Глоссарий десятого модуля

Четыре компетенции, вокруг которых построен курс. Question — искусство открытых вопросов, ориентированных на достижение целей. Communication — навыки эффективного общения в личной и профессиональной жизни. Inspiration — вдохновение настоящим и творчество в соответствии со своими ценностями. Consistency — последовательность, постоянство и согласованность в решениях и действиях. У каждой компетенции есть старшие родственники: вопрос как способ рождать понимание восходит к Сократу; общение как обмен транзакциями между состояниями Я — к Берну; вдохновение и творчество Винникотт считал признаком живого истинного Я, а без последовательности, по Аристотелю, нет ни добродетели, ни мастерства — мы то, что делаем регулярно.

Миссия практического курса стратегического мышления QCIC — развивать способность думать долгосрочно и действовать точно, основу процветания человека; в одной фразе — два движения, между которыми обычно и проваливаются люди: одни думают вдолгую и не действуют, другие действуют точно, но в чужом направлении. Все модели курса раскладываются по этим четырём: открытые вопросы и захват — Q; речевые приёмы, договорённости, переговоры — C; ценности, «Путь героя», видение будущего — I; правила эффективности, сила маленьких шагов, стратегия — C. Завершающее занятие собирает изученное в единую персональную систему.

Задачи введения — заинтересовать, разбить лёд нежелания общаться и вовлечь. Сообщить, что это будет быстро и вы цените их время и внимание. Дать свободу выбора: решать, как поступать, будете вы — даже если это правила компании. Заинтересовать темой: это относится именно к вам. Заинтересовать практическими результатами для жизни. Сделать аудиторию участниками: ваши мнения, ваши примеры. Договориться о правилах: я буду просить привести примеры — сделайте это. Вызвать интерес через таинственность: есть нечто, что позволяет успешному человеку… И приём для сложных случаев: «кто из вас меня ненавидит? поднимите руку» — назвать сопротивление первым. Ещё Аристотель требовал от вступления двух вещей — расположить и заинтересовать; второй приём опирается на открытие Джека Брема: любая угроза свободе выбора рождает сопротивление, и потому фраза «решать будете вы» снимает бунт раньше, чем он начался. Восьмой приём — работа с группой в духе Биона: собравшаяся аудитория часто живёт в состоянии «бей или беги», и ведущий, который первым назвал её враждебность, забирает у неё повод.

Первые минуты решают, будут ли вас слушать; введение ставит аудиторию в позицию соавторов, а не зрителей, и человек, который в первые пять минут поднял руку или привёл пример, уже не уйдёт в телефон. Применяет предутилизацию сопротивления (модуль 8) и интригу (модуль 8) к началу речи; дальше — «Ткань выступления».

Структурированная сессия планирования жизни: 10 лет, 4 года, 1 год, квартал — от самого дальнего горизонта к настоящему, детализируя планы; правила работы — открытость, честность перед собой, разрешение себе мечтать без осуждения. На каждом горизонте: описать себя максимально подробно — иметь, делать, уметь, быть, место, окружение, течение обычного дня; сформулировать цели через «хочу / могу / надо» — позитивно и достижимо; кто ты там и какой, какие ценности тебя вдохновляют; в чём глубинная потребность достичь этого и в чём твоя ценность для мира; что может помешать и как это предусмотреть; что будет мотивировать и поддерживать; из каких ключевых этапов состоит путь; что ты выбираешь добавить в это видение. Движение от дальнего горизонта к ближнему стратеги называют обратным планированием: сначала желаемое будущее, потом путь к нему назад, — так планируют то, чего прямым продолжением настоящего не получить; четыре слова первого вопроса выстроены по восходящей, и последнее, «быть», Фромм считал единственным, что нельзя купить и потерять. Психоанализ добавляет проверку на подлинность: цель, при описании которой не оживает ни одно чувство, обычно принадлежит не вам, а вашему сценарию.

