Занятие 37. Публичные выступления: «ткань выступления» и работа с залом

1. Мастерство публичных выступлений: важные данные

Несколько стратегических тезисов о природе влияния в группе.

Если в группе общения становится меньше — группа становится меньше. Вы в любом случае общаетесь со «своими» группами, и тут только два варианта: либо они влияют на вас и подстраивают под себя — и тогда вы уменьшаетесь, либо вы влияете на них — и тогда вы растёте вместе с ними. Возьмите это под контроль.

Помните: если вы не влияете на умы сотрудников, на них всегда влияет кто-то другой. И, исходя из состояния общества, это влияние не всегда ведёт к сотрудничеству с вашими намерениями. Составьте план системного воздействия на их решения.

И ещё: то, как часто вы повторяете то, что хотите оставить в головах людей, важнее, чем то, насколько качественно вы это делаете в отдельный раз. Это не значит, что качество неважно, — это значит, что ключевые смыслы нужно повторять регулярно, а не сказать один раз идеально и забыть.

О чём необходимо систематически говорить: о целях компании (элементах идеальной картины для группы); о ценностях вашей группы; об успешных действиях (как о том, что приведёт к успеху снова); о важных навыках.

Важно осознать публичные выступления не как разовое событие, а как непрерывный процесс влияния и формирования реальности группы или команды. Это подчёркивает ответственность лидера за коммуникационную среду.

Здесь нужна важная этическая рамка — иначе слова «воздействие на умы» можно понять превратно. Лидер влияет всегда — это неизбежно, вопрос лишь в том, кто формирует среду, если не он. И есть тот самый водораздел, что проходит через весь наш курс: влияние лидера этично, когда он несёт людям ценность, истину, то, что служит и им, и общему делу (за «фантиком» — реальная польза), и манипулятивно, когда служит только его выгоде в ущерб людям. Лидер, который влияет ради расцвета людей и команды, — это Авиценна из притчи занятия 34, ведущий к здоровью; лидер, который использует людей, — манипулятор. Системное влияние — мощный инструмент, и этичность его определяется тем, ведёте ли вы людей к их благу или к одной лишь своей выгоде.

2. Уверенность

Если у вас есть уверенность, что вы это уже сделали и видели, что это даёт результаты, — у вас не будет дискомфорта. Искренность — лучший спутник уверенности. Знайте, как то, о чём вы говорите, выглядит в жизни: как это работает и какие результаты даёт — примеры, примеры, примеры; как выглядит жизнь, когда это не используют, — снова примеры, примеры, примеры. Уверенность нельзя сыграть — она растёт из реального опыта и искренности. Нельзя убедительно говорить о том, во что сам не веришь и чего не проживал.

Основные причины дискомфорта перед выступлением:

— вы думаете, что не дадите им что-то ценное для использования;
— вы думаете, что они это уже знают;
— вы думаете, что это будет им неинтересно;
— вы не имеете практического опыта в этом, и они могут это увидеть;
— вы не всегда сами поступаете так, как учите, — это может смущать.

Как чувствовать себя комфортно до и во время выступления:

1 — Вам должно быть нечего скрывать. Прозрачность намерений и честность в содержании. Не пытайтесь казаться тем, кем не являетесь.

2 — Вы не боретесь с тем, что появляется внутри вас (волнуетесь — скажите об этом). Принятие своих эмоций. Борьба с волнением усиливает его; признание волнения нормализует его и для вас, и для аудитории.

3 — Вы не боретесь с тем, что появляется вне вас (недовольные лица — «у меня такое ощущение, что вам совсем не интересно то, о чём я рассказываю»). Не персонализируйте реакцию аудитории и не вступайте во внутренний конфликт. Используйте наблюдение и открытый диалог: «Мне кажется…», «Я вижу…»

4 — Вы профессионал. Ваше намерение — быть полезным! Фокусировка на цели и смысле выступления, на служении аудитории, а не на собственной оценке. Смещение фокуса с «как я выгляжу?» на «какую пользу я могу принести?»

Отдельное бережное слово о пятой причине дискомфорта («вы не всегда сами поступаете так, как учите»). Это нормально — никто не идеален и не живёт безупречно по всему, что считает верным. И честность об этом как раз и есть профессионализм: можно говорить о том, к чему сам стремишься и что проверял на опыте, не претендуя на святость. Скрывать своё несовершенство и играть гуру — вот что по-настоящему лишает уверенности; а «мне нечего скрывать» (пункт 1) — освобождает.

