Мотивирующий разговор с сотрудником: шесть шагов

Зачем

Приказ и давление рождают сопротивление. Своя идея сотруднику в тысячу раз милее идеи начальника: решение, которое человек нашёл сам, он защищает как своё. Поэтому задача руководителя — не заставить, а создать условия, в которых решение родится у самого сотрудника. Разговор держится на сочетании твёрдости и тепла: цель названа прямо и не обсуждается, а путь к ней ищется вместе. Тот же подход, только спокойнее, работает в регулярной беседе раз в месяц — она не даёт копиться недосказанности и помогает расти обоим.

Когда подходит

• нужно поднять результаты команды или отдельного человека
• сотрудник работает сильно, но нарушает формальные правила
• сверху спустили трудную цель, и её надо донести до людей
• регулярная беседа один на один раз в месяц
• сотрудник «выгорел» в задаче, и нужно вернуть интерес

Как провести

1. 1Начать с сильных сторон

   «Я вижу твои результаты и рад работать с таким профессионалом. Как ты думаешь, в чём твоя сила?» Это снижает защиту и показывает, что вклад замечен.

2. 2Карты на стол

   Прямо назовите задачу. Большую цель стоит разбить на реалистичный шаг: «Сверху просят полтора раза; предлагаю нам взять плюс двадцать процентов за квартал».

3. 3Помолчать

   Дайте человеку сказать, что это трудно и невозможно. Спокойно слушайте, не спорьте и не оправдывайтесь. Молчание показывает уверенность и даёт ему самому прийти к делу.

4. 4Спросить о готовности

   «Я могу на тебя рассчитывать?», «Ты готов вместе искать решение?» И тепло, искренне ответьте на «да»: «Рад это слышать. Я в тебе не сомневался».

5. 5Собрать его идеи

   «Что ты предлагаешь? Что ещё? Что ещё?» Слушайте, отмечайте сильное, записывайте. Не торопитесь со своими идеями.

6. 6Перейти к конкретике

   «Какие первые шаги? Кто их делает? Когда покажешь материал?» Подведите итог, поблагодарите, назначьте следующую встречу.

Вопросы

• В чём, по-твоему, твои сильные стороны?
• Что тебе лично удалось за этот месяц? Благодаря чему?
• Чем ты гордишься в своей работе?
• Что тебя поддерживает в работе?
• Я могу на тебя рассчитывать в этой задаче?
• Что ты предлагаешь? Что ещё?
• Какой шаг ты можешь сделать уже на этой неделе?
• Что пока получается не так хорошо, как хочется?
• Какие цели на месяц ты готов себе поставить?
• Что тебе нужно от меня, чтобы это получилось?
• Что было полезным для тебя в нашем разговоре?

Подводные камни

• Вопрос о готовности без тепла превращается в давление. Если «да» вырвано силой, оно ничего не стоит.
• Молчание — не наказание. Смотрите спокойно и доброжелательно, не демонстрируйте недовольство.
• Не подсказывайте решение, когда человек ищет. Свою идею можно добавить последней, если его идей не хватило.
• Без конкретных шагов и сроков разговор остаётся приятной беседой. Запишите, кто что делает и к какому дню.
• Регулярная беседа — не отчёт и не разнос. Если на ней только проверяют, люди перестают говорить честно.

Где это в разговоре

Шаг разговора: Что мне важно · Что я выбираю и с чего начну.

Помогает не сделать ошибку: давать прямые советы вместо направления к самостоятельному решению · слишком много говорить вместо того, чтобы слушать.

Похожие инструменты

• Цели и измененияДвенадцать элементов стратегии: план для любой задачи
• Цели и измененияЗаинтересованные лица: посмотреть на проект глазами всех
• Цели и измененияSMART: проверить, что цель сформулирована ясно