Вершина линии целеполагания курса: видение будущего как принцип (модуль 1), 24 шага цели (модуль 2), карта профессии (модуль 3), «Привет, мой Новый Год!» (модуль 5), 12 элементов стратегии (модуль 9). Десятилетний горизонт даёт направление, квартальный — первые шаги; их соединяет сила маленьких шагов, и сессия считается удавшейся, если после неё есть дело на завтра.

Шесть вопросов участникам в конце выступления, обучения или встречи: что вы узнали; как вы внедрите в свою жизнь то, что узнали; какие результаты станут возможными благодаря этому; что вы начнёте делать — пять пунктов; что вы перестанете делать — пять пунктов; как вы поблагодарите себя, когда сделаете эти пять пунктов. Порядок вопросов повторяет классические уровни оценки обучения — знание, поведение, результат, — а четвёртый и пятый работают на том, что Питер Голлвитцер назвал намерением-реализацией: план, записанный как конкретное действие, выполняется в разы чаще, чем общее «буду применять». Шестой вопрос — самоподкрепление, которое, по Бандуре, поддерживает поведение дольше любой внешней награды, потому что не зависит от того, заметил ли кто-то другой.

Вопросы переводят услышанное в обязательства перед самим собой и потому работают лучше любого призыва «применяйте»; «что перестанете делать» обычно оказывается сильнее «что начнёте», потому что освобождает место. Тот же набор годится для подведения итогов собственного дня, книги или курса — и для этого глоссария. Опирается на открытые вопросы (модуль 1) и на благодарность себе за шаг из 24-шаговой модели цели (модуль 2).

Заключение — закрепление: «мы подошли к завершению, давайте взглянем назад: мы узнали, что такое A, B, C»; затем письменный отзыв — «напишите, что ценное вы получили и как можете это применить», рассказ партнёру о том, чему научился, и от каждого — одна вещь, которую он выносит, причём повторять сказанное другими можно. Завершение — продающая часть в пять реплик: благодарность за доверие, время и внимание; «есть ли среди вас те, кто уже решил, что это может быть интересно и поможет справиться с…?»; «возможно, есть ещё кто-то, кто хотел поднять руку, но не поднял?»; «возможно, кому-то нужны дополнительные данные или есть вопросы»; «и есть ли те, кто пока решил, что ему это не интересно, но он открыт…». Два научных основания: Канеман показал, что память оценивает событие по его пику и концовке, и потому финал определяет, каким запомнится весь час; исследования памяти доказали, что вспомнить закрепляет лучше, чем повторно услышать, — и когда каждый называет одно, что выносит, аудитория сдаёт себе экзамен, не замечая этого. Поднятая рука — публичное обязательство, которое человек потом защищает как своё.

Услышав, как люди делятся своими победами, аудитория повторяет в памяти весь материал — это лучший обзор. Завершение продаёт честно: спрашивает о решении, не давит и оставляет открытой каждую дверь, включая дверь «нет, но я открыт», — и именно за неё потом возвращаются. Финал «Ткани выступления»; реализация честного определения продаж (модуль 4) и воронки (модуль 7) в публичной речи.

Техника пересмотра ключевого события прошлого, где был сделан ложный вывод, ставший установкой. Шаблоны мыслей, эмоций и действий обусловливаются в детстве, и именно там мы делаем выводы, которые потом используем как фильтры. Техника не о том, чтобы заново переживать детство, а о том, как призма прошлого влияет на решения сейчас; в этом она следует открытию, которое Фрейд назвал последействием, а французская школа сделала своим центральным понятием: прошлое событие получает смысл не тогда, когда случилось, а позже, задним числом, и потому его смысл можно пересмотреть. Событие описывают с трёх позиций. Родитель: как следовало бы поступить взрослым, чтобы не нанести урон, — без «должны», гибким предпочтением: важно, было бы здорово, желательно; так воспитывают в себе Заботливую, а не Критикующую часть. Ребёнок: чего хотел ребёнок — чтобы признавать и называть свои чувства и желания, чего в детстве сказать не умели. Взрослый: самая важная позиция, которая полностью переписывает негативную установку в активную жизненную позицию, минуя травмированного ребёнка и критикующего взрослого.

