Открытые вопросы зачастую являются самой лучшей техникой продаж и самым сильным инструментом убеждения.
Почему? Потому, что на открытый вопрос невозможно дать короткий, заранее заготовленный ответ. Такими вопросами вы побуждаете человека выйти за рамки привычных алгоритмов и посмотреть на обсуждаемую тему под другим углом зрения. Кроме того, управляет коммуникацией тот, кто задаёт вопросы.
Рассмотрим для примера такую ситуацию: вы менеджер по продаже рекламных услуг и ведёте переговоры с потенциальным заказчиком.
На первом этапе беседы задайте ситуационные вопросы для понимания обстановки на момент разговора (причём понимание приходит не только к вам, но – нередко – и к вашему собеседнику):
- Какая у вас ситуация? Что происходит сейчас? Как у вас настроена рекламная кампания в данный момент?
Отвечая на эти вопросы, заказчик уже начинает воспринимать вас как эксперта, ведь вы показываете, что вам важны исходные данные, а не только сумма заказа.
На втором этапе беседы ваши вопросы направлены на выяснение проблем:
- Какие есть негативные моменты, связанные с рекламной политикой? В чём выражается неудача рекламной кампании? В чём вы видите узкие места?
И здесь заказчик, актуализируя проблематику и делясь своими потребностями, уже подсознательно начинает сотрудничество с вами.
Следующий этап:
- Если проблема не будет решена, то к каким последствиям это приведёт?
Таким вопросом вы углубляете проблему и акцентируете внимание собеседника на негативных последствиях – если он не доверит вам решение этого вопроса.
Четвёртый тип вопроса:
- А когда проблема решится, то какие возможности для вас откроются после этого?
Отвечая вам, заказчик понимает, что вы – тот человек, который справится с проблемой и откроет ему все эти восхитительные возможности!
Вот так, шаг за шагом, вы ведёте собеседника к тому, что он сам убеждает себя в необходимости работы с вами. И даже не столько важны его ответы, сколько факт поиска и обдумывания ответов, ибо при этом внимание собеседника фокусируется в нужном вам пространстве.
Итак, запомните последовательность открытых вопросов:
1 – ситуация,
2 – проблема,
3 – негативные последствия проблемы,
4 – позитивные последствия её решения.
Конечно, можно вкраплять промежуточные вопросы, в зависимости от конкретного случая. При этом играет большую роль ваше умение слушать и слышать собеседника. Не торопитесь задавать один вопрос за другим, дайте человеку выговориться: чем больше он говорит, тем больше крепнет его уверенность в преимуществах вашего сотрудничества.
Когда, поговорив с заказчиком на эти темы, вы перейдёте к вашим предложениям, он уже почти ваш. Дальше вы можете присоединить и другие речевые стратегии для окончательного успеха – на ваше усмотрение.
Тренируйтесь задавать открытые вопросы, в них – большая сила!
