Из урока вы узнаете:
- Как создать атмосферу доверительного и открытого общения с клиентом?
- Как помочь потенциальному клиенту решить работать именно с вами?
В главе 10 вы уже узнали, как правильно построить презентацию ваших услуг или вашего товара (пирамида из девяти слоёв).
А здесь я расскажу о небольшом дополнении к этой презентации, которое служит тонким и точным манёвром для максимальной убедительности.
Итак, в завершение презентации задайте вашему слушателю или слушателям еще один вопрос:
- На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы вы приняли наилучшее для себя решение?
Да, именно в такой формулировке. Почему? Потому что такая фраза воздействует сразу на несколько точек в подсознании вашего собеседника.
Чтобы понять это воздействие, представьте себя на месте покупателя.
Допустим, вы в магазине бытовой техники выбираете новый пылесос.
Продавец-консультант провёл вас вдоль полок с пылесосами, рассказал о достоинствах и недостатках каждой модели, пояснил различия между ценовыми категориями и т.д. Вам в принципе всё понятно, и вы близки к тому, чтобы принять решение. Но почему-то находитесь в колебаниях: может быть, съездить ещё в другой магазин посмотреть? Или взять паузу и подумать пару дней?
И тут продавец, видя вашу нерешительность, доброжелательно спрашивает:
- Скажите, на какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы вы приняли наилучшее для себя решение? Я бы хотел быть вам полезным.
В вашем подсознании происходит еле слышный щелчок, вы незаметно для себя перешагиваете на поле деятельности продавца, в его пространство, и у вас появляются другие мысли:
- «Да, надо ещё поспрашивать вот про эту модель и про ту, на соседнем стеллаже. Раз уж я здесь, выясню всё до конца».
- «Да, мне надо принять решение. Глупо уходить, так ничего и не решив».
- «Да, такой квалифицированный продавец действительно поможет мне выбрать лучшее».
- «Хорошо, что он не настаивает и не давит на меня. Я ощущаю себя спокойно. Могу и отказаться от покупки. А могу и купить прямо сейчас».
Вы понимаете, что произошло? Продавец ненавязчиво выманил вас на свою территорию, и вы уже сами подсознательно уговариваете себя совершить покупку именно у него.
Но при этом у вас остаётся полное ощущение, что вы абсолютно самостоятельно принимаете решение.
Так оно и есть. Просто консультант показал высший пилотаж в искусстве продажи, и вы не можете это не оценить и не довериться такому профессионалу.
А теперь посмотрите на эту ситуацию с точки зрения продавца – то есть, со своей собственной.
Почему бы вам не взаимодействовать со своими слушателями таким же образом?
Вы ведь помните, что продажа – это не цель, а следствие ваших взаимоотношений с клиентом. И этим вопросом, заданным в конце вашей презентации, вы подчеркиваете: я хочу быть вам полезным; я готов предоставить вам максимум информации; я уважаю любое ваше решение.
А в голове клиента вы аккуратно закрепляете связь: самое лучшее решение связано с этим человеком / этой компанией.
Такой же вопрос можно использовать при переговорах с потенциальным партнёром для создания аналогичной связи.
И даже при выступлении перед коллективом вашей компании. Например, при лоббировании своего нововведения (глава 18), в конце выступления, спросите сотрудников:
- На какие ваши вопросы я могу ответить, чтобы эта идея стала вам понятнее, и мы могли начать с ней работать?
Как и в приведённом выше примере, вы этим вопросом выманиваете сотрудников на свою территорию, одновременно демонстрируя им уважение и готовность к диалогу. Разве смогут они игнорировать вашу новую идею после этого?
Берите этот манёвр на вооружение – и клиенты сделают свой выбор: сотрудничать с вами!
