Эта стратегия тесно связана с предыдущей, описанной во второй главе – она также формирует мотивацию к действию, но делает это в другом ракурсе.
Начну с примера.
«Благодаря тому, что вы сейчас изучаете эти речевые стратегии, вы сможете в будущем уверенно чувствовать себя в коммуникациях любого уровня, сеять нужные вам идеи, воздействовать на поведение человека нужным вам образом.»
С помощью этой фразы я фокусирую ваше внимание на последствиях и эффектах, полезных и выгодных для вас. То есть, показываю вам картину будущего, позитивные результаты, к которым вы придёте после освоения курса.
Этот приём вы можете использовать в десятках различных ситуаций, и в первую очередь, при деловых переговорах.
Допустим, вы создатель сайтов и готовитесь к разговору с потенциальным клиентом. Сначала вы определите для себя наилучший результат разговора: конечно, это будет решение клиента заказать вам создание сайта.
И, используя данную речевую стратегию, вы можете сказать:
- Уже через две недели вы будете иметь современный, красивый сайт, который сразу начнёт продвигаться в поиске. Вы сможете сами быстро добавлять новые товары на сайт с помощью удобной системы администрирования. Кроме того, к сайту будут подключены счётчики, и вам легко будет отслеживать посещаемость.
Если же объединить вторую и третью стратегии – а они прекрасно работают в связке – ваша речь могла бы звучать так:
- Вы знаете, я считаю очень важным, чтобы владелец сайта мог сам администрировать его и отслеживать посещаемость. Ваш сайт будет готов уже через две недели, а далее вы сами сможете добавлять … - и так далее.
Вы создали у слушателя потребность – иметь возможность самому что-то делать с сайтом, и таким образом быстро вносить обновления. И рисуете ему картину, как он это будет осуществлять – легко, без напряжения, с удовольствием, так что сайт будет всегда актуальным. Заманчиво звучит, не правда ли? Ручаюсь, что клиент уже представляет себе красивый новый сайт, а себя видит почти профессионалом администрирования. Сможет ли он отказаться от такой картины?
Данная стратегия опирается на желание любого человека заглянуть в будущее и получить уверенность, что там его ждёт там что-то хорошее. И, загрузив позитивный образ в своё подсознание, он будет стремиться достичь его.
А теперь дам вам совет: опробуйте этот манёвр на себе. Когда вам предлагают какую-то идею, задайте вопрос:
- Хорошо, а какая от этого будет выгода в дальнейшем?
И послушайте, что вам ответит ваш собеседник. Насколько убедительно это прозвучит для вас?
Вот и вы старайтесь быть убедительными тогда, когда вам нужно повлиять на слушателя.
