На главную страницу | Очное обучение | СПб: 09.09.2023 | Москва: 16.09.2023 | О курсе

2/10 - Актуализация проблемы или почему это будет важным



В каком случае мотивация будет более сильной: когда вы заставляете другого человека что-то сделать или когда он сам себя убеждает в необходимости сделать это?

Очевидно, что во втором случае. 

А как это осуществить? Как создать такую ситуацию, чтобы человек сам себя убедил сделать то, что нужно вам?

В этом поможет вторая речевая стратегия.

Представьте себе картину из семейной жизни: вы хотите ехать отдыхать на море, а жена настаивает на отпуске в горах. 

Конечно, можно стукнуть кулаком по столу, напомнить, что за поездку платите вы, поэтому вам и решать. Можно равнодушно бросить: «Ну и поезжай в горы, а я на море и без тебя прекрасно отдохну…». Но оба эти варианта неудачные, они приведут к конфликту, ссоре и прочим неприятностям. 

Попробуйте сказать так:

- А я считаю важным надышаться морским воздухом, походить босиком по нагретому песку, поваляться на солнце, понежиться в тёплом море и набраться здоровья, чтобы как можно дольше не простужаться.

Это уже совсем другой посыл, другая звуковая волна! Согласны?

Картина вторая: вы проводите перед потенциальными клиентами презентацию своего курса, например, ораторского искусства.

- Ораторское искусство нужно всем! Вам необходимо записаться на мой курс! Это самый лучший курс!

Думаете, такое обращение сработает? В общем, сработает – на то, чтобы слушатели покинули презентацию и больше не приходили к вам.

А можно по-другому:

Я считаю важными два ключевых коммуникативных умения: говорить так, чтобы вас действительно услышали, и говорить так, чтобы донести до слушателей свои идеи! 


Меня бы это точно заинтересовало!


Картина третья: один из ваших сотрудников то и дело задерживает отчёты. Вам нужно добиться, чтобы он сдавал их вовремя.

Тот, кто не владеет стратегией актуализации, продолжит каждый раз наседать:

- Кирилл, срочно сдай отчёт! 

Но вы теперь знаете, что гораздо эффективнее будет так:

- Кирилл, я считаю очень важным для тебя – держать под контролем планирование времени, чётко понимать тенденцию своего развития в компании и знать заранее, какую оплату труда ты получишь.

Спорим, что Кирилл станет иначе относиться к сдаче отчётов!

Почему эта простая стратегия отлично работает во всех ситуациях? По нескольким причинам.


Во-первых, такая формулировка действует как фонарик, освещающий тёмное место. Она фокусирует внимание вашего собеседника на тех моментах, которые, возможно, не приходили ему в голову. Посетители вашей презентации, может быть, и не задумывались о том, для чего им курс ораторского искусства. А вы создали у них эту потребность.

Во-вторых, своими словами вы ненавязчиво рисуете образ, который сохраняется в подсознании слушателя. И его подсознание будет воздействовать на него же.

В-третьих, эта фраза устанавливает между вами связь: не давит, не принуждает, но приглашает к диалогу на общем поле. А это порождает комфортное ощущение сотрудничества, партнёрства, следовательно, вызывает доверие и настраивает собеседника позитивно по отношению к вам.


Этот речевой паттерн можно применить и в вопросе. Во время дискуссии спросите оппонента:

- Почему вы считаете это важным?

Или:

- Что вы считаете здесь самым важным?

Услышав его ответ, вы уже будет знать его приоритеты, и легко войдёте в плоскость намерений другого человека.


И при утвердительной, и при вопросительной формулировке вам нужно самому представлять себе дальнейшее развитие диалога. Какую мысль вы хотите вложить в голову слушателя? Какую идею собираетесь лоббировать? Ваши последующие фразы должны бить в ту же цель. 

Поэтому определите заранее, что будет для вас наилучшим результатом встречи или переговоров. И, исходя из этого результата, создавайте фрейм важности для собеседника. 

Но, даже если бы этой стратегии не было, я всё равно считаю действительно важным учиться взаимодействовать с другими людьми. Учитесь и вы!


Все выпуски данной категории уроков

Книги Альберта Сафина

  • Информацию об очном курсе стратегического мышления (живое обучение с практикой) вы можете найти здесь
  • Подробную инструкцию к переговорной игре «Защитись! Договорись! Насладись!» вы можете найти здесь.

Обучение у Альберта Сафина

Please publish modules in offcanvas position.