Из урока вы узнаете:
- На что акцентировать внимание клиента, чтобы он видел в вас профессионала?
- Как презентовать себя так, чтобы и самому поверить в свою исключительность? :)
Общаясь с людьми самых разных профессий, я часто замечал, что прекрасные специалисты, работающие ответственно и увлечённо, приносящие много пользы, не умеют кратко и ёмко рассказать о себе и донести до собеседника свою ценность.
Поэтому и появилась такая глава – о самопрезентации. Заметьте – самопрезентация не означает самовосхваление. Это скорее краткий информационный монолог, раскрывающий вас как профессионала.
В каких случаях вам может понадобиться презентовать себя?
- Например, когда вас назначили руководителем в новый для вас коллектив.
- Или при переговорах с потенциальными заказчиками.
- При встрече с возможными партнёрами.
- На любом деловом мероприятии.
- В нетворкинге.
- На интервью.
- На youtube канале.
- И даже в беседе со случайными попутчиками.
В каждой из этих ситуаций вы можете использовать подготовленную заранее самопрезентацию, меняя лишь её длину или стиль изложения.
В этой главе я расскажу вам, как подготовить такую презентацию, которая убедит ваших собеседников, зрителей или слушателей в вашем исключительном профессионализме, чтобы они захотели сотрудничать только с вами.
Для наглядности я изображу презентацию в виде пирамиды из девяти слоев. Каждый слой – это один пункт вашего рассказа, имеющий определённый смысл.
Какие же это пункты? Обозначим их так: (рисунок пирамиды)
- Я.
- Моя ценность.
- Я делаю.
- Моя цель.
- Мои клиенты.
- Результаты моих клиентов.
- Мои условия.
- Призыв к действию и польза.
- Открытый вопрос.
А теперь подробнее.
-
Я.
Вы называете себя и говорите, кем вы являетесь – а это зависит от того, в каком контексте и в какой роли вы себя презентуете. То есть, в одной ситуации вы можете говорить о себе, как о руководителе компании, в другой – как о специалисте по рекламе, в третьей – как о депутате муниципального округа, например.
В моем исполнении это прозвучит так:
- Приветствую вас! Я – Альберт Сафин, автор и ведущий курса «Развитие стратегического мышления».
-
Моя ценность.
Что является основной миссией вашей деятельности в названном выше качестве? В чём вы видите свою ценность для общества, какую пользу вы создаёте для окружающих вас людей и шире – для города и страны?
- Главной ценностью моего курса является развитие способности у слушателей думать долгосрочно и действовать точно. Я считаю, что именно это умение является основой процветания человека, семьи, компании, а следовательно, и страны.
-
Я делаю.
Перечислите, что конкретно вы делаете в рамках своей миссии, каким образом воплощаете её в жизнь.
- Я создаю образовательную программу, которая позволяет моим слушателям выработать у себя это умение. И я сам веду эту программу в Санкт-Петербурге, проводя занятия в малых группах.
-
Моя цель.
Как я улучшаю мир: этот пункт перекликается со вторым пунктом и тоже подчёркивает идеологическую составляющую вашей миссии.
- Я считаю, что мысли и действия напрямую влияют на качество жизни людей. И я стремлюсь к тому, чтобы мой курс помогал моим клиентам повышать качество их жизни. Занимаются ли они любимым делом, имеют ли внутреннюю мотивацию преуспевать в нём, правильно ли выстроены их взаимоотношения с окружающими – это и многое другое в совокупности влияет на их жизнь, и все эти вопросы мы разбираем в ходе обучения.
-
Мои клиенты.
Можно дать или общую характеристику ваших клиентов, или назвать несколько конкретных организаций, являющихся вашими заказчиками, если они действительно значимы.
Я в этом пункте говорю следующее:
- Моя аудитория – деловые люди, от 28 до 48 лет. Согласно статистике, преимущественно мужчины. Дамы, которые занимаются на моём курсе, как правило – жены участников. Многие новые клиенты приходят ко мне по рекомендации своих друзей.
-
Результаты моих клиентов.
В этом пункте бывает очень уместно сказать собеседнику или слушателю, где он может найти отзывы ваших клиентов или статистику результатов – на вашем сайте, на канале youtube, в группе ВК и так далее. В некоторых случаях прямое, «в лоб», перечисление результатов звучит нескромно и нарушает картину вашей презентации.
Но это зависит от конкретной ситуации и от области вашей деятельности. Иногда, наоборот, названные сразу цифры и факты звучат очень убедительно. Например, адвокат в этом случае может назвать выигранные им дела, а за подробностями по каждому делу уже отсылать к информации в интернете.
