Практикум: вопросы на деле

1. Вы пробовали с ним поговорить? → Как вы пытались объяснить ему, что чувствуете?
   Закрытый вопрос получает «да» или «нет». Открытый — рассказ, в котором видно, что уже было сделано.
2. Вам нравится эта работа? → Что для вас важно в этой работе?
   Вместо оценки «нравится — не нравится» человек начинает говорить о своих ценностях.
3. Вы боитесь перемен? → Что вас останавливает, когда вы думаете о переменах?
   В закрытом вопросе уже есть ваш вывод. Открытый даёт человеку назвать своё.
4. Это из-за мамы? → На что это похоже из вашего прошлого?
   Толкование за человека вызывает защиту. Вопрос оставляет открытие ему.
5. Вы уверены, что хотите уйти? → Что для вас изменится, если вы уйдёте?
   Вопрос об уверенности давит. Вопрос о последствиях помогает взвесить.
6. Вы поговорите с ним завтра? → Каким будет ваш первый шаг — и когда?
   Шаг называет сам человек, и он конкретнее, чем ваше предложение.
7. Вы злитесь на коллегу? → Что вы чувствуете, когда вспоминаете этот разговор?
   Вы не подсказываете чувство — человек находит своё, и оно может оказаться другим.
8. Вам это помогло? → Что изменилось на деле с нашей прошлой встречи?
   На «помогло?» часто отвечают «да», чтобы порадовать. «Что изменилось?» — про факты.
9. Может, вам стоит отдохнуть? → Что вам сейчас нужно больше всего?
   Совет в форме вопроса — всё равно совет. Открытый вопрос возвращает выбор человеку.
10. У вас есть план? → Как вы собираетесь к этому прийти?
    Вместо «да» или «нет» — сам план, и видно, где он слабый.
11. Это для вас важно? → Почему это для вас важно?
    Важность уже понятна — интереснее, что за ней стоит.
12. Вы хотите, чтобы он изменился? → Что из этого зависит от вас?
    Разговор переходит от другого человека к тому, на что можно повлиять.
13. Вам было обидно? → Как вы это пережили тогда?
    Вы не вкладываете слово в рот — человек описывает своё переживание сам.
14. Вы готовы начать? → Насколько вы готовы начать — от нуля до десяти? Что поднимет на один балл?
    Шкала даёт честный ответ и сразу показывает, что поможет.
15. Вы поняли, в чём дело? → Что вы сейчас понимаете о своей ситуации?
    Человек не должен сдавать экзамен — он рассказывает, что увидел.
16. Встреча была полезной? → Что было для вас самым ценным сегодня?
    Человек сам подводит итог — так понимание закрепляется.

1. «Да... много ты не понимаешь пока. Я тебе сейчас всё расскажу» — умничать и демонстрировать своё превосходство
2. «Если бы ты меня тогда послушал, то всё было бы отлично!» — критиковать клиента, считая себя лучше него
3. «Эх, надо было тебе раньше сделать вот это и вот это» — внушать чувство вины за прошлые действия
4. «Да тут всё понятно, малыш» — относиться к клиенту свысока или поверхностно
5. «Ты не понимаешь же! Здесь нужно вот так поступить» — давать прямые советы вместо направления к самостоятельному решению
6. «Ты должен смотреть на это так, как я» — навязывать свои ценности и убеждения
7. «Давай решим твою проблему, тут всё понятно» — спешить с решением проблемы, считая, что всё уже ясно
8. «Почему ты не заметил тут проблему?» — задавать вопросы с ложными допущениями
9. «Да тут всё гораздо хуже, чем ты думаешь!» — преувеличивать масштаб проблемы
10. «Сейчас мы сразу всё решим!» — пытаться решить слишком многое за одну встречу
11. «У меня уже был похожий случай, сделаем так же» — не признавать уникальность каждой ситуации
12. «Так, может быть, мы этот вопрос обсудим за чашечкой кофе?» — пытаться удовлетворить свои личные потребности на сессии
13. «Позволь, я расскажу тебе, как всё обстоит» — слишком много говорить вместо того, чтобы слушать
14. «Это благодаря мне! Если бы не я, то...» — привязываться к результатам клиента и приписывать их себе
15. «Давай это решим, а остальное само наладится» — работать только в тактическом измерении, игнорируя стратегию
16. «Не обращай внимания на свои чувства, давай к делу» — игнорировать эмоциональное состояние клиента
17. «Давай сразу перейдём к сути, без лишних разговоров» — недооценивать значимость установления доверительного общения
18. «Тебе необходимо повысить KPI и оптимизировать ROI» — использовать профессиональный жаргон без пояснений
19. «Мы будем работать только по моей проверенной методике» — отсутствие гибкости и адаптивности в подходе

1. Что происходит

• Узнаёте ли вы себя в человеке, который на искреннюю похвалу отвечает «да ладно, ничего особенного»?
• Замечали ли вы за собой, что чужое плохое настроение воспринимаете как задачу, которую нужно срочно решить?
• Есть ли дела, которые вы годами откладываете «до готовности» — звонок, публикация, знакомство, разговор?
• Случается ли, что вы делаете что-то на эмоциях, а потом жалеете и не очень понимаете, что на вас нашло?

2. Что я чувствую

• Бывает ли, что о своей злости вы узнаёте уже после того, как накричали, — а об усталости тогда, когда не смогли встать?
• Знакомо ли вам чувство, будто вы наблюдаете за собственной жизнью со стороны, через стекло, не вполне в ней присутствуя?
• Знакомо ли чувство, что дома вы постоянно сдаёте экзамен, правила которого вам никто не объяснял?
• Знакомо ли чувство, что если рядом кто-то раздражён, первая мысль — «наверное, из-за меня»?

3. Откуда это

• Был ли в вашей семье человек, который «всегда крайний», — и не вы ли это были?
• Бывало ли, что спокойный, доброжелательный человек казался вам скучным, а рядом с непредсказуемым вы будто оживали?
• От чего меня защищает то, что я не отпускаю?
• От чего оберегает меня моё «не знаю»?

4. Что мне важно

• Ваши цели укрепляют то, что вам дорого, или навязаны извне?
• То, чего я достиг, — я этого действительно хотел?
• В чём именно я сейчас нуждаюсь больше всего — в защите, в одобрении, в ясных правилах, в предсказуемости?
• Случается ли, что вы делаете что-то для близких, а внутри звучит «я обязан», а не «я хочу»?

5. Что я выбираю и с чего начну

• Буду ли я благодарен себе за это решение через год?
• Что я буду делать, если сорвусь, устану, пропущу?
• Что я буду делать, если это всё-таки произойдёт, — есть ли у меня запасной план?
• Чем вы уже владеете, но так и не позволили себе пользоваться?