Самопрезентация

Что это

Модель представления себя и своих услуг: приветствие и краткое представление; связь через общие интересы; проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория; пути их решения; как вы измеряете успех клиентов; результаты клиентов; опыт; образование и квалификация; ценности и принципы; что вас вдохновляет; ключевые навыки; подход к работе; услуги; преимущества для клиентов; достижения и награды; методы; ваши ожидания от клиентов — превращение подразумеваемого в выраженное; ответы на частые вопросы; гарантии качества; контакты прежних клиентов для рекомендаций; с кем из специалистов сотрудничаете; с какими клиентами не работаете и чего не делаете; приглашение начать работу; ценность бесплатной консультации; как о вас узнают. Социолог Ирвинг Гофман показал, что представление себя — не фальшь, а неизбежная часть любого общения: у каждого есть сцена и кулисы, и вопрос лишь в том, продуман ли выход на сцену; Хайнц Кохут добавил, что потребность показать себя и быть увиденным — здоровая, и стыд перед ней — обычно наследство детства, где на «посмотри, что я умею» отвечали «не выпендривайся».

Как это выглядит в жизни

Модель помогает доносить ценность так, чтобы это звучало достойно, а не как навязчивая реклама или извинение за себя; двадцать второй шаг — «с кем я не работаю» — часто убедительнее всех достижений, потому что границы вызывают доверие. Опирается на звезду доверия (модуль 4): сначала доверие, потом предложение; продолжает карту профессии (модуль 3); вершина линии — методология публичных выступлений (модуль 10).

Как узнать у себя

• На вопрос «чем вы занимаетесь?» вы отвечаете скомканно или слишком скромно.
• Говоря о своих услугах, вы чувствуете себя навязчивым продавцом.
• Вам трудно назвать свои результаты без «ну, я немного…».

Пример

На деловом завтраке Злата раньше говорила: «Ну, я немного психолог, консультирую». Поработав с моделью, она сказала: «Я помогаю руководителям отделов справиться с выгоранием команды. Работаю с компаниями из ритейла. Мои клиенты обычно замечают изменения через два месяца». После завтрака к ней подошли двое.