Звезда доверия: из чего складывается доверие

Зачем

Кажется, что доверие либо есть, либо нет. Но вспомните тёплые чувства выпускников друг к другу — и как через годы они тают: перестаёт работать то, на чём доверие держалось. Модель «Звезда доверия» называет пять таких опор: сколько мы взаимодействуем, сколько общего прошлого у нас есть, насколько мы близко, как хорошо нам вместе, совпадаем ли мы в главном. Тогда «нам не хватает доверия» превращается в конкретный вопрос: над какой вершиной я сейчас работаю? Простая проверка для любого шага: то, что я собираюсь сделать или не сделать, увеличивает звезду доверия или уменьшает?

Когда подходит

• начало работы с новым клиентом, командой или партнёром
• когда отношения с кем-то «остыли» и непонятно почему
• руководителю — при приходе в новую команду
• в продажах и переговорах, когда важно честно завоевать доверие
• в паре или семье — чтобы понять, что поддерживает близость

Как провести

1. 1Узнайте пять вершин

   Взаимодействия (их число и качество); общее прошлое (опыт, воспоминания, совместные победы); близость в пространстве — живые встречи, работа рядом (чем ближе, тем быстрее контакт); хорошее самочувствие рядом (радость, тепло, лёгкость вместе); совпадение в ценностях (что для нас обоих важно).

2. 2Оцените звезду

   Подумайте о конкретных отношениях и оцените каждую вершину, например от одного до десяти. Где сильнее, где проседает?

3. 3Выберите одну вершину

   Не пытайтесь укрепить всё сразу. Выберите ту, где небольшой шаг даст больше всего.

4. 4Придумайте вклад

   Конкретное действие: чаще коротко созваниваться, сделать что-то вместе, встретиться лично, устроить приятное, поговорить о том, что важно обоим.

5. 5Проверяйте свои шаги

   Перед решением спросите себя: «Это увеличивает звезду доверия или уменьшает?»

6. 6В разговоре — через вопросы

   Отвечая на ваши искренние вопросы, человек лучше понимает и вас, и себя — и доверие растёт само. Но только если вопросы служат его интересам, а не только вашим.

Вопросы

• Какая вершина звезды в этих отношениях сейчас самая сильная?
• Какая проседает — и с какого момента?
• Что у нас с этим человеком есть общего в прошлом?
• Как часто мы взаимодействуем — и какого качества эти взаимодействия?
• Когда нам последний раз было по-настоящему хорошо вместе?
• В чём мы совпадаем по тому, что важно? В чём расходимся?
• Какой один шаг укрепит самую слабую вершину?
• То, что я собираюсь сделать, увеличивает звезду доверия или уменьшает?

Подводные камни

• Использовать звезду для манипуляции. Наращивать доверие, чтобы человек принял невыгодное ему решение, — нечестно. Мерка простая: служит ли разговор интересам человека или только вашим.
• Пытаться укрепить всё сразу. Один шаг по одной вершине работает лучше, чем большой план, который не выполнить.
• Забыть о ценностях. Частые встречи и приятная атмосфера не заменят совпадения в главном — это самая глубокая вершина.
• Ждать, что доверие появится само. Оно складывается из вкладов, и если вклады прекращаются, звезда тает.

Где это в разговоре

Шаг разговора: Начало · Что происходит.

Помогает не сделать ошибку: недооценивать значимость установления доверительного общения.

Похожие инструменты

• Слушать и спрашиватьПять принципов работы в открытых вопросах
• Цели и измененияКолесо баланса: где в жизни сдвиг даст больше всего
• Начало и договорённостьМодель T-GROW: тема, цель, реальность, варианты, план