Пример курса: мать из Критикующего Родителя отчитывает ребёнка за просьбу помочь с домашним заданием, и ребёнок выводит правило «никогда ни о чём не просить, всё сама». При разборе не пользуются ярлыками: не «мать плохая», а «мама плохо поступила», — это и есть то, что Кляйн называла зрелым взглядом: удержать в одном человеке и хорошее, и плохое, не разрубая его на злодея и святую. Все три позиции интернализируются — Выготский показал, что внешний разговор становится внутренним, — в отношение к себе: забочусь о себе так, как заботились родители; счастлив настолько, насколько позволяли; взрослый и ответственный настолько, насколько были родители. Новые установки формулируют без крайностей: не «я самый лучший», а «я учусь и развиваюсь»; не «все козлы», а «я учусь выбирать здоровое окружение». Продолжение работы со скорлупой и контр-разрешениями (модуль 8), в позициях РВД+ (модуль 1).

Уверенность спикера — не отсутствие волнения, а четыре опоры. Вам должно быть нечего скрывать: прозрачность намерений и честность содержания. Вы не боретесь с тем, что появляется внутри вас: волнуетесь — скажите об этом. Вы не боретесь с тем, что появляется вне вас: недовольные лица — «у меня такое ощущение, что…». Вы профессионал, и ваше намерение — быть полезным. Первая опора — то, что Роджерс называл конгруэнтностью: человек, у которого слова совпадают с намерениями, не тратит силы на слежку за собой; вторая и третья — принятие вместо борьбы, и исследования социальной тревоги подтвердили, почему это работает: тревогу перед публикой держит внимание, обращённое внутрь, на собственное лицо и голос, и чем больше спикер следит за собой, тем хуже ему видно зал. Четвёртая опора у Адлера называлась социальным интересом, и он считал её лучшим лекарством от неуверенности: тому, кто занят пользой для других, некогда бояться за себя.

Внимание, направленное на пользу для слушателей, а не на себя, само снимает большую часть тревоги; сказанное вслух «я волнуюсь» обычно вызывает не презрение, а сочувствие, потому что зал волнуется вместе с вами. Главная опора по курсу: уверенность в том, что вы это уже сделали и видели, что это даёт результат. Продолжение подготовки к выступлению (модуль 5) и мышления профессионала (модуль 7); опирается на стабильную самооценку (модуль 8) — уверенность не зависит от реакции зала.

Публичное выступление — не разовое событие, а непрерывный процесс влияния и формирования реальности группы. Если в группе общения становится меньше — группа становится меньше: либо ваши группы влияют на вас и подстраивают под себя, и тогда вы уменьшаетесь, либо вы на них — и тогда растёте вместе с ними. Если вы не влияете на умы сотрудников, на них всегда влияет кто-то другой, и это влияние не всегда ведёт к сотрудничеству с вашими намерениями. То, как часто вы повторяете то, что хотите оставить в головах людей, важнее, чем то, насколько качественно это делаете. Фрейд в работе о психологии масс показал, что группа собирается вокруг фигуры, которую делает своим общим идеалом, и потому лидер не может не влиять — вопрос лишь, осознанно ли; исследования памяти объясняют правило частоты: повторённое кажется правдивее, и это работает как на цели компании, так и на слухи в курилке, если руководитель молчит; Эдгар Шейн нашёл, что культуру организации создаёт не заявленное, а то, на что руководитель систематически обращает внимание.

О чём говорить систематически: цели компании и элементы идеальной картины; ценности группы; успешные действия как то, что приведёт к успеху снова; важные навыки. Возьмите это под контроль и составьте план системного воздействия на решения; речь идёт о том, чтобы занять пространство, которое иначе займут тревога и сплетни, а не о пропаганде. Это ответственность руководителя за коммуникационную среду и продолжение самопрезентации (модуль 5) в масштабе группы; техника — уверенность, введение, «Ткань выступления», заключение и завершение.

