Начало и договорённость · для коуча, консультанта, руководителя и продавца
«Что будет наилучшим результатом нашей встречи?»
Один вопрос в начале встречи, который сразу переводит разговор с «что я хочу рассказать» на «чем я могу быть полезен прямо сейчас».
Альберт Сафин · https://qcic.ru/t/coach/instrumenty/nailuchshiy-rezultat/
Зачем
Многие встречи начинаются с того, что специалист рассказывает о себе, своём методе или продукте. Вопрос о наилучшем результате переворачивает это: встреча строится вокруг того, что важно человеку. Он сразу называет свои настоящие вопросы, и разговор не тратит время на лишнее. Его ответ — это и понимание его ситуации, и мерка, по которой в конце можно проверить, удалась ли встреча. А человек чувствует себя партнёром, а не слушателем презентации.
Когда подходит
- в начале первой встречи с клиентом или партнёром
- в начале любой коучинговой сессии
- на встрече руководителя с сотрудником один на один
- на деловой встрече, где легко скатиться в рассказ о себе
Как провести
1Задайте рамку
«Пусть наша встреча будет пространством ответов на важные для вас вопросы».
2Спросите о вопросах
«Какие вопросы перед вами сейчас стоят — как перед профессионалом или в этой ситуации?» Дайте время подумать.
3Спросите о наилучшем результате
«Что было бы для вас наилучшим результатом нашего разговора?» Если ответ общий, уточните: «Как вы поймёте в конце, что встреча была полезной?»
4Проверьте, что важно
«Почему это важно для вас сейчас?» — ответ показывает, что стоит за запросом.
5Сверьтесь с возможностями
Честно скажите, что из названного реально успеть за встречу, и договоритесь о главном.
6Вернитесь к результату в конце
«В начале вы сказали, что хотите… Насколько это получилось?»
Вопросы
- Какие вопросы сейчас перед вами стоят?
- Что было бы для вас наилучшим результатом нашего разговора?
- Как вы поймёте в конце, что встреча была полезной?
- Что было бы «на 10 из 10»?
- Почему это важно для вас именно сейчас?
- Что из этого самое главное, если времени хватит только на одно?
- Чем я могу быть вам полезен прямо сейчас?
- Насколько мы приблизились к тому, что вы назвали в начале?
Пример
Консультант по финансам приходит на встречу с владелицей небольшой пекарни. Вместо рассказа о своих услугах он спрашивает: «Что было бы для вас наилучшим результатом нашей встречи?» Она отвечает: «Понять, почему при полных залах денег в конце месяца нет».
Весь разговор строится вокруг этого вопроса. В конце консультант спрашивает: «Стало понятнее?» — «Да, теперь вижу, где утекает». О своих услугах он говорит две минуты, в самом конце, — и это уже звучит как продолжение её задачи, а не реклама.
Подводные камни
- Вопрос как формальность. Если вы спросили и сразу перешли к своему плану, человек это заметит. Слушайте ответ и правда стройте встречу вокруг него.
- Слишком большой запрос. «Изменить жизнь» за час не получится. Помогите выбрать часть, которую реально успеть.
- Человек не знает, что ответить. Предложите варианты: «Кто-то хочет разобраться, кто-то — принять решение, кто-то — просто выговориться и навести порядок в мыслях. Что ближе вам?»
- Забыть вернуться к результату в конце. Тогда вопрос теряет половину силы.
Для себя
Перед важной встречей, звонком или даже днём спросите себя: «Что будет для меня наилучшим результатом?» Запишите одной фразой. Вечером сверьтесь: насколько получилось и что помогло или помешало.
Где это в разговоре
Шаг разговора: Начало · Завершение.
Помогает не сделать ошибку: слишком много говорить вместо того, чтобы слушать · пытаться удовлетворить свои личные потребности на сессии.
Похожие инструменты
Дальше: Результат — бюджет — сроки · Разговор по шагам · Начало и завершение
По занятию курса QCIC Альберта Сафина.
