В каком случае мотивация будет более сильной: когда вы заставляете другого человека что-то сделать или когда он сам себя убеждает в необходимости сделать это?
Очевидно, что во втором случае.
А как это осуществить? Как создать такую ситуацию, чтобы человек сам себя убедил сделать то, что нужно вам?
В этом поможет вторая речевая стратегия.
Представьте себе картину из семейной жизни: вы хотите ехать отдыхать на море, а жена настаивает на отпуске в горах.
Конечно, можно стукнуть кулаком по столу, напомнить, что за поездку платите вы, поэтому вам и решать. Можно равнодушно бросить: «Ну и поезжай в горы, а я на море и без тебя прекрасно отдохну…». Но оба эти варианта неудачные, они приведут к конфликту, ссоре и прочим неприятностям.
Попробуйте сказать так:
- А я считаю важным надышаться морским воздухом, походить босиком по нагретому песку, поваляться на солнце, понежиться в тёплом море и набраться здоровья, чтобы как можно дольше не простужаться.
Это уже совсем другой посыл, другая звуковая волна! Согласны?
Картина вторая: вы проводите перед потенциальными клиентами презентацию своего курса, например, ораторского искусства.
- Ораторское искусство нужно всем! Вам необходимо записаться на мой курс! Это самый лучший курс!
Думаете, такое обращение сработает? В общем, сработает – на то, чтобы слушатели покинули презентацию и больше не приходили к вам.
А можно по-другому:
- Я считаю важными два ключевых коммуникативных умения: говорить так, чтобы вас действительно услышали, и говорить так, чтобы донести до слушателей свои идеи!
Меня бы это точно заинтересовало!
Картина третья: один из ваших сотрудников то и дело задерживает отчёты. Вам нужно добиться, чтобы он сдавал их вовремя.
Тот, кто не владеет стратегией актуализации, продолжит каждый раз наседать:
- Кирилл, срочно сдай отчёт!
Но вы теперь знаете, что гораздо эффективнее будет так:
- Кирилл, я считаю очень важным для тебя – держать под контролем планирование времени, чётко понимать тенденцию своего развития в компании и знать заранее, какую оплату труда ты получишь.
Спорим, что Кирилл станет иначе относиться к сдаче отчётов!
Почему эта простая стратегия отлично работает во всех ситуациях? По нескольким причинам.
Во-первых, такая формулировка действует как фонарик, освещающий тёмное место. Она фокусирует внимание вашего собеседника на тех моментах, которые, возможно, не приходили ему в голову. Посетители вашей презентации, может быть, и не задумывались о том, для чего им курс ораторского искусства. А вы создали у них эту потребность.
Во-вторых, своими словами вы ненавязчиво рисуете образ, который сохраняется в подсознании слушателя. И его подсознание будет воздействовать на него же.
В-третьих, эта фраза устанавливает между вами связь: не давит, не принуждает, но приглашает к диалогу на общем поле. А это порождает комфортное ощущение сотрудничества, партнёрства, следовательно, вызывает доверие и настраивает собеседника позитивно по отношению к вам.
Этот речевой паттерн можно применить и в вопросе. Во время дискуссии спросите оппонента:
- Почему вы считаете это важным?
Или:
- Что вы считаете здесь самым важным?
Услышав его ответ, вы уже будет знать его приоритеты, и легко войдёте в плоскость намерений другого человека.
И при утвердительной, и при вопросительной формулировке вам нужно самому представлять себе дальнейшее развитие диалога. Какую мысль вы хотите вложить в голову слушателя? Какую идею собираетесь лоббировать? Ваши последующие фразы должны бить в ту же цель.
Поэтому определите заранее, что будет для вас наилучшим результатом встречи или переговоров. И, исходя из этого результата, создавайте фрейм важности для собеседника.
Но, даже если бы этой стратегии не было, я всё равно считаю действительно важным учиться взаимодействовать с другими людьми. Учитесь и вы!