Пятнадцать компонентов движения вдолгую. Подготовка — ключевая вещь: какие пять маленьких шагов я могу сделать для подготовки. Визуализация — какие три цели и каким образом. Окружение — оно подталкивает: какие люди, кроме родных, наиболее важны для меня. Фокус — то, что вы решили как приоритет, и то, что исключаете из жизни. Данные — анализ обратной связи и статистики, подсчёт движения. Ритм — то, что вы делаете в одно и то же время, каждый день. Жить в ритме природы — ложиться в 22:30 и вставать, когда светает. Терпеть — переносить боль в тяжёлые времена, но долго терпеть не надо. Масштаб — мы переоцениваем свои возможности в масштабе года и недооцениваем в масштабе десятилетия. Обратный отсчёт — на длинной дистанции силы падают, считать оставшееся, а не пройденное. «Больше песка» — единственный способ выжить в пустыне это хотеть больше песка. Непрерывное движение вперёд — чемпионы те, кто делает больше. Не ложитесь спать без карты завтрашнего дня — план на бумаге. Самая тёмная ночь перед рассветом — перед самым финишем может быть тяжелее всего. Для чего мне это — вопрос, который держит на дистанции. Наука о привычках подтверждает первую половину списка: устойчивое поведение строится из крошечных повторяемых действий, привязанных ко времени и месту, а не из силы воли; десятый компонент опирается на градиент цели — усилие растёт по мере приближения к финишу, и видимый остаток пути придаёт сил; последний — на мысль, которую Франкл вынес из лагеря вслед за Ницше: тот, у кого есть «зачем», выдержит почти любое «как». Психоанализ знает силу маленьких шагов под именем проработки — медленного повторного труда, без которого понимание остаётся знанием.

Опора модели — принцип системности (модуль 1): малые изменения хоть в чём-то — изменения во всём. Большие перемены ломаются о сопротивление, маленькие проходят под ним; последовательность важнее размера шага, и одиннадцатый компонент — самый парадоксальный: полюбить песок, то есть саму дистанцию, а не только оазис в конце. Сердце Consistency в модели QCIC; здесь сходятся принципы профессионализма (модуль 7), правила эффективности (модуль 8) и «Разделение на детали» (модуль 9).

Логическая нить убедительной речи. «Есть наблюдение» — явно различимые и не вызывающие сомнений явления. «В итоге мы получаем» — видимый или легко предполагаемый результат этого наблюдения. «В основе этого — причина»: отсутствие знания, неправильное понимание. «Переход» — поэтому я и хочу помочь вам справиться с причиной, дав правильные данные и инструменты. «Решением могло бы быть что-то, что устранит…». Представляем то, что хотим продать, — правильное действие, инструмент, подход. Получить согласие аудитории на то, что это действительно может помочь им справиться. Ближайший родственник ткани — мотивирующая последовательность Алана Монро, по которой почти столетие строят убеждающие речи: внимание, потребность, решение, картина результата, действие; «маленькие да» на каждом шаге — приём, который Милтон Эриксон называл серией согласий: человеку, трижды сказавшему «да» очевидному, трудно сказать «нет» следующему. Первый шаг требует особой честности: наблюдение должно быть бесспорным, иначе ткань рвётся на первом же узле.

Речь ведёт слушателя от узнаваемого наблюдения к согласию с решением; каждый шаг — маленькое «да», которое делает следующее естественным, и в этом же граница между тканью и манипуляцией: ткань ведёт к решению, которое действительно устраняет причину, манипуляция — к тому, которое выгодно говорящему. По сути та же логика, что в «Трёх кругах» (модуль 6), только для зала. Между введением и заключением — работа с вопросами из зала и приёмы интриги (модуль 8).