каковы цифры вашего бизнеса: количество наград?
Каковы цифры вашего бизнеса: количество посетителей сайта, просмотров блога и т.д.?
Какие цифры масштаба вы можете привести в пример?
Какие цифры времени вы можете привести в пример?
Кто по-вашему является главными конкурентами за бюджет ваших клиентов?
Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI).
Кто является лицом или лицами компании (основатели, топ- менеджмент)?
Откуда родом?
Ваш семейный статус?
Предки и род (семейное дело)?
Образование (общее и специальная подготовка).
Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
Кто учитель (известный мастер)?
Какая “профессиональная школа” (компания-эталон)?
Ваши личные награды и достижения (в том числе и не
профессиональные).
Расскажите историю появления компании.
Ключевые проекты, которые Вы делали.
Ваши хобби и увлечения.
Ваши другие бизнесы и проекты.
Участвуете ли вы каким-то образом в социальной, культурной и политической жизни?
Занимаетесь ли каким-то образом благотворительностью?
Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научно- преподавательской деятельностью.
Кто ключевые люди в компании (имена, должности)?
Дайте краткую справку о каждом ключевом лице вашей компании.
Как выглядит организационная структура?
Сколько человек работает в каждом отделе?
Как выглядит схема взаимодействия с клиентом?
Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии)?
Как ваша компания развивает и обучает своих сотрудников?
Какие типы или категории клиентов с вами работают?
Есть ли у вас клиенты-звезды (люди и организации)?
Опишите свой самый дорогой проект.
Опишите свой самый масштабный проект.
Опишите самый известный проект.
Опишите самый необычный проект.
Опишите самый сложный проект.
Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами?
Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов?
Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего?
Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов?
Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ.
Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки.
Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
Опишите свою доставку.
Внедрена ли в вашей компании программа лояльности?
Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат).
Как вы собираете обратную связь от клиентов?
Как вы контролируете качество?
Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
Сформулируйте - “не продуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.
Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного
первого шага для клиента.
Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
Есть ли у вас какие-либо награды и регалии?
Какие о компании или от компании существуют публикации?
Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании?
Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
Количество отзывов на сайте и особенно на сторонних ресурсах.
Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в общей структуре выручки.
Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других
профессиональных объединений?
Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
Организует ли ваша компания значимые профессиональные события?
Что делается на каждом этапе?
Результат каждого этапа?
Сколько человек занято на каждом этапе?
Сколько времени длится каждый этап?
В чем преимущество вашей технологии производства перед конкурентами?
Есть ли у вас ручное производство отдельных элементов?
Как вы контролируете качество выпускаемой продукции?
Покажите и расскажите про ваш офис (магазин, ресторан, шоурум)?
На каком оборудовании вы работаете?
Есть ли у вас собственные софты и программы?
Есть ли у вас знаковые поставщики и подрядчики?
Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
Есть ли у вас своя служба безопасности? Есть ли у вас свой брендированный транспорт?
Можете ли вы показать брендированную сувенирную продукцию?
Есть ли у вас свой внутренний сайт, журнал, бюллетень?
Используете ли вы уникальные материалы?
Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками?
Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам?
Есть ли у вас секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует?
Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве.

КАБЕЛЬЩИК (1996): РАЗБОР ФИЛЬМА

АЛЛА ПУГАЧЕВА и её РЕЧЕВЫЕ стратегии: РАЗБОР

Я желаю тебе отличной недели!

С уважением, Альберт.