Закрытым называют вопрос, на который можно ответить «да» или «нет». Открытый вопрос требует развёрнутого ответа: человеку приходится подумать и сказать что-то своё. Разница кажется мелкой, а на деле от неё зависит, кто ведёт разговор. Закрытый вопрос ведёт тот, кто спрашивает. Открытый вопрос передаёт слово тому, кто отвечает.
Чем они отличаются
Сравните два вопроса одному и тому же человеку. «Вы довольны своей работой?» Ответ: «Да, в целом». Разговор закончился. «Что в вашей работе вам нравится больше всего?» Здесь уже приходится думать, и ответ будет только его.
Закрытые вопросы не плохи сами по себе. Они нужны, когда вы уточняете факт: «Вы уже говорили с ним?», «Встреча в четверг?» В договоре о встрече они тоже уместны: «Вам удобно закончить в семь?» Плохо становится тогда, когда закрытыми вопросами ведётся весь разговор. Он превращается в допрос, а человек начинает угадывать, какого ответа вы ждёте.
Как узнать закрытый вопрос
Есть несколько верных примет. Вопрос начинается с глагола: «Думаете…», «Хотите…», «Пробовали…». В нём есть частица «ли»: «Готовы ли вы…». Он начинается со слов «а не», «разве», «неужели». Он предлагает варианты на выбор: «Вы хотите уйти или остаться?»
Особенно коварен закрытый вопрос с подсказкой: «Вы не думали поговорить с ним напрямую?» Формально это вопрос, на деле совет. Человек это слышит и отвечает: «Да, но…»
Как переделать закрытый вопрос в открытый
Способ простой. Спросите себя, что вы на самом деле хотите узнать, и начните вопрос со слов «что», «как», «когда», «где», «кто», «какой», «чем».
Вот как это выглядит на примерах.
Было: «Вам страшно?» Стало: «Что вы чувствуете, когда думаете об этом?»
Было: «Вы хотите с ним помириться?» Стало: «Чего вы хотите от этих отношений?»
Было: «Вы пробовали с ней поговорить?» Стало: «Что вы уже пробовали?»
Было: «Это важно для вас?» Стало: «Что в этом для вас важно?»
Было: «Вы готовы это сделать?» Стало: «Что вам нужно, чтобы это сделать?»
Было: «Вам не кажется, что вы слишком много берёте на себя?» Стало: «Что из того, что вы делаете, на самом деле ваше?»
Было: «У вас есть план?» Стало: «С чего вы начнёте?»
Заметьте: в хорошем открытом вопросе нет вашего мнения. Вопрос «Что мешает вам наконец уйти?» формально открытый, а словом «наконец» вы уже всё сказали. Человек услышит оценку и начнёт оправдываться.
Осторожно со словом «почему»
Вопрос «Почему вы так поступили?» формально открыт, но человек слышит в нём упрёк. С детства на «почему» мы отвечаем оправданием. Чаще всего его можно заменить: «Что вас к этому привело?», «Что тогда происходило?», «Ради чего вы это сделали?» Смысл тот же, а защищаться не нужно.
Что даёт каждое вопросительное слово
Слово, с которого начинается вопрос, ведёт разговор в свою сторону.
«Что» открывает содержание: «Что для вас здесь главное?»
«Как» показывает ход событий: «Как это обычно начинается?»
«Когда» возвращает к живому случаю: «Когда это было в последний раз?»
«Где» находит место человека в истории: «Где в этой истории вы?»
«Кто» показывает, кто рядом: «Кто знает о том, что с вами происходит?»
«Какой» просит выбрать и уточнить: «Какой шаг вам по силам?»
«Чего» ведёт к желанию: «Чего вы хотите?»
Чаще всего хватает первых двух. Если вы растерялись и не знаете, что спросить, начните со слова «что» и договорите фразу его словами.
Открытый по форме, закрытый по сути
Бывают вопросы, которые выглядят открытыми и ответа не ждут. «Что вы вообще себе думали?» звучит как упрёк. «Какой смысл это терпеть?» несёт мнение ведущего. «Что может быть важнее здоровья?» уже содержит ответ.
Проверка простая. Представьте, что человек ответит на ваш вопрос что угодно. Вас это устроит? Если вы ждёте одного-единственного ответа, вопрос закрыт, какими бы словами он ни начинался.
Открытые вопросы на каждом шаге разговора
Вот как открытый вопрос звучит на пяти шагах встречи.
Что происходит: «Что случилось в последний раз?»
Что я чувствую: «Что с вами было в эту минуту?»
Откуда это: «Когда вы уже чувствовали что-то похожее?»
Что мне важно: «Что вы хотите здесь сберечь?»
Что я выбираю и с чего начну: «С чего вы начнёте на этой неделе?»
Если закрытый вопрос уже прозвучал
Такое случается со всеми. Человек ответил «да», и разговор остановился. Извиняться не надо, просто продолжите: «Расскажите подробнее» или «Что за этим стоит?» Одна такая фраза снова открывает дверь. Со временем вы начнёте ловить закрытый вопрос ещё на языке, а пока достаточно замечать его сразу после того, как он вылетел.
Как это выглядит в разговоре
Мужчина говорит, что с женой всё стало холодно. Начинающий ведущий спрашивает: «Вы пробовали поговорить с ней об этом?» Тот отвечает: «Пробовал». Ведущий: «И как, получилось?» Тот: «Нет». Ведущий: «А к семейному психологу не думали сходить?» Человек вздыхает и говорит, что подумает.
Теперь другой разговор, с теми же людьми. «Что вы имеете в виду под словом „холодно“?» Он думает и говорит, что они перестали рассказывать друг другу, как прошёл день. «Когда это началось?» Он вспоминает. «Чего вам сейчас не хватает больше всего?» Он молчит, потом отвечает: «Чтобы она спросила, как я». На этом месте разговор только начинается, и ведущему не пришлось ничего предлагать.
Как тренироваться
Ближайшую неделю, прежде чем задать вопрос, начинайте его про себя со слова «что» или «как». Вечером вспомните два-три закрытых вопроса, которые вы задали за день, и перепишите их на бумаге. Через несколько дней это начнёт получаться само. В практикуме есть упражнение на переделку вопросов, с него удобно начать.
Альберт Сафин
