Заказчик заглянул в зал

Что было

После обеда в зал зашёл руководитель, заказавший тренинг. Постоял у двери, сказал: «надеюсь, к вечеру все научатся работать с возражениями», и ушёл. Группа замолчала, и следующий час прошёл в обороне: ответы короткие, взгляды в стол, ни одного рискованного примера. Ведущему стало казаться, что теперь его видят глазами начальника.

Что сделал ведущий

Он не стал делать вид, что ничего не случилось, и не стал защищать слова заказчика. Назвал это вслух: «кажется, после этого визита в зале стало тяжело; я понимаю, что тренинг пришёл к вам сверху. Хочу напомнить: я здесь не от имени руководства, я не пишу отчёты о том, кто как себя проявил». Вечером поговорил с заказчиком: что за день реально достижимо и что потребует уже решений на его уровне.

Что сработало

Ведущий отстроился от роли наместника, не ругая заказчика при группе. Люди снова стали работать на себя, а не на отчёт.

Что можно было сделать лучше

На установочной встрече договориться о присутствии заказчика: приходит ли он, в какие моменты, что увидит. Тогда визит не стал бы ударом посреди работы.

Как это читать

Двойная лояльность решается так: тренер отстраивается не от заказчика, а от навязанной ему роли карающей руки. Союз с группой не означает войны с тем, кто платит: ругать заказчика при группе так же непрофессионально, как защищать его.

Уроки

• Двойная лояльность тренера · урок «Тренинг как «Тень» системы»
• Сепарация от чужой власти · урок «Тренинг как «Тень» системы»
• Структура встречи: кто решает и о чём говорим · урок «Разговор с заказчиком»