-
Мои условия.
Опишите, на каких условиях вы работаете с клиентами, как строится ваше взаимодействие.
- Я провожу презентации моего курса в Санкт-Петербурге один раз в полгода и набираю группы. Первые два занятия курса являются тестовыми, бесплатными, чтобы слушатели могли понять, подходит ли им этот курс. С третьего занятия стоимость обучения – ххх рублей в месяц.
-
Призыв к действию и польза.
В предыдущих пунктах вы уже дали всю необходимую информацию, двигаясь от общего, глобального, к частному, конкретному.
Теперь пора переходить к действиям:
- Мне очень важно быть для вас полезным. Независимо от того, будем мы с вами сотрудничать или нет, разрешите мне поделиться с вами … -
И далее предложите аудитории что-то, имеющее для нее реальную пользу:
… - брошюрой, в которой вы найдёте пять самых серьезных ошибок при покупке недвижимости (если вы риэлтор).
… - буклетом, в котором приведены образцы смет на строительство коттеджей (если вы строитель).
… - ссылками на материалы для подготовки к тесту (если вы преподаватель).
В моём случае это видео уроки: их могут просматривать и те, кто занимается на моём курсе, и те, кто живут в других городах и не имеют возможности участвовать в занятиях. Уроки совершенно бесплатны и доступны всем желающим.
-
Открытый вопрос.
После всего вышесказанного можно пригласить слушателей к беседе, задав им открытый вопрос, требующий обсуждения. Например:
- Расскажите, какие сложности вы испытываете в этой области? Я попробую прямо сейчас дать вам совет, как их преодолеть.
Или:
- Насколько для вас важно разобраться в том, о чём я говорил? Что ещё вы хотели бы узнать от меня?
В этой беседе, скорее всего, вы и увидите, кто готов стать вашим клиентом, а кто пока не убеждён в необходимости сотрудничать с вами. И если такие есть, значит, над презентацией нужно ещё поработать!
Чтобы привести вам пример полной презентации, я сыграю роль сантехника Игоря.
Приветствую вас! Меня зовут Игорь, я сантехник, и я занимаюсь прокладкой технических узлов в ванных комнатах.
Для меня главное – сделать работу сантехники безупречной, чтобы мои клиенты не испытывали никаких проблем в её использовании.
Что я делаю? Я прокладываю канализационные и отопительные сети и устанавливаю оборудование в ванных, встраивая всё это в общую техническую схему квартиры.
Моя глобальная задача – предоставить такой сервис, который гарантировал бы наилучшее качество сантехнических работ для моих клиентов.
А ими являются жители нашего города, в основном этого района. Чаще всего – жители кирпичных домов старого фонда.
Здесь вы можете посмотреть фотографии выполненных мной работ, также указаны сроки и бюджет по каждому заказу.
Я готов приехать к вам прямо сегодня, сделать замеры вашей ванной и обсудить с вами возможные варианты. Затем мне понадобится один день, чтобы составить сметы на каждый вариант и прислать их вам вместе с планами работ.
Независимо от того, будете ли вы делать у меня заказ или нет, я хочу предложить вам небольшую брошюру – я написал, на чём можно сэкономить при ремонте ванной комнаты, а на чём, наоборот, экономить нельзя. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна при планировании ремонта.
О себе я рассказал, а теперь хочу спросить вас: что для вас главное в вашей ванной комнате? Чему вы бы хотели уделить основное внимание?
Как видите, все слои презентации присутствуют, она получается информативной, насыщенной, но не растянутой.
Такая схема самопрезентации выросла из практики. На занятиях курса мы вместе с моими слушателями отработали и усовершенствовали схему, и неоднократно убедились на опыте, что она работает, и работает очень хорошо.
Что я советую вам сделать:
Продумайте и запишите текст вашей презентации по схеме. Перечитайте, исправьте; что-то захочется сократить, а что-то – дополнить. Еще раз перечитайте, и снова внесите правки, если необходимо. Сделайте текст таким, чтобы он вам самому казался идеальным. Потом проговорите его вслух несколько раз – возможно, при этом вы поймете, что где-то нужно заменить одни слова другими. Выучите текст и порепетируйте его перед зеркалом, чтобы говорить уверенно, чётко, без сбоев. Вы сами должны верить в то, что говорите, тогда и слушатель поверит!
А ещё – добавьте к тексту хороших фотографий и опубликуйте его на своей странице в соцсетях. Я уверен, что кто-то из ваших знакомых, читателей или подписчиков увидит вас по-новому!
Начинайте работу над презентацией, и да сопутствует вам удача!