3. Выбор темы для выступления

Пять критериев осознанного выбора темы:

Критерий 1: Мой интерес. «Если это неинтересно мне, как это может заинтересовать аудиторию?» Ваш энтузиазм — энергия, заряжающая выступление; отсутствие интереса транслируется невербально и убивает вовлечённость. Выбирайте то, что вас «драйвит».

Критерий 2: Моё право и опыт. «Имею ли я право говорить об этом? Знаю ли я что-нибудь об этом из собственного опыта?» Это вопрос аутентичности и компетентности. Опора на личный опыт даёт глубину, уверенность при ответах на вопросы и делает информацию живой.

Критерий 3: Польза для аудитории. «Даст ли моя презентация что-то полезное?» Фокус на потребностях слушателей: знание, навык, мотивация, вдохновение, решение проблемы. Бесполезная информация — зря потраченное время всех.

Критерий 4: Польза для меня и моей компании. «Получу ли я или моя компания что-то взамен?» Выступление — инвестиция времени и ресурсов; важно понимать отдачу (репутация, маркетинг, продажи, нетворкинг или удовлетворение от выполненной миссии).

Критерий 5: Готовность к подготовке. «Хочу ли я предварительно подготовиться и сделать профессиональную презентацию?» Качество требует усилий; отказ от подготовки — неуважение к аудитории и к себе.

Оценка по этим критериям позволяет сделать осознанный выбор, соответствующий вашим возможностям, целям и ценностям. Отказ от неподходящей темы — тоже проявление профессионализма и ответственности: «Зачем заставлять себя делать то, чего вы не хотите?» — это про конгруэнтность и сохранение энергии.

Обратите внимание на пару критериев 3 и 4: вместе они образуют win-win — польза и аудитории, и вам. Это сердце честной модели всего курса: не жертва ради других и не использование других ради себя, а взаимная выгода.

4. Введение

Задачи введения: заинтересовать людей; разбить лёд нежелания общаться и вовлечь; донести, как они могут участвовать (какова их роль и какова ваша); создать безопасную атмосферу. Это контакт и безопасность — «доверие-добровольность-безопасность».

Восемь вариантов введения:

1 — Уважение к времени. Сообщить, что это будет быстро и вы цените их время и внимание. Никогда не начинайте общаться, если ощущаете несогласие с самим фактом общения, — но и не соглашайтесь с тем, что общаться не надо. «Давайте начнём, и будет видно…» — один из работающих вариантов. Не проявляйте авторитарность только потому, что вы лидер, — так вы потеряете влияние.

2 — Дать свободу выбора. «Решать, как поступать, будете вы». Даже если это правила компании — дайте право решать: покажите, что, если человек не будет поступать правильно, не «мы его выгоним», а он сам не будет успешен и уйдёт из группы. Это «3 сценария» из занятия 12, добровольность из занятия 26 и «разрешение на нет» из занятия 32.

3 — Заинтересовать темой («это про вас»). Вам приходится с этим сталкиваться, это на вас влияет, здесь есть интерес для вас. Это может быть создание тайны: есть нечто, что… и что же это? История, факты, наблюдения — и что же за всем этим? «У Иванова есть деньги, и он счастлив, а у Петрова ни денег, ни удовольствия. В чём разница?» Это прямо интригующие приёмы из занятия 32 — создать «зазор» любопытства.

4 — Заинтересовать практическими результатами для жизни. «Я расскажу вам о… — и у вас будут все данные, чтобы принять решение», или «вы будете точно знать, что делать, если…»

5 — Сделать аудиторию участниками. Дать варианты участия: ваши мнения, ваши примеры. «Дайте мне знать, всё ли понятно. Мне нужна ваша помощь, чтобы не тратить зря ваше время… Ваше мнение и выводы важнее, чем то, что я говорю». Это вовлечение — как в модели «Паук» из занятия 28 — и общение на равных из занятия 36.

6 — Договориться о правилах. «Я буду просить привести примеры — сделайте это, вам станет понятнее. Дайте знать, что слушаете: отвечайте на вопросы или поднимайте руку, когда я спрошу, кто это видел. Так будет эффективнее». Контрактирование из занятий 04 и 26 и здоровая структура — Структурирующий Родитель.

