Стратегии переговоров: «Трогательная» и «Лютая»

Что это

Две стратегии для двух разных конфликтов, у каждой восемь шагов. «Трогательная, но неизбежная» — когда конфликт возник из разных картин мира, а не из злого умысла: установить позитивный контакт, подчеркнув, что нас объединяет; озвучить веру в решение; исследовать интересы за позицией собеседника — «помогите мне понять, в чём именно сложность»; представить своё видение, начав с понимания; проверить, что собеседник смог увидеть ситуацию вашими глазами; сформулировать общую цель; вместе искать варианты; конкретизировать и зафиксировать договорённости. «Лютая, но необходимая» — когда нарушены договорённости, правила или границы: спокойно констатировать факт нарушения и замолчать; исследовать намерения — «ваши действия означают, что вы хотите расторгнуть договорённости?»; исследовать отношение собеседника к случившемуся; обозначить последствия, оговорённые заранее; обозначить свои границы — чего я делать не буду; запросить предложения у нарушившей стороны; озвучить альтернативу, если решение не будет найдено; завершить позитивно, но твёрдо. Первая стратегия — переговоры по интересам, которые Фишер и Юри противопоставили торгу позициями: за любым требованием стоит интерес, и договориться можно только о нём; седьмой шаг второй — то, что они же назвали лучшей альтернативой соглашению: сила за столом у того, кто знает, что будет делать, если соглашения не будет.

Как это выглядит в жизни

Ключ — сначала точно определить тип конфликта, потом выбирать стратегию: «Лютую» применяют к сознательному нарушению, а не к ошибке, и самая частая беда — «Лютая» с тем, кто просто не понял, и «Трогательная» с тем, кто понял и решил проверить вас на прочность. «Лютая» — не агрессия, а твёрдость на базе десяти принципов договорённостей (модуль 1) и формул защиты границ (модуль 4); её первый шаг, молчание после факта, делает больше остальных семи.

Как узнать у себя

• Вы ведёте все конфликты одинаково, то слишком мягко, то слишком жёстко.
• Когда нарушают договорённость, вы делаете вид, что ничего не случилось.
• Обычное недопонимание вы воспринимаете как злой умысел.

Пример

Подрядчик Эрнеста второй раз сорвал сроки без предупреждения. Эрнест сначала определил тип конфликта: это нарушение договорённости, а не разные взгляды. Он выбрал «Лютую»: спокойно назвал факт и замолчал, спросил, хочет ли подрядчик расторгнуть договор, напомнил оговорённые последствия и попросил предложение. Подрядчик впервые принёс чёткий план.