Эту стратегию можно применять в десятках различных ситуаций, объединённых одним признаком: наличие проблемы у вашего собеседника, которую он вам озвучивает.
Вообще, проблем, как таковых, не существует. Есть некое событие, и есть реакция человека на это событие. В большинстве случаев люди сами создают себе проблемы. Следовательно, они сами способны их решить.
Используя данную речевую стратегию, вы как раз и переключаете внимание вашего собеседника с проблемы на её решение. И делаете это с помощью открытых вопросов.
Разберём на примере такой ситуации: ваш сотрудник Фёдор рассказывает вам о трудностях общения с клиентом и жалуется, что никак не может договориться с ним.
- Петров из «АБ-плюс» уже третий раз меняет условия заказа, нам снова всё переделывать, а сроки поджимают, мы же потом виноваты будем, не знаю, что с ним делать!
Выслушав Фёдора внимательно, вы задаёте ему первый вопрос:
- Да, это непростой клиент. А скажи, какое ты здесь видишь решение?
Фёдор, вероятно, надеялся, что это вы возьмёте на себя общение с Петровым и освободите его от проблемы. Но ваш вопрос побуждает его задуматься. Фокус внимания переведён на решение. Подразумевается, что решение, конечно же, есть, и Фёдору нужно его просто проговорить.
- Я думаю, нужно выяснить у Петрова, почему он меняет условия. – говорит ваш сотрудник. - Ещё раз обсудить с ним всё более подробно, и чтобы он подписал окончательный вариант.
- Отлично! – говорите вы. – А почему ты считаешь важным сделать именно так?
Этот вопрос – вторая ступень стратегии. Вы как бы создаёте пространство для самовнушения. Когда Фёдор формулирует ответ на вопрос, он тем самым фиксирует в своём подсознании мотивацию к выполнению собственного решения. Более того, он мысленно уже видит себя победителем проблемы, и это тоже является стимулом к действию.
И для закрепления можно добавить здесь стратегию «Позитивные эффекты» из третьей главы:
- И какая от этого будет выгода в дальнейшем?
Выгод много: налаженные отношения с заказчиком, понятные цели в работе, соблюдение сроков, хорошо выполненный заказ, а может быть, и премия. Пусть Фёдор всё это представит – и с удвоенной энергией решает сложившуюся ситуацию.
Итак, три ступени стратегии – три открытых вопроса.
Такой приём намного эффективнее, чем раздача советов вашему собеседнику по поводу его проблемы. Понимаете, почему? Да, правильно. Чужие советы обычно плохо помогают, потому что основаны на чужом опыте. Менторские наставления вызывают внутреннее сопротивление. А найдя решение самостоятельно, человек с гораздо бóльшим энтузиазмом будет его осуществлять.
Запомнили вопросы? Попробуйте данную стратегию при первом же удобном случае – и вы увидите её силу!
