Сильным я называю вопрос, после которого человек замолкает и начинает думать. Он не проверяет, не подталкивает и не содержит ответа внутри себя. Человек слышит его и видит то, чего минуту назад не видел, хотя всё это время оно было у него перед глазами.
У такого вопроса нет особой формы и нет умных слов. Чаще всего он звучит просто. «Чего вы хотите для себя?» Сила приходит из точности: вопрос попадает в то место, куда человек сам до сих пор не смотрел.
Откуда берётся его сила
Между тем, что с нами происходит, и тем, как мы на это отвечаем, есть зазор. Обычно мы его не замечаем. Начальник повысил голос, и мы уже оправдываемся. Близкий человек промолчал, и мы уже обижены. Реакция выскакивает раньше мысли.
Вопрос расширяет этот зазор. Пока человек ищет ответ, он на минуту выходит из привычной колеи и смотрит на свою жизнь чуть со стороны. В этой минуте и появляется выбор. Поэтому сильный вопрос работает даже тогда, когда на него нет ответа: он уже сделал своё дело, человек остановился.
Совет действует иначе. Совет приносит чужое решение, и человеку остаётся принять его или отвергнуть. Вопрос оставляет решение у него. Решение, которое человек нашёл сам, ему не приходится защищать и выполнять через силу, потому что оно его собственное.
Какими бывают сильные вопросы
Вот несколько признаков, по которым их можно узнать.
Он открытый. На него нельзя ответить «да» или «нет». Вопрос «Вы хотите уйти с работы?» закрывает разговор, а вопрос «Что вас держит на этой работе?» его открывает.
Он короткий и содержит одну мысль. Если вы задаёте вопрос в три приёма, человек отвечает на последнюю часть, а остальное теряется.
Он о человеке. Вопрос «Почему он так поступил?» уводит разговор к тому, кого здесь нет. Вопрос «Что вы почувствовали, когда он так поступил?» оставляет человека на его месте.
Он свежий. Лучшие вопросы сделаны из слов самого человека. Если он сказал «я как в тумане», спросите: «Что в этом тумане?» Никакой список вопросов такого не подскажет.
Вы не знаете ответа. Это самый верный признак. Если ответ вам уже известен, перед вами подсказка, переодетая в вопрос. Человек почувствует это сразу.
Чем сильный вопрос отличается от умного
Умный вопрос показывает, как много знает тот, кто спрашивает. Он длинный, в нём есть слова вроде «сценарий» и «защита», и человек после него смотрит на ведущего с уважением. Сильный вопрос заставляет смотреть внутрь себя, а про ведущего человек в эту минуту забывает.
Проверить это просто. Вспомните после встречи, о ком думал человек, когда услышал ваш вопрос: о вас или о своей жизни. Если он ответил быстро и гладко, вопрос прошёл мимо. Если он сказал «никогда об этом не думал» и замолчал, вопрос попал.
Бывает и так, что человек раздражается. Он говорит: «Что за странный вопрос», и тут же начинает на него отвечать. Хороший вопрос не обязан быть приятным. Ему достаточно быть точным и прозвучать с уважением.
Когда такой вопрос уместен
Сильный вопрос требует доверия. Если человек только что сел напротив вас и ещё не решил, можно ли здесь говорить честно, самый точный вопрос прозвучит как вторжение. Поэтому в начале встречи спрашивайте проще: о том, что произошло, кто там был, как всё складывалось. Сильные вопросы обычно созревают к середине разговора, когда человек выговорился и начал думать вслух.
Важна и мера. Один такой вопрос за встречу часто даёт больше, чем десять подряд. Человеку нужно время, чтобы пожить с ответом, и если вы сразу задаёте следующий, вы отбираете у него эту минуту.
В тяжёлую минуту вопросы могут подождать. Если человек плачет или только что рассказал о большой потере, ему нужен тот, кто рядом. Вопрос можно задать через двадцать минут или на следующей встрече.
Как собрать вопрос из слов человека
Слушайте слова, на которых человек споткнулся, которые повторил дважды или произнёс тише остальных. Он говорит: «В общем-то, я вроде доволен». Вопрос уже лежит перед вами: «Что значит „вроде“?» Он говорит: «Я должен быть сильным». Спросите: «Кому вы это должны?» Он говорит: «Я так больше не могу». Спросите: «Чего именно вы больше не можете?»
Такие вопросы не надо готовить заранее, их надо услышать. Списки в этом разделе хороши для тренировки слуха, а на встрече ваш главный источник сидит напротив вас.
Примеры
Вот вопросы, которые хорошо работают в самых разных разговорах:
- Чего вы хотите на самом деле?
- Что вы уже знаете об этом, но пока никому не говорили?
- Что здесь зависит от вас?
- Чьими словами вы сейчас говорите?
- Что случится, если вы ничего не будете менять?
- Что для вас здесь важнее всего?
- С чего вы начнёте?
Выбирайте один. Задав его, замолчите. Половина силы вопроса заключена в паузе после него.
Как это выглядит в разговоре
Женщина рассказывает, что уже второй год не может решить, переезжать ли в другой город к дочери. Она перечисляет доводы за и против, у неё всё взвешено, таблица в голове давно готова. Ведущий слушает и спрашивает: «Какой ответ вы боитесь услышать от себя?»
Она долго молчит. Потом говорит: «Что я хочу остаться. И что мне стыдно этого хотеть». За два года доводов этот стыд ни разу не был произнесён. Дальше разговор пошёл совсем о другом, и ни одна таблица здесь больше не понадобилась.
Что мешает задавать сильные вопросы
Чаще всего мешает желание быть полезным. Хочется подсказать, успокоить, показать, что вы поняли. Рядом с этим стоит страх тишины: вопрос прозвучал, человек замолчал, и кажется, что надо немедленно что-то сказать. Не надо. Молчание значит, что вопрос работает.
Мешает и спешка. Вы слышите первую фразу и уже придумываете следующий вопрос, а человек в это время говорит самое важное. Сильный вопрос рождается из слушания, поэтому хороший ведущий сначала слушает, а потом уже спрашивает.
С чего начать
Возьмите на неделю один вопрос и задавайте его себе и другим в разных разговорах. Посмотрите, что он делает. Потом возьмите следующий. Через месяц вы заметите, что перестали вспоминать вопросы и начали их слышать в словах собеседника.
В разделе «Сильные вопросы» собрано больше тысячи вопросов по темам. Это хорошая тренировка, и лучший вопрос всё равно будет ваш, тот, что родится в разговоре с живым человеком.
Альберт Сафин
