Задачник пятого модуля

Здесь две причины.

• Причина 10, выученная беспомощность. После одной неудачи включилась программа «если мои попытки не были эффективными, то и начинать не стоит». Решение — микроуспехи. Взять одно занятие с инструктором только на площадке и считать успехом каждый заезд, в котором двигатель не заглох.
• Причина 7, вторичная выгода. Пока прав нет, Свету возят, и в дороге она отдыхает. Решение — получить то же здоровым путём. Договориться с мужем: когда она сдаст на права, в дальних поездках за город за рулём остаётся он, а по городу она водит сама.

Это стадия 5, Поддержание. Прошло полгода, новое поведение стало нормой, но автоматизма ещё нет. Главный враг — самоуверенность, и фраза Галины звучит именно из неё.

Инструменты стадии:

• Проверить себя по HALT. На корпоратив Галина придёт после рабочего дня уставшей и, скорее всего, голодной. Значит, стоит заранее перекусить и сразу взять в руки воду с лимоном.
• Сменить формулировку: не «я бросила газировку», а «я человек, который не пьёт газировку».

Три фразы себе:

• Мягче: «Ограничиваю кофе навынос до двух раз в неделю».
• В «хочу»: «Хочу по утрам варить кофе дома и брать его с собой в термокружке».
• Шутка для себя: «Мне можно любой кофе на свете — но не из каждого киоска по дороге».

Пример записи.

• Случай: «Три недели я ходила в бассейн по средам и субботам, а потом две недели подряд пропустила».
• Стоп-вина: «Первой мыслью было „опять бросила, как всегда“. Подруге я бы сказала: „Три недели — это опыт, он никуда не делся“. То же говорю себе».
• Анализ: «Защиту пробил аврал на работе. По средам я задерживалась, а запасного дня в плане не было».
• Возврат: «В эту субботу иду в бассейн, а в план добавляю запасной день, четверг».

По шагам:

• 1, мои выгоды: получить прибавку и научиться спокойно говорить о своей ценности.
• 2, выгоды руководителя. Материальная: сохранить сотрудника, который держит ключевых клиентов, и не искать ему замену. Нематериальная: спокойствие за отдел.
• 3, территория: попросить встречу заранее, на утро вторника после закрытия квартала, а не ловить руководителя в пятницу вечером. Взять с собой цифры по своим клиентам.
• 4, актив: договориться, по каким результатам через полгода снова пересмотрят оплату. Так разговор будет работать и после.
• 5, настройка: «Я знаю, что делать, и это легко. Я рад быть здесь», вдох и улыбка. Проверка ценностями: просить оплату по реальному результату — это в согласии с ценностями Артура, а не жадность.

Есть контакт (приветствие, имя), намёк на квалификацию (пять лет опыта) и короткий призыв «Пишите!». Не хватает таких блоков:

• Проблема клиента (вторая половина блока «Контакт и проблема клиента»): нужен торт к дате, и не стыдно подать его гостям.
• Решение и доказательства: фотографии и отзывы вместо «самые вкусные».
• Кто я и зачем: почему Дарина любит своё дело.
• Что я даю и что жду: какие начинки и за сколько дней делать заказ.
• Снятие барьеров и доверие: ответы на частые вопросы о доставке и хранении.
• Границы: например, не берёт заказы меньше чем за три дня.

Обратная связь по трём формулам:

• «Мне понравилось, как просто и тепло ты здороваешься».
• «Я бы почувствовала большее доверие к тебе, если бы вместо „самые вкусные“ были фотографии и два-три отзыва».
• «Я бы лучше поняла, что конкретно мне следует сделать для начала работы с тобой, если бы ты написала, за сколько дней заказывать и куда прислать пожелания».

Ошибки — в шагах 2 и 4.

• Шаг 2, выгоды другого. Рустам снова пишет о своей выгоде: продать рассаду. А что получат слушатели и садовый центр, не сказано. Исправлено: «Выгоды другого. Материальная: покупатели узнают, как вырастить крепкую рассаду и не потерять её после пересадки, а центр продаст больше семян и грунта. Нематериальная: покупатели станут увереннее на своих грядках, а у центра появится живое событие для гостей».
• Шаг 4, актив. Актив пропущен, хотя выступление может работать и после. Исправлено: «Актив: раздам памятку с календарём посева и своим телефоном. Попрошу разрешения снять мастер-класс на видео для своей страницы. Предложу центру проводить такие встречи раз в месяц».

Шаги 1, 3 и 5 верны: свои выгоды названы, территория конкретная, настройка стоит последней.

Разговор с Еленой:

• Вводная: «Елена, о цене обязательно скажу. Разрешите, сначала я задам несколько вопросов, чтобы понять, насколько я могу быть вам полезна. Даже если мы не будем заниматься вместе, вы узнаете, на что обратить внимание при подготовке к экзамену».
• Результат: «Какой результат будет для вас с Глебом „на 10 из 10“? Почему это важно?»
• Сроки: «Когда экзамен и когда вы хотели бы начать? Почему это важно?»
• Бюджет: «Сколько занятий в неделю и какая сумма в месяц для вас комфортны? Почему это важно?»
• Ключевой вопрос: «И главное: что для вас важнее всего удержать — результат, сроки или сумму?»
• Завершение: «Разрешите, я возьму паузу, посмотрю пробную работу Глеба и подготовлю для вас предложение».

Вика реагирует не на слова Зои, а на смысл, который сама в них вложила: «обычно ты ходишь кое-как».

Другие намерения Зои:

• Нейтральное: Зоя просто заметила новое платье.
• Заботливое: хотела сказать приятное с утра.
• Смешное: Зоя гадает, нет ли у Вики сегодня тайного свидания.

Самая лёгкая правдоподобная версия — заботливая. Ответ из неё: «Спасибо! Решила, что среда тоже заслуживает праздника. А ты как догадалась, что платье новое?»

Вина и стыд говорят о разном.

• Вина сигналит о реальном вреде: из-за забывчивости Алины сестра осталась без помощи и перенесла собеседование. Конструктивное действие — исправить и сделать выводы. Позвонить, извиниться, предложить посидеть с племянником в день нового собеседования. Записывать договорённости в календарь с напоминанием.
• Стыд звучит в словах «нормальные люди так не поступают». Чей это стандарт? Если это голос из детства «хорошие люди никогда не ошибаются», он не совпадает с её ценностями. Алине важно, чтобы на неё можно было положиться, а это восстанавливается делом, а не самобичеванием.

Из дефицита идут самообвинение и страх звонить, из изобилия — уважение к себе и к сестре и звонок сегодня же.

«А что если динозавры просто любят слышать голос своих детёнышей? А если по делу, то мне важно знать, что ты добрался. Как тебе удобнее отмечаться: сообщением или коротким звонком?»

Ответ по частям:

• Шутка: «А что если тишина — просто моя любимая песня?»
• По делу, по формуле: «А если по делу: есть ситуация — колонка играет всё утро. Я чувствую, что не могу сосредоточиться, и из-за этого возможны ошибки в отчётах. Могу ли я попросить тебя до обеда слушать музыку в наушниках? Это важно, потому что утром у меня самые сложные расчёты».
• Захват: «Как тебе такой вариант?»

Пример записи.

• Продолжать: «Обед без телефона и вечерняя прогулка с собакой, после них мне спокойнее».
• Меньше: «Переписывать рабочие письма по три раза. Хватит одной проверки».
• Больше: «Английский по 15 минут в обеденный перерыв. За две такие недели я стала лучше понимать подкасты».
• Прекратить: «Смотреть новости в постели перед сном».
• Начать: «Раз в неделю звонить подруге, с которой давно не виделись».

Снимок: «„Начать“ сначала разросся до пяти пунктов. Я хватаюсь за новое, не доводя старое до конца, поэтому оставила один».

План на неделю: «Звонок подруге в воскресенье (из „Начать“), английский в понедельник, среду и пятницу (из „Больше“) и одна проверка писем перед отправкой (из „Меньше“)».

Эльвира на шаге 6, «Союзники, Враги и Уроки». Первый Шаг за Порог (шаг 5) уже сделан, путь начат. Союзники у неё есть: сестра и постоянные покупатели. Внешнее препятствие — кофейня напротив, внутренний барьер — старая привычка контролировать каждую мелочь.

Вопросы шага для Эльвиры:

• Как я использую поддержку сестры? Может быть, доверить ей утреннюю смену целиком?
• Чему меня учит кофейня напротив? Например, ясно сказать покупателям, чем моя пекарня отличается?
• Какая старая привычка снова даёт о себе знать и чего она мне стоит?

Знание шага снимает «со мной что-то не так»: трудности здесь — нормальный, предсказуемый этап, и за ним есть продолжение.

По шагам:

• 1, фиксация внимания: «Илья, я заметила, что ты уже третью неделю сам ведёшь учёт остатков, и за это время молоко ни разу не кончилось в час пик».
• 2, ценность факта: «Это правда ценно: гости не ждут, и смена работает спокойно».
• 3, открытые вопросы: «Как тебе удаётся ничего не упустить? Что тебе в этом помогает?»
• 4, закрепление: «Так держать, и если понадобится поддержка от меня — дай знать».

Пример записи.

Низкая оценка: «Ниже всего у меня принцип 8, „подтверждать людям, что я их услышал“: 4 из 10. Дома я часто отвечаю, не отрываясь от телефона».

Завтра: «Когда сын за ужином начнёт рассказывать про тренировку, отложу телефон, посмотрю на него и перескажу своими словами, что понял».

Послевкусие: «Главное действие сегодня: закончил отчёт, который висел неделю. Послевкусие — спокойствие и немного гордости. Похоже, принцип 7, „завершать дела“, работает у меня лучше, чем я думал».