Мотивирующий разговор

Что это

Разговор с сотрудником или партнёром, после которого человек сам хочет действовать. Начать с сильных сторон: «Кирилл, я вижу твои высокие результаты, и я горжусь…». Карты на стол — сразу назвать задачу или проблему. Сила молчания: дать человеку проговорить, что это сложно и невозможно, и не спорить. Проверка отношения к компании в целом: «сейчас речь не о том, сделаем мы это или нет…». «Что вы предлагаете для решения этой задачи? Что ещё? Что ещё?» Конкретика: какие шаги, кто и когда. Схема совпадает с мотивационным интервью Миллера и Роллника: не спорить с сопротивлением, а дать ему высказаться, и вытягивать вопросами речь самого человека об изменении — то, что он сказал сам, он защищает как своё; третий шаг знаком психоаналитикам лучше всех: молчание, в котором человек слышит собственные «невозможно» и начинает сомневаться в них без чужой помощи.

Как это выглядит в жизни

Приказ рождает формальное исполнение, мотивирующий разговор — включённость; теория самодетерминации объясняет, почему: человек вкладывается в то, что выбрал сам. Пятый шаг требует выдержки: первое предложение обычно формальное, настоящее приходит на третьем «что ещё?». Прямо использует открытые вопросы (модуль 1) и «Усиливать сильное» (модуль 5); полезен руководителям, родителям и наставникам — везде, где важно не заставить, а зажечь.

Как узнать у себя

• Вы ставите задачи приказом, а люди выполняют их формально.
• Когда сотрудник говорит «это невозможно», вы спорите.
• Вы приходите на разговор с готовым решением и сразу его объявляете.

Пример

Руководитель Анатолий начал разговор с сотрудницей: «Лена, вижу твои результаты за квартал, и я горжусь». Затем назвал задачу: нужно сократить сроки вдвое. Лена сказала, что это нереально. Анатолий не спорил, а дал ей проговорить. Потом спросил: «Что ты предлагаешь? Что ещё?» Через полчаса у Лены был свой план, и она сама за него взялась.