7 — Вызов интереса через таинственность (тренировка). «Есть нечто, что позволяет успешному человеку быть успешным. И эта же вещь другого человека может лишить успеха. Ведь главное — уметь этим пользоваться. Как вы думаете, что это?» Далее вовлечь аудиторию вопросом «как вы думаете, что это?» — и все ответы аудитории подтверждать. И затем: «Вы все абсолютно правы в том, что искали ответы и предлагали их! Благодарю вас!» Интрига из занятия 32 плюс «усиливать сильное» из занятия 20 — подтверждать вклад каждого.

8 — Введение в сложных случаях (тренировка). «Кто из вас меня ненавидит? (Поднимаете руку.) Кто готов мне заплатить, чтобы я прямо сейчас завершил выступление? (Поднимаете руку.) Кого привели сюда силой? (Поднимаете руку.) Благодарю вас за честность. И я бы на вашем месте чувствовал себя так же, если бы не один важный момент, о котором вы пока не знаете. Я его знаю и хочу с вами поделиться — верю, что он позволит вам быть более успешными как продавцам. Раз мы здесь, у нас есть два варианта. Первый — просиживать штаны и бессмысленно ждать, когда это закончится. Второй — внимательно учиться и думать, как добавить в свою практику то, о чём мы сегодня говорим. Моя задача — поделиться с вами пользой. Брать её или не брать — решаете только вы. Я приглашаю вас изучить этот материал и принять для себя наилучшее решение, имея более полную картину».

Вариант 8 — это мастерская предутилизация сопротивления (занятия 32, 35): спикер озвучивает враждебность аудитории раньше неё самой, обезоруживая её, и тут же возвращает людям свободу выбора («брать или не брать — решаете вы»). Это амортизация (занятие 04) и юмор (занятие 19) в действии — и одновременно образец этики: всё держится на свободе аудитории и реальной пользе, а не на давлении.

5. Работа с вопросами из зала

Когда задают длинный вопрос, ответ на который требует много времени: «Благодарю вас за вопрос, он интересен. Ответ есть, но он может увести нас от темы, и мы рискуем не успеть рассмотреть то, ради чего сегодня собрались. Разрешите, я отвечу на него после семинара, если он будет для вас актуальным». Управление фокусом внимания — как в приёме «прожектор внимания» из занятия 35 и в модели «Паук» из занятия 28: удержание темы.

Когда вам намеренно мешают: «Благодарю за вопрос. Как я могу к вам обращаться? Могу я задать вам вопрос? С какой целью вы его задаёте? У меня такое ощущение, что вы хотите помешать нам провести семинар. Это так? Эта дискуссия может быть интересна только нам двоим. Коллеги, вы хотите слушать Александра или то, что я для вас приготовил?» Сделайте слушателей союзниками. Это прямо «управление прожектором внимания» из занятия 35, пресечение психологических игр из занятия 07 и превращение борьбы один на один в опору на зал.

6. Ткань выступления (семь шагов)

Это методологический каркас убеждающей речи. И вы сразу узнаете в нём логику, которая проходит через весь курс: это та же структура, что «Приглашение к диалогу» из занятия 25 и «Формула изменений» из занятия 27, развёрнутая в публичное выступление.

1 — «Есть наблюдение». Указать наиболее явные, не вызывающие сомнений явления из жизни данной публики — обычно действия (то, что люди делают), реже результаты. Главное, чтобы это было то, что люди могут увидеть и с чем согласятся, и чтобы это имело отношение к вашим идеям. Пример: есть наблюдение — когда сотрудникам говорят, что будет собрание персонала, радости на лицах немного. Начинать с того, что видно и бесспорно.

2 — «В итоге мы получаем». Видимый или легко предполагаемый результат этого наблюдения. Показать нежелательность этих результатов и их негативное влияние — на людей, организацию, эмоции, деньги, отношения. Пример: сотрудники не видят ценности в таких собраниях, не чувствуют в руководителе лидера, и вряд ли в этой организации сплочённая команда.

3 — «В основе этого — причина». Назвать причину: отсутствие знания, неправильное понимание, неспособность справиться с чем-то, отсутствие навыка, путаница, замешательство, непонимание целей. Пример: руководитель не знает, как правильно проводить собрания, чтобы на них хотелось ходить. Это подъём от следствий к причине.

4 — «Переход». «Поэтому я и хочу помочь вам справиться с причиной — дав правильные данные, инструменты, понимание цели, возможность разобраться и сделать свои выводы. Возможно, это поможет вам». Искреннее желание помочь.

