ТА - 36 - Дополнительные материалы

А. Это «реферал». Его основная задача – бесплатно и активно рекламировать компанию.

Б. Это «референсный клиент». Предложение бонуса за каждую успешную рекомендацию может стать для него отличным стимулом.

В. Это «амбассадор». Он уже является преданным поклонником бренда и не нуждается в дополнительной мотивации.

Г. Это «лид». Его нужно мотивировать совершить первую покупку, а не давать рекомендации.

Комментарии:

А. Активные рекомендации — это уже следующий уровень. Референсный клиент — это в первую очередь живой пример вашего успеха, а не рекламный агент.

Б. Абсолютно верно! «Референсный клиент» — это тот, на чей успешный опыт (кейс) можно сослаться. А чтобы он захотел стать активным «рефералом», ему нужна понятная и выгодная мотивация.

В. Амбассадор — это высшая степень лояльности. Референсный клиент может им стать, но пока он — просто удачный пример, а не идейный последователь.

Г. Лид — это потенциальный клиент, который только проявил интерес. Его история успеха еще не написана.

А. Потому что удержание и возврат — это слишком сложно, лучше все силы бросить на привлечение новых клиентов.

Б. Привлечение новых клиентов обходится слишком дорого, поэтому всегда нужно концентрироваться только на удержании.

В. Потому что это нарушает баланс. Без новых клиентов бизнес не растет, а без удержания старых он похож на дырявое ведро, которое невозможно наполнить.

Г. Возврат ушедших клиентов почти никогда не работает, это пустая трата времени и денег.

Комментарии:

А. Это верный путь к выгоранию и потере стабильности. Постоянная погоня за новыми клиентами без удержания старых истощает ресурсы.

Б. Это путь к стагнации. Лояльные клиенты — это фундамент, но любой фундамент со временем изнашивается, и без притока "новой крови" рост невозможен.

В. В самую точку! Устойчивая система всегда опирается на несколько точек. Каждая из трех стратегий выполняет свою жизненно важную функцию.

Г. Это заблуждение. Вернуть клиента, который уже вас знает, часто проще и дешевле, чем убедить совершенно нового. Главное — понять, почему он ушел, и исправить ошибку.

А. Это внезапные кризисы и форс-мажоры, к которым нужно быть готовым.

Б. Это внутреннее эмоциональное состояние команды и ее настрой на работу.

В. Это финансовые показатели компании за последний квартал.

Г. Это медленные, но устойчивые тренды в технологии, обществе или на рынке, которые определяют, куда все движется в долгосрочной перспективе.

Комментарии:

А. Внезапные кризисы — это скорее «штормы». «Течения» же более предсказуемы, это то, что происходит постоянно, как смена времен года.

Б. Настрой команды — это важный внутренний фактор, но «течения» — это про внешнюю среду, в которой существует вся команда.

В. Финансовые показатели — это результат ваших действий в прошлом. «Течения» — это внешние силы, которые будут влиять на ваши результаты в будущем.

Г. Совершенно верно! Понимать «течения» — значит видеть большую картину и использовать энергию перемен для своего движения, а не бороться с ней.

А. Способность отличать сложные задачи от простых.

Б. Умение видеть разницу между реальными фактами и ресурсами, на которые можно опереться, и нашими домыслами, страхами и необоснованными предположениями.

В. Навык отличать свои сильные стороны от слабых сторон.

Г. Умение определять, какие клиенты «твердые» (надежные), а какие «пустые» (бесперспективные).

Комментарии:

А. Задача может быть сложной, но основанной на «пустых» данных, и наоборот. «Твердое» — не про сложность, а про надежность.

Б. Именно! Это ключевой навык критического мышления. Он позволяет строить свои планы на прочном фундаменте реальности, а не на песке иллюзий.

В. Это важная часть анализа, но «Твердое и Пустое» — это более глубокий принцип, применимый к любой информации, а не только к оценке себя.

Г. Это лишь одно из возможных применений принципа, но не его суть. Суть — в анализе надежности любой информации, на основе которой вы принимаете решения.

А. Чтобы доказать всем, что вы очень заняты и у вас много дел.

Б. Это помогает не утонуть в «текучке» и суете, а убедиться, что каждый ваш шаг, даже самый маленький, действительно приближает вас к тому, чего вы хотите достичь.

В. Чтобы убедиться, что тактические задачи достаточно креативны и интересны.

Г. На самом деле, это неважно. Главное — действовать, а стратегия потом сама сложится.

Комментарии:

А. Активность и продуктивность — не одно и то же. Можно быть очень занятым, но при этом топтаться на месте или даже двигаться в обратную сторону.

Б. Абсолютно точно. Это как постоянно сверяться с компасом в походе. Без такой сверки легко сбиться с пути и потратить все силы впустую.

В. Интересная задача, которая не ведет к цели, — это развлечение, а не работа. В идеале нужно совмещать, но стратегическое направление первично.

Г. Это рецепт хаоса и напрасных усилий. Стратегия — это осознанный выбор направления, без него любые действия случайны.

А. Собеседник намеренно пытается нас унизить и подавить.

Б. В наших внутренних установках, страхе оценки, неуверенности в себе, которые заставляют нас преувеличивать значимость другого и преуменьшать свою.

В. В объективной разнице в социальном статусе и доходе.

Г. Это нормальная и естественная ситуация, которую не стоит пытаться изменить.

Комментарии:

А. Такое бывает, но гораздо чаще «власть» находится не в собеседнике, а в нашей голове. Мы сами отдаем ему эту власть.

Б. В самую точку! Это искажение рождается внутри нас из-за наших прошлых травм, убеждений и страхов. Хорошая новость в том, что раз оно внутри, значит, мы можем на него повлиять.

В. Статус и доход — это внешние атрибуты. Ощущение собственной ценности от них не зависит. Можно быть уверенным в себе, общаясь с миллионером, и робеть перед коллегой.

Г. Это распространенное, но вредное убеждение. Признание своего права на уважение и равный диалог — первый шаг к профессиональному и личностному росту.

А. Показать свое остроумие и поставить собеседника в тупик.

Б. Уйти от ответа на неудобный для вас вопрос.

В. Вежливо перехватить инициативу, превратить допрос в диалог и выяснить то, что важно для вас.

Г. Продемонстрировать, что вы не знаете ответа, и потянуть время.

Комментарии:

А. Цель — не победить в споре, а выстроить партнерский диалог. Агрессия или сарказм здесь только навредят.

Б. Это может выглядеть как уловка и подорвать доверие. Встречный вопрос должен быть логичным продолжением ответа, а не способом сбежать.

В. Совершенно верно! Это самый конструктивный способ восстановить баланс в диалоге, показать свою заинтересованность и перевести общение на более глубокий уровень.

Г. Правильно сформулированный встречный вопрос, наоборот, демонстрирует вашу компетентность и аналитический склад ума, а не незнание.

А. «Теплый клиент» уже что-то купил, а «лид» — еще нет.

Б. Никакой разницы нет, это просто синонимы.

В. «Лид» — это любой, кто оставил свои контакты. «Теплый клиент» — это тот, кто не просто оставил контакты, но и соответствует портрету вашего идеального клиента.

Г. «Теплый клиент» — это друг или родственник одного из сотрудников.

Комментарии:

А. Тот, кто купил, — это уже «клиент». «Теплый клиент» — это шаг до покупки, но очень важный.

Б. Разница принципиальная. Понимание ее экономит массу времени и сил, позволяя не тратить ресурсы на тех, кому вы все равно не сможете помочь.

В. Абсолютно точно! «Теплый клиент» — это квалифицированный лид. Вы проверили, что ваш продукт действительно может решить его задачу, и у него есть на это ресурсы. Теперь можно начинать предметный разговор.

Г. Это может быть так, но не обязательно. «Теплота» определяется не личными связями, а соответствием клиента вашему предложению.