Из урока вы узнаете:
- Как правильно критиковать сотрудника, чтобы не обесценить его труд?
- Как вдохновить сотрудника расти и развивать свои слабые стороны?
Вы сидите за своим столом в офисе и слышите телефонный разговор менеджера по продажам Кирилла с клиентом. Вообще, Кирилл хороший менеджер, и опыт у него есть. Но в данном случае первое, что улавливает ваше ухо – он явно перебивает клиента, не дослушав его до конца. «Так нельзя вести разговор! – возмущаетесь вы про себя. – Пойду отругаю его.»
Вы направляетесь к Кириллу с грозным лицом, он сразу напрягается и мрачнеет, и на все ваши суровые замечания (“Как ты сейчас разговаривал с клиентом?! Ты следишь за своей речью? Если из-за тебя мы его потеряем – получишь выговор!”) он только бурчит что-то недовольным голосом.
Бывало ли подобное в вашей практике? Вспомните, приводили ли ваши замечания к росту продуктивности сотрудника? Боюсь, что не очень. Хотя сама по себе ваша цель совершенно правильная – указать менеджеру на его ошибку и добиться того, чтобы он больше её не повторял.
Но дело в том, что замечание замечанию рознь. И в этой главе я расскажу вам о самом мудром способе покритиковать сотрудника.
Давайте разберем этот способ по шагам.
Шаг первый.
Вы заметили ошибку, допущенную работником. Назовем её точкой роста: это тот конкретный пункт, над которым ему нужно поработать, чтобы увеличить свою продуктивность и профессионализм. Зафиксируйте эту точку для себя. Можете даже записать. В данном примере точкой роста будет умение терпеливо слушать клиента, не перебивая.
Шаг второй.
Главное – не поддавайтесь порыву немедленно устроить провинившемуся разнос. Сначала подумайте, что он сделал правильно в разговоре с клиентом. Например, называл клиента по имени и задавал правильные открытые вопросы о его потребностях. Вот с этого и нужно начать ваш диалог с Кириллом:
- Кирилл, я слышал твой разговор, и мне понравилось, что ты называешь по имени и отчеству нашего заказчика. И ты хорошо формулировал вопросы. Молодец!
Тут Кирилл расслабляется, переводит дух – его похвалили, он все сделал хорошо. Он готов слушать вас дальше.
Шаг третий.
А вы тем временем продолжаете:
- И я хочу обратить твое внимание на одну деталь: в дальнейшем, беседуя с клиентом, дай ему возможность полностью проговорить всё, что он хочет сказать. Выслушай его и возьми на заметку все его высказывания. И только потом, поймав паузу, предлагай свои решения.
То есть, на этом шаге вы четко формулируете точку роста, над которой сотруднику нужно поработать.
Шаг четвёртый.
Поясните сильные стороны, выгоды вашего совета.
- Чем больше клиент скажет, тем легче тебе будет предложить ему то, что его устроит. Он выговорится, выпустит пар, и будет внимательнее слушать тебя. И в дальнейшем он будет больше тебе доверять, меньше сопротивляться, тебе станет проще с ним работать. Таким образом, ты увеличишь объём его заказов, а заодно и свою премию.
Кирилл уже видит хорошие перспективы от того, что станет следовать вашим советам. Ваша речь воспринимается им не как назидание, а как отличный деловой манёвр. И на этой позитивной ноте он будет с большей готовностью развивать свою точку роста (умение терпеливо слушать клиента).
Шаг пятый.
А теперь вам нужно получить от Кирилла подтверждение того, что он вас услышал и понял.
- Как сам думаешь, это важно – выслушивать клиента полностью? Сможешь всегда учитывать это в своей работе?
- Да, конечно! – отвечает Кирилл.
Можете спросить его, почему он так считает. Пусть он еще раз проговорит то, что сказали вы.
Шаг шестой.
И в завершение диалога – одобрение с вашей стороны:
- Отлично! Работаем дальше!
При таком подходе ваша критика – как кочерыжка в кочане капусты: она является основой диалога с сотрудником. Но она настолько скрыта под листьями похвалы и деловых рекомендаций, что становится незаметной, а значит, не обидной. И даже наоборот: вы вдохнули в коллегу желание поработать над собой и повысить эффективность. Прислушайтесь к его последующим переговорам с клиентами – я уверен, что вы услышите, как Кирилл старательно применяет данный вами совет.
Вернёмся к самому началу ситуации. Почему же хороший менеджер вдруг совершил ошибку?
У любого действия есть своя причина. Возможно, он сегодня плохо выспался, или у него схватило живот. А может быть, он таким образом привлекает ваше внимание. Знаете, как ребенок – хулиганит, чтобы вечно занятые взрослые обратили на него внимание. То есть, его «детское эго» заставляет его специально косячить.
Помните: если вы испытываете гнев на сотрудника из-за того, что он в вашем присутствии делает что-то неправильно – это подсознательная провокация с его стороны, вызванная вашим же подсознательным желанием эмоциональной разрядки с помощью гнева. Присмотритесь сами к себе как бы со стороны в подобной ситуации, и вы увидите это.
Как мудрый руководитель, вы должны иметь в виду, что зачастую ошибки ваших сотрудников – это ваши ошибки. Вы исправляете свои тем, что помогаете коллегам исправлять их оплошности и недоработки.
Надеюсь, я вас убедил, что такой маневр хорош со всех сторон.
Решайте – будете ли вы брать его на вооружение?