5 — «Решение». «Решением этого вопроса могло бы быть что-то, что устранит [причину]…»

6 — Представляем то, что продвигаем. Например, правильное действие (или подтверждение сотруднику и его успешных действий), идею, товар — и показываем это с точки зрения пользы, преимуществ и как способ решения названных нежелательных ситуаций. Ценностное сообщение и честная продажа через пользу.

7 — Получить согласие аудитории на то, что это действительно может помочь им справиться с указанными ситуациями, и при необходимости перейти к следующей идее. «Последовательность принятий» — маленькие «да».

Сначала вопросы аудитории, потом завершение! «Прежде чем я произнесу заключительные слова, я хочу ответить на ваши вопросы. Пожалуйста, задавайте». (Важный принцип: финал остаётся за вами, а не растворяется в вопросах.)

Обратите внимание на красоту этой структуры: шаги 1–3 ведут слушателя сверху вниз — от видимого действия к результату и к скрытой причине, а шаги 4–7 ведут обратно вверх — от причины к решению, к его воплощению и к согласию. Это полный цикл убеждения, и он держится не на давлении, а на согласии слушателя с каждым шагом.

7. Заключение (закрепление результата)

«Мы подошли к завершению нашего семинара. Давайте взглянем назад на то, что мы охватили. Мы узнали, что такое A, B, C». (Обзор в конце закрепляет материал — это работа той самой «частоты повторения» из раздела 1.)

Второй шаг завершения — закрепление их собственных достижений и того, как они могут применить изученное:

1 — «Пожалуйста, напишите, что ценного вы получили от семинара и как можете применить это в жизни. Я буду собирать то, что вы напишете».
2 — «Теперь выберите партнёра и расскажите ему, чему вы научились на семинаре».

Пока участники заполняют отзывы, попросите каждого рассказать об одном, что он вынес из семинара. Поскольку большинство не хотят повторять сказанное другими, скажите им, что повторять можно. Слушая, как люди делятся своими победами и достижениями, вы поднимаете в их памяти всё, что они слышали, — это работает как прекрасный обзор материала. Это закрепление через проговаривание и обмен победами: проговорённое и услышанное от других усваивается прочнее.

8. Завершение с призывом к действию (продающее)

Этот вариант применяется, когда вы хотите, чтобы люди что-то купили, записались на услугу и так далее.

1 — «Благодарю вас за доверие, что вы решили быть здесь, за ваше время и внимание. И если у вас больше нет вопросов, то позволю себе спросить у вас…»
2 — «Есть ли среди вас те, кто уже решил, что это может быть вам интересно и поможет справиться с вашей задачей? (Поднимаете руку.) Отлично! (Сильное подтверждение.) И для тех, кто примет решение сегодня, у меня есть специальный приз».
3 — «Возможно, есть ещё кто-то, кто хотел поднять руку, но не поднял?» (Сильное подтверждение и тот же подарок.)
4 — «Возможно, есть те, кому нужны дополнительные данные или есть вопросы. Вы можете смело задать их нашему сотруднику Кириллу, чтобы принять наилучшее решение».
5 — «И есть ли среди вас те, кто уже решил, что пока это ему неинтересно, но он был бы не против общаться с нами и получать полезную информацию по теме? Пожалуйста, сообщите удобный способ связи. Мы будем рады быть вам полезными».

Далее — сильная цитата и аплодисменты.

Обратите внимание на этичность этого завершения: оно не давит. Оно сегментирует аудиторию по готовности (уже решил / колебался / нужны данные / пока не готов, но открыт) и каждому оставляет свободу и достойный вариант — даже тому, кто «пока не готов». Это честная воронка и уважение к «нет»: никого не загоняют, каждому предлагают подходящий ему следующий шаг.

9. Вопросы для обратной связи участников

1 — Что вы узнали?
2 — Как вы внедрите в свою жизнь то, что узнали?
3 — Какие результаты станут возможными благодаря этому?
4 — Что вы начнёте делать? (5 пунктов.)
5 — Что вы перестанете делать? (5 пунктов.)
6 — Как вы поблагодарите себя, когда сделаете эти пункты?

Зачем это нужно. Чтобы максимально усилить эффект от семинара, переведя его из плоскости «интересно послушал» в плоскость «я знаю, что и как буду делать». Эти вопросы стимулируют личную ответственность, планирование и самомотивацию. По сути, они не дают слушателю остаться на уровне «поглощения» информации и поднимают его на уровень действия.