Детализация и обобщение – две стороны одной монеты, беспроигрышное сочетание, которое позволяет создать объёмную и убедительную картину.
Использовать эту стратегию можно с любой стороны барьера – будь вы продавец или покупатель, она работает одинаково хорошо.
Рассмотрим первый вариант: вы свадебный фотограф и ведёте беседу с потенциальным заказчиком ваших услуг.
Сначала вы фокусируете внимание собеседника на деталях:
- Я работаю свадебным фотографом уже шесть лет.
- За это время я снял сорок две свадьбы – в нашем городе, и в области, и даже пять свадеб в других городах (назовите, в каких).
- Вот примеры фотографий, посмотрите этот альбом и этот.
- За время съёмки я обычно делаю от 250 до 300 фотографий.
И так далее.
То есть, вы называете конкретные цифры и факты, при этом будьте честны и точны. Детали успокаивают покупателя, дают ему ощущение, будто он «потрогал» вашу услугу руками и убедился, что всё в порядке.
А затем вы переводите фокус внимания на общий план:
- В целом, вы получите красивый свадебный альбом с разнообразными фотографиями и соответствующим оформлением.
Обобщая, вы рисуете в подсознании заказчика позитивный образ. Но это не размытый, расплывающийся образ «ни о чём», а подкреплённая предыдущей конкретикой привлекательная и понятная картина.
С другой стороны, если вы заказчик, используйте эту стратегию, чтобы задавать вопросы и о деталях, и о целом. Это поможет вам составить мнение об услуге.
- Как давно вы работаете?
- Сколько свадеб вы уже сняли?
- С кем из ваших прежних заказчиков я могу пообщаться?
- Как долго длится фото сессия?
- А если понадобится больше времени?
- Что я получу в итоге?
Если подробности складываются в единое целое и создают ту самую общую картину, о которой говорит исполнитель – значит, он знает своё дело, и ему можно довериться.
И наоборот: чувствуете, что картинка не складывается, а фотограф путается в деталях – ищите другого.
Это нужно учесть и на позиции продавца: надо быть профессионалом, чтобы владеть конкретикой, быстро реагировать на вопросы заказчика и уметь связывать общее и частное в убедительный, объёмный образ.
Итак, детализация – это точные цифры, килограммы, сантиметры. Слова, которые мы используем: «критерии», «что именно», «сколько», «конкретно», «детали», «подробности».
Обобщение – «в целом», «в общем», «в общем плане», «в итоге».
Эту сильную стратегию можно комбинировать с другими приёмами и создать мощнейший сценарий общения с клиентами.
Ну, а я о своём курсе скажу так:
- Изучая речевые стратегии, вы получаете конкретные речевые шаблоны, можете тренировать их каждый день в своей жизни, фиксировать позитивные изменения в общении с людьми. И в целом, вы усилите своё влияние на других людей и будете быстрее и легче добиваться своих